Existe um limite para a taxa de royalties?
Respondido por Lyana Bittencourt, especialista em franquias

No sistema de franquias, deve prevalecer sempre a relação ganha-ganha. O franqueado deve se rentabilizar com o negócio onde ele aplicou o seu capital e a franqueadora ser remunerada pela prestação de serviços que ela oferece aos franqueados da rede quanto à transferência de know-how e pelo uso da marca.

A definição do valor ou percentual dos royalties que serão cobrados dos franqueados deve ser fruto de um estudo técnico financeiro onde se avalia o impacto desse valor ou percentual na planilha de resultados do franqueado, ou seja, no DRE-Demonstrativo de Resultados. A elaboração do DRE leva em consideração várias informações, que vão compor a seguinte equação, considerando, por exemplo, um negócio de varejo:

faturamento – custos da mercadoria vendida – impostos = resultado operacional – custos fixos e variáveis – taxas do sistema (royalties e taxa de publicidade, quando for o caso) – pró-labore = Lucro Líquido.

Esse resultado é que vai determinar se os royalties que se pretende cobrar são coerentes ou não, e qual o limite para que se mantenha uma equação que seja atrativa para os franqueados ao longo do tempo e que remunere a franqueadora de maneira justa pelos serviços prestados.

Franqueadores iniciantes muitas vezes cometem o erro de determinar os royalties a partir do que pretendem ganhar com a transferência de know-how, sem realizar um estudo financeiro detalhado e criterioso sobre o impacto dessa taxa na equação demonstrada acima.

Outro aspecto importante para ser avaliado e que nem sempre se vê essa prática no mercado é quanto representa o valor dos royalties cobrados do resultado líquido do franqueado. Tal análise vai determinar o quanto esse negócio é atrativo para que o empreendedor decida pelo investimento no negócio.

Do ponto de vista do franqueador, um ponto que deve ser avaliado é se os royalties que serão arrecadados serão suficientes, ao longo do tempo, para remunerar a empresa pelos serviços que serão realizados para a rede.

E aqui entra outro fator que impacta diretamente essa equação, que é o plano de expansão, ou seja, quantas unidades precisam ser implementadas para que a remuneração da franqueadora seja satisfatória - o DRE deve ser realizado atrelado ao plano de expansão.

Resumindo, o limite do valor dos royalties, pelo que foi mostrado, faz parte de um estudo sério e de muita responsabilidade pelo empresário que decide por uma expansão com franquias.

Não passar por esse processo é vender problemas e correr riscos de conflitos, em curto espaço de tempo, com repercussão na imagem da marca.

Lyana Bittencourt é especialista em franchising e diretora de Marketing e Desenvolvimento do Grupo Bittencourt.