O sujeito que vender mais que todo mundo ganha um Cadillac zero. Quem pegar o segundo lugar leva um faqueiro barato. Todos os demais serão demitidos. É com esse programa de “motivação” que Blake, um tipo arrogante e bruto vivido por Alec Baldwin no filme O Sucesso a Qualquer Preço, pretende resolver os problemas da Premier Properties, uma pequena corretora de imóveis de Chicago, nos Estados Unidos. Produzido em 1992, O Sucesso a Qualquer Preço foi incluído recentemente numa lista, organizada pela revista americana Forbes, com dez filmes obrigatórios para todo interessado em negócios.

Fui conferir a lista e comecei por esse filme por causa do tema: vendas, a minha especialidade. Trata-se de um drama em que a situação empurra cada corretor ao extremo de seu caráter. Movidos por ambição desmedida ou por necessidade de sobrevivência, os personagens vão sendo tomados pelo desespero até que na alma de cada um não reste o mais remoto resquício de decência.

Na cena mais marcante, Blake ordena a Shelley Levene, o corretor interpretado por Jack Lemmon, que largue o café prestes a tomar. “Café é para quem fecha negócios!”, grita Blake. Lembrei o que me disse o atendente da locadora: “Muita gente aluga esse filme para usar no trabalho”.

Desliguei a TV muito preocupado. Se o método de Blake for aplicado numa pequena ou média empresa com o objetivo de aumentar as vendas, não vai dar certo. A razão independe de eu considerá-lo agressivo demais ou não gostar da ideia de humilhar as pessoas. Não vai funcionar porque atrás dessa filosofia está o mesmo defeito de quase todos os programas de motivação, mesmo dos mais bem-intencionados — eles jogam a bomba na mão dos vendedores, sem que ninguém se preocupe em orientá-los sobre como, exatamente, melhorar.

No filme, os vendedores se valem de todo o tipo de trapaça para passar uns por cima dos outros. Na vida real, a maioria dos programas de incentivo à base de prêmios e ameaças não dá resultados no longo prazo, e nem poderia ser diferente. Vamos admitir a hipótese de que uma ação motivacional (e que realmente motive) seja feita numa pequena ou média empresa em que os vendedores se pautam por técnicas erradas. Sem conhecer os procedimentos adequados, eles cometerão os erros de sempre — só que com mais frequência, pois estarão motivadíssimos.

O grande problema desse tipo de coisa está no pressuposto ultrajante de que a categoria de vendedores é formada por sujeitos indolentes por natureza. Segundo essa mentalidade, não há outra forma de despertar-lhes o ânimo, portanto, além de acenar com uma cenoura maior. Isso pode até ser verdade para descrever este ou aquele indivíduo. Mas o que vejo são vários pequenos e médios empresários que recorrem a programas de motivação porque não estão dispostos ao mínimo esforço de autocrítica. Em todos esses casos, a preguiça certamente não está na equipe de vendedores. Para esses empreendedores, os problemas estão sempre nos outros. É uma pena que pensem assim, pois investigar defeitos na empresa é justamente o que permite encontrar as respostas que podem, de fato, fazer as vendas crescerem.