Como empresas de serviços definem margens

Como funciona a margem para empresas prestadoras de serviços?

Respondido por Rodrigo Zeidan, especialista em finanças

O mark-up é a relação entre o preço de venda do produto e seu custo variável de produção. O cálculo é um dos principais indicadores de desempenho operacional da empresa.

A definição da margem, para uma empresa de serviços, pode ser mais complicada pela produção de bens intangíveis – essas empresas tem poucos (ou nenhum) custos diretos relacionados ao processo produtivo.

Assim, a principal variável de análise para determinação da margem é o conceito de homem/hora de trabalho - a diferença entre o preço cobrado pelo serviço e o custo variável da empresa, computado em termos de homens-hora de trabalho. 

Como exemplo, vamos imaginar uma empresa de consultoria com apenas um consultor empregado. Ele tem um custo de 20 mil reais por mês e pode produzir um total de 100 horas de trabalho. O custo de cada hora é, portanto, de 200 reais. Se a empresa cobrasse dos seus clientes 400 reais por hora trabalhada, o mark-up seria de 100%:

Mark-up = Lucro unitário/Custo Variável unitário = (Preço – Custo Variável unitário)/(Custo Variável unitário) = (400-200)/200 = 1 ou 100%.

Porém, é preciso cuidado ao utilizar somente o conceito de mark-up como ferramenta de análise. A empresa apresenta custos fixos de produção que devem ser remunerados pela diferença entre o valor cobrado e os custos de homens/hora.

Além disso, pode haver problemas de ociosidade (como não ocupar as 100 horas de trabalho do consultor) e custos ocultos (consideramos que o custo do consultor inclui todos os custos trabalhistas).