São Paulo - Um intercâmbio é o sonho de vida de muitas pessoas - mas logo pode se tornar um pesadelo. O estresse com burocracias e a cobrança de taxas inesperadas podem gerar frustração e até comprometer a viagem.

Os empreendedores Diogo Aguilar e Pamela Moraes enfrentaram esses problemas ao fazerem um intercâmbio de idiomas para o país europeu Malta. Aguilar já trabalhava desenvolvendo tecnologia para sites de turismo - e decidiu resolver essa dor de mercado pelas próprias mãos.

Assim nasceu a Intercâmbio Direto, marketplace que conecta futuros estudantes diretamente com escolas internacionais de idiomas. Sua proposta de valor é oferecer, ao mesmo tempo, taxas menores e atendimento mais especializado.

Em 2017, a startup fez 1.000 viagens, vendendo pacotes com um preço médio de 6.500 reais. Neste ano, o negócio quer expandir a equipe, as tecnologias empregadas no processo e seu faturamento.

Criação de negócio e "pivotagem"

Aguilar vem de uma família de comerciantes e empreende desde cedo. Ele já teve uma academia e uma doceria na garagem de casa, por exemplo. Aos 13 anos de idade, criou um site de desenhos japoneses chamado Anime Staff e chegou a ter 20 voluntários.

“Lembro até hoje quando chegou um cheque de mil dólares lá em casa, de receita com publicidade. Eu tinha um hobby e comecei a pensar em como fazer dinheiro”, conta. Com uma loja de CDs e DVDs de anime, Aguilar ajudou a sustentar sua casa durante três anos. Depois, fez um curso técnico em tecnologia e trabalhou na Ikeda, parceira da gigante de tecnologia Microsoft.

Na Ikeda, empresa de e-commerce depois comprada pela Rakuten, Aguilar participou do desenvolvimento de sites como Netshoes e World Tennis. Aos 19 anos de idade, foi consultor de e-commerce da operação brasileira da rede Walmart, o que incluiu a criação de um canal de vendas para empresas (o famoso “B2B”).

Ele só voltaria para o empreendedorismo um ano depois, ao observar o surgimento do Groupon em 2008 e o crescimento do mercado de cupons. “Corri para lançar uma empresa de compra coletiva, chamada LiveGo, em 2010”.

Mesmo que o negócio tenha batido 1,5 milhão de reais em vendas em seu primeiro ano de operação, Aguilar percebia que o tamanho da competição - incluindo sites agregadores de cupons - faria sua margem diminuir de forma irremediável.

“Nosso nível de acesso caiu muito e tínhamos de investir forte em mídias pagas para prospectar novos negócios. Se a gente entrasse nessa briga iríamos perder, então decidimos sair quando ainda estávamos faturando”, conta. A LiveGo fechou ao completar dois anos de vida e 2,5 milhões de reais em vendas.

Após passar seis meses criando o e-commerce de compra coletiva MeGusta.do na República Dominicana, que teve 2 milhões de dólares em vendas em seu primeiro ano, Aguilar voltou ao Brasil e trabalhou em uma empresa de tecnologia para o mercado de turismo. Ele fornecia sistemas para gigantes como CVC e Multiplus nos canais online e físico.

Entender mais sobre como funciona a tecnologia por trás do turismo seria o primeiro passo para criar a Intercâmbio Direto. A gota d’água foi quando Aguilar e sua namorada, Pamela Moraes, ficaram seis meses em Malta para um período sabático (e praticar o inglês). Na época, Aguilar tinha 25 anos de idade.

“Nós passamos por todo o processo de intercâmbio comum. Como não havia transparência, não sabíamos se estávamos pagando taxas extras e, do nada, o orçamento mudava. Vi nessa falta de transparência a oportunidade de criar um negócio no qual o estudante pudesse comparar e comprar online, sem taxas de agência. Enfim, a solução que buscávamos para nós mesmos.”

Como funciona a Intercâmbio Direto?

A Intercâmbio Direto foi criada em junho de 2015, a partir dos recursos do próprio empreendedor e de Moraes, que entrou como sócia. No total, cerca de 200 mil reais foram investidos.

O negócio começou oferecendo atendimento especializado por meio de agências de intercâmbio de idiomas, mas logo percebeu que as reclamações dos consumidores continuavam - especialmente em relação ao atendimento nas agências e a taxas inesperadas.

Um ano depois de sua criação, o empreendimento passou por uma grande mudança (processo conhecido como pivotagem) para oferecer pacotes negociados diretamente com as escolas. Hoje, a ideia é passar longe de uma agência de intercâmbios de idiomas.

“Somos uma empresa de internet que atua neste mercado. Nossa grande inspiração foi o Airbnb: como eles, queremos ser a maior escola de idiomas no exterior sem ser dono de nenhuma delas”, afirma.

A Intercâmbio Direto é, basicamente, um marketplace que conecta estudantes com instituições de ensino em países como África do Sul, Austrália, Canadá, Estados Unidos, Inglaterra, Irlanda, Malta e Nova Zelândia. Há mais de 200 escolas parceiras. O site trabalha apenas com o inglês, idioma buscado por 95% dos que querem um curso de idiomas no exterior, afirma Aguilar.

Esse mercado movimentou 2 bilhões de reais no Brasil em 2016, segundo a Brazilian Educational & Language Travel Association (Belta). Aguilar afirma, porém, que a estimativa desconsidera negociações diretas com as instituições de ensino e também passagens de intercâmbio compradas de forma tradicional, em sites como Decolar e Viajanet, por exemplo.

Na Intercâmbio Direto, o estudante encontra pacotes das escolas nas regiões desejadas e de acordo com seu orçamento. Durante todo o processo, conversa online com atendentes que já passaram uma temporada no país de escolha. “Conseguimos essa assessoria especializada porque investimos em tecnologia, e não em agências físicas. Nelas, os custos impediriam ter um profissional de cada país.”

O aluno também não paga taxas extras - a Intercâmbio Direto cobra das próprias instituições de ensino de idiomas um valor de cerca de 15% sobre o pacote.

O usuário vê no site os preços já convertidos para reais e paga parcelas fixas, que não flutuam de acordo com variações de câmbio. Ele pode fazer o pagamento por cartão de crédito, boletos ou transferência bancária. Assim, também não paga impostos como o IOF.

“Decidimos fazer isso porque o câmbio pode inviabilizar os sonhos. Temos um acordo com agências de câmbio e repassamos a cotação aos nossos consumidores. Temos estratégias financeiras de hedge [proteção contra oscilações de preço], mas claro que o câmbio continua sendo um risco para nós”, diz Aguilar.

Depois do intercâmbio, os estudantes podem avaliar as escolas e tais comentários ficam disponíveis no marketplace, de maneira similar ao Airbnb. Cerca de 80% da demanda do Intercâmbio Direto fica concentrada em 20% das escolas, localizadas em cidades mais procuradas.

“Não queremos aumentar tanto o número de escolas parceiras, mas sim ter apenas escolas preparadas para receber um aluno internacional. Mesmo assim, gostaríamos de ter mais de uma escola por região para atender diversos orçamentos.”

O ticket médio dos pacotes é de 6,5 mil reais. De acordo com Aguilar, os pacotes costumam ser 10% mais baratos do que os vistos em uma agência de intercâmbio de idiomas comum. Há uma diferença de custo de 300 a 700 reais em um pacote de quatro semanas, por exemplo.

Três meses depois de pivotar, o marketplace atingiu seu ponto de equilíbrio. Em 2017, realizou mil viagens.

Planos

Diante da demanda, a Intercâmbio Direto se mudou para um escritório três vezes maior. O negócio possui 14 funcionários hoje, mas espera chegar a 30. Ao mesmo tempo, investe em automação e colocará chatbots para resolverem atendimentos mais simples.

Isso gerará um aumento do faturamento maior que expansão de pessoal, com ganho de eficiência, na visão de Aguilar. “Queremos crescer 250% no nosso faturamento, crescendo o número de embarques para 1.250 e aumentando nosso ticket médio para 8 a 9 mil reais”, diz.

Para crescer o ticket, o negócio incentivará intercâmbios que unam estudos e trabalho, que costumam passar de seis meses de duração. A Intercâmbio Direto também quer atender estudantes de outros países, já que suas escolas parceiras podem atender intercambistas de qualquer nacionalidade. Se essa proposta de valor se provar verdadeira também em outras regiões, o marketplace pode ter um belo voo pela frente.