São Paulo - O filósofo libanês Nassim Nicholas Taleb tem a melhor definição do que é escalável e do que não é.

O dentista, o taxista e o próprio vendedor são exemplos de profissões não escaláveis. O corretor de ações, o autor de livros e o músico pertencem à classe escalável.

As profissões não escaláveis seguem uma mesma regra: para ganharem mais, têm que trabalhar mais. Eles ganham pelo serviço, por cliente atendido. Devem estar diretamente presentes durante o trabalho. Seu ganho é limitado, em última instância, pelo número de horas no dia. Não podem fazer muito – simplesmente porque o tempo é limitado.

Empresários, corretores e artistas podem escalar seus ganhos. J.K. Rowling não precisa escrever um novo livro cada vez que um fã quiser ler as aventuras de Harry Potter. Os livros já estão escritos.

Mas se a profissão de vendedor não é exatamente escalável, ainda assim sua empresa precisa ter uma equipe de vendas escalável para conseguir crescer.

Para chegar lá, é preciso construir um sistema; é preciso montar uma estrututura que permita que os ganhos se multipliquem e tenhamos previsibilidade do nosso crescimento para cada real investido no time comercial.

A importância do processo

Eis a conclusão da Harvard Business Review: empresas com processos formais de vendas geram mais receita. Conheço muitas empresas no Brasil, inclusive algumas razoavelmente grandes e famosas, nas quais ainda existe muita bagunça, amadorismo, ou ação por instinto.

Com bons profissionais e um mercado em alta, a coisa até pode funcionar, mas nunca vai atingir seu pleno potencial sem regras e gerência. Falo sobre isso com um pouco mais de detalhes no meu curso de vendas para startups e empresas B2B.

Confira abaixo quatro dicas para criar uma equipe de vendas escalável:

1. Tenha e mantenha um processo para contratar vendedores

A maior parte das empresas contrata no “instinto”, mas isso não “escala”, não se multiplica, porque o instinto sempre aponta uma coisa diferente.

Por isso, é importante ter um processo de recrutamento padronizado, com critérios e perguntas padrão. Saiba quem é o seu candidato ideal, baseado nas características chave que você busca e tente contratar pessoas que se encaixam neste perfil.

Note também que, ao usar sempre os mesmos critérios, o processo de entrevista pode perfeitamente contratar pessoas de estilos e personalidades diferentes e contar menos no instinto ou em achar “quem tem a cara da empresa”. O processo padronizado sempre contrata quem tem mais chances de trazer resultados para a empresa.

2. Treine os novos contratados de forma consistente e mensurável

“Todas as famílias são felizes, mas cada família infeliz é infeliz à sua maneira”. Bom, com profissionais, inclusive de vendas, ocorre o contrário da famosa frase da literatura: normalmente, cada bom vendedor é bom à sua maneira.

Alguns são bons em fazer perguntas e detectar o que o cliente quer; alguns são bons em vender produtos caros para as empresas grandes; e assim por diante.

Pense no lugar que mais precisa juntar gente muito diferente numa mesma missão: o Exército. Como todos os exércitos do mundo fazem, há milênios? Eles põem todo mundo para fazer o mesmo curso, o mesmo treinamento.

Só assim eles podem garantir escalabilidade, ou multiplicar, os efeitos de uma estratégia, de uma ação. Todo mundo ter que ter algum treinamento em comum. Assim a equipe de vendas pode se conectar melhor com leads e clientes.

3. Trabalhe os leads com o mesmo processo todas as vezes

O processo tradicional de vendas segue uma série de etapas. O motivo destas etapas existirem é para que você saiba por onde deve passar e em quais pontos do seu processo podem existir possibilidades de melhoria.

Supondo que você aborde 50 prospects e feche apenas 1 cliente, como podemos saber como melhorar? Quando você tem um processo, você consegue dividir estes 50 prospects em diferentes etapas de vendas e assim identificar onde está falhando. O segredo é repetir o mesmo processo todas as vezes para garantir que estamos identificando e resolvendo os gargalos.

A quantidade de situações (e surpresas) que podem acontecer num time de vendas é reduzida uma vez que o processo é padronizado.

Por isso, montar um processo de vendas escalável talvez seja como montar um exército. Parece mais com o treinamento de uma pequena tropa de elite.