Como vender seu peixe em 5 minutos para os investidores

São Paulo - Empreendedores à frente de empresas iniciantes não costumam ter margem para hesitações diante de uma boa oportunidade. Recentemente, vem se tornando comum no Brasil um modelo de apresentação para quem está em busca de dinheiro para investir em seus negócios. São encontros que duram no máximo 5 minutos — intervalo no qual precisam convencer potenciais investidores de que sua empresa é um bom negócio.

Esse tipo de apresentação relâmpago se desenvolveu entre os donos de pequenas empresas do Vale do Silício, nos Estados Unidos, onde ficou conhecido como elevator pitch (em português, "conversa de elevador"). "Chama-se assim porque dura pouco tempo, como uma conversa no elevador", diz Anibal Messa, que investe em empresas de comércio eletrônico. "Para empreendedores que estão começando, ter uma apresentação bem preparada pode ser até mais relevante do que um plano de negócios estruturado no papel."

Exame PME ouviu investidores, consultores e empreendedores que passaram por essa situação. O roteiro a seguir foi feito para ser cumprido em 5 minutos — padrão em boa parte dessas apresentações. Há sugestões de quantos minutos reservar para cada tópico. Pode-se aumentá-los ou diminuí-los, fazendo os ajustes necessários de forma que o tempo total se mantenha.

1 minQuem é você?

Muitos empreendedores mal começam a se apresentar e desandam a contar aspectos sobre a estratégia ou as projeções da empresa, deixando de lado algo essencial: quem são eles e por que decidiram começar a empresa. "É importante conhecer as pessoas envolvidas no negócio e o que as motiva a seguir em frente", afirma Maurilio Alberoni, consultor especializado em negócios emergentes, que costuma preparar em­preen­dedores para esse tipo de apresentação relâmpago.

Isso não quer dizer que os investidores queiram conhecer o histórico profissional detalhado do empreendedor - seu interesse é saber qual a afinidade dos fundadores com o projeto que está sendo apresentado. Nesse momento, uma boa forma de atrair a atenção da plateia é resumir como surgiu a ideia do negócio, sem entrar em detalhes muito técnicos.

"Certa vez, ouvi um empreendedor contar que sua filha nascera com uma deficiência e, por isso, não podia ingerir alimentos com ingredientes industrializados", diz Alberoni. "Como era difícil encontrar produtos adequados nos supermercados, ele decidiu pedir demissão do emprego, estudar o tema a fundo e montar uma empresa especializada em alimentos naturais e orgânicos."

Não é hora para se alongar demais contando a trajetória da empresa, desde a ideia inicial até o momento da apresentação. Isso pode roubar tempo precioso dos tópicos seguintes.

2 minA oportunidade

Parceiros e potenciais investidores quase sempre estão interessados em crescimento. É fundamental mostrar a eles qual é o negócio da empresa e por que os empreendedores acreditam que estão preparados para aproveitar uma oportunidade.

"É preciso deixar claro, na primeira metade da apresentação, que tipo de problema a empresa resolve ou qual a necessidade do mercado que se propõe a atender", afirma Cassio Spina, diretor da Anjos do Brasil, associação que reúne investidores de empresas nascentes. "Os investidores estão sempre atrás de saídas novas ou criativas para velhos problemas."

Não é recomendável perder tempo com projeções e gráficos minuciosos — é melhor ser objetivo.

Um exemplo hipotético: se a empresa presta um serviço que diminui os vazamentos de água nas tubulações, deve dizer que seu negócio é "resolver o problema das perdas na distribuição de água". "Em poucas palavras, o empreendedor já teria determinado o mercado — as distribuidoras de água — e a oportunidade que tem em vista, que é resolver o problema das perdas", diz Spina.

É comum que os empreendedores desperdicem tempo mostrando dados, estatísticas e gráficos com informações de mercado. "Enquanto isso, quem assiste à apresentação fica pensando o que, afinal de contas, aquele negócio se propõe a fazer", diz Spina.

3 minNegócio em jogo

Quem possui recursos para investir numa empresa iniciante geralmente está, acima de tudo, interessado em saber como vai receber seu dinheiro de volta. Numa apresentação de apenas 5 minutos, é necessário aproveitar o tempo para dizer a eles de onde vêm as receitas do negócio.

"Muitos empreendedores se atrapalham nessa parte da apresentação", afirma o investidor-anjo Ani­bal Messa. "É muito comum que percam tempo falando dos aspectos técnicos do produto ou serviço da empresa, em vez de se concentrarem nas fontes de receita."

O empreendedor Túlio Soria, de 25 anos, aprendeu a dizer o que o público quer ouvir. Ele é sócio da Mother Gaia, empresa de jogos para celular e redes sociais de Bauru, no interior paulista. "Quando comecei a participar de rodadas de apresentação, pude perceber que os investidores se entediam muito rapidamente com aspectos demasiadamente técnicos do negócio", diz Soria.

Fundada em 2009, a Mother Gaia recebeu no ano passado um aporte da gestora brasileira de fundos PortBank. O investimento veio após uma apresentação de Soria num evento organizado pela Anjos do Brasil. "Foi importante ressaltar, bem no comecinho, como a empresa gerava receitas", diz Soria. Os joguinhos do Facebook, por exemplo, funcionam sob um modelo em que o usuário pode brincar com os jogos de graça, mas é incentivado a comprar recursos extras pagando pequenas taxas por vez.

Há empreendedores que tremem só de pensar em mostrar seu modelo de negócios aos outros. “Muitos deles não querem correr o risco de ter sua ideia copiada”, diz Messa. "O problema é que nenhum investidor vai concordar em pôr dinheiro numa empresa cujo funcionamento desconhece."

4 minPor que você?

É preciso listar quais são os pontos fortes e os pontos fracos do negócio. É o tipo de informação que dá ao investidor a segurança de que o empreendedor tem noção de quanto seu plano de negócios está maduro e de quanto ainda precisa melhorar. “Quem acredita que sua empresa não tem concorrentes é muito ingênuo”, afirma o consultor Maurílio Alberoni. “Dizer isso numa apresentação pode passar uma péssima impressão.”

A lógica dos investidores é outra — para eles, é raríssimo, nos dias de hoje, que um mercado, por menor que seja, não esteja sendo explorado ou sendo objeto de interesse de outras empresas. "É preferível dizer quem são seus competidores, quais seus pontos fortes e quais as brechas que deixam para uma empresa emergente explorar", diz Alberoni. "Isso mostra que o em­preen­de­dor conhece bem seu mercado e está atento aos riscos e às oportunidades."

Foi esse tipo de informação que o paulista Daniel Avizú, de 32 anos, se preocupou em dar a potenciais investidores ao apresentar sua empresa, há quase dois anos, num evento em São Paulo. Ele é sócio da ZoeMob, empresa que faz um aplicativo que permite aos pais monitorar os filhos por meio do GPS do celular. O aplicativo pode ser usado, por exemplo, para saber se a criança chegou à escola no horário e se saiu mais cedo.

Também é possível rastrear o conteúdo das mensagens trocadas pelos filhos e até descobrir a velocidade do carro em que estão. "Passei a semana antes da apresentação pensando em como apresentar minha empresa", diz Avizú. Ele identificou quatro pontos fortes: o aplicativo podia ser baixado em celulares com pouquíssimos recursos tecnológicos, raramente parava de funcionar, já gerava alguma receita na época da apresentação e era realmente usado pelos clientes que o compravam. "Saí do evento com 25 contatos", afirma Avizú. Desses, quatro mantiveram conversas depois do evento — um investir-anjo decidiu pôr dinheiro no negócio.

Deve-se ter cuidado com frases manjadas que não podem ser comprovadas, como "nosso produto tem maior qualidade" e "o preço será mais baixo do que o da concorrência" ou ainda "ofereceremos muito mais funcionalidades". Afirmações desse tipo costumam passar pouca credibilidade.

5 minEu preciso de...

Antes que o tempo acabe, é hora de dizer quais são as necessidades da empresa. É preciso recursos ou apoio de um investidor-anjo para aprimorar o plano de negócios? Está no momento de procurar um aporte de capital maior com um fundo de investimento? A empresa precisa de um parceiro de negócios capaz de ajudá-la a superar desafios importantes, como a abertura de canais de distribuição ou a entrada num novo mercado?

Tudo isso precisa ficar claro no final do discurso. "O objetivo é atrair interessados para o próximo passo, que pode ser uma reunião ou uma apresentação mais detalhada", afirma Cassio Spina. "Se a ideia é mesmo receber um aporte de capital, é preciso informar quanto de dinheiro você precisa para financiar seu projeto", diz Spina. Além disso, é preciso discriminar as áreas para onde vai a quantia necessária. Em poucas frases, dá para dizer quanto será investido em pesquisa, desenvolvimento de produtos ou na área comercial, por exemplo.

Um bom modo de encerrar a apresentação é convidar potenciais investidores e parceiros para fazer uma visita à empresa. "É como se você estivesse apresentando seu currículo para trabalhar em determinado lugar", diz Spina. “Pode não haver interesse no momento, mas talvez apareça alguma boa oportunidade depois.”

São Paulo - Empreendedores à frente de empresas iniciantes não costumam ter margem para hesitações diante de uma boa oportunidade. Recentemente, vem se tornando comum no Brasil um modelo de apresentação para quem está em busca de dinheiro para investir em seus negócios. São encontros que duram no máximo 5 minutos — intervalo no qual precisam convencer potenciais investidores de que sua empresa é um bom negócio.

Esse tipo de apresentação relâmpago se desenvolveu entre os donos de pequenas empresas do Vale do Silício, nos Estados Unidos, onde ficou conhecido como elevator pitch (em português, "conversa de elevador"). "Chama-se assim porque dura pouco tempo, como uma conversa no elevador", diz Anibal Messa, que investe em empresas de comércio eletrônico. "Para empreendedores que estão começando, ter uma apresentação bem preparada pode ser até mais relevante do que um plano de negócios estruturado no papel."

Exame PME ouviu investidores, consultores e empreendedores que passaram por essa situação. O roteiro a seguir foi feito para ser cumprido em 5 minutos — padrão em boa parte dessas apresentações. Há sugestões de quantos minutos reservar para cada tópico. Pode-se aumentá-los ou diminuí-los, fazendo os ajustes necessários de forma que o tempo total se mantenha.

1 minQuem é você?

Muitos empreendedores mal começam a se apresentar e desandam a contar aspectos sobre a estratégia ou as projeções da empresa, deixando de lado algo essencial: quem são eles e por que decidiram começar a empresa. "É importante conhecer as pessoas envolvidas no negócio e o que as motiva a seguir em frente", afirma Maurilio Alberoni, consultor especializado em negócios emergentes, que costuma preparar em­preen­dedores para esse tipo de apresentação relâmpago.

Isso não quer dizer que os investidores queiram conhecer o histórico profissional detalhado do empreendedor - seu interesse é saber qual a afinidade dos fundadores com o projeto que está sendo apresentado. Nesse momento, uma boa forma de atrair a atenção da plateia é resumir como surgiu a ideia do negócio, sem entrar em detalhes muito técnicos.

"Certa vez, ouvi um empreendedor contar que sua filha nascera com uma deficiência e, por isso, não podia ingerir alimentos com ingredientes industrializados", diz Alberoni. "Como era difícil encontrar produtos adequados nos supermercados, ele decidiu pedir demissão do emprego, estudar o tema a fundo e montar uma empresa especializada em alimentos naturais e orgânicos."

Não é hora para se alongar demais contando a trajetória da empresa, desde a ideia inicial até o momento da apresentação. Isso pode roubar tempo precioso dos tópicos seguintes.

2 minA oportunidade

Parceiros e potenciais investidores quase sempre estão interessados em crescimento. É fundamental mostrar a eles qual é o negócio da empresa e por que os empreendedores acreditam que estão preparados para aproveitar uma oportunidade.

"É preciso deixar claro, na primeira metade da apresentação, que tipo de problema a empresa resolve ou qual a necessidade do mercado que se propõe a atender", afirma Cassio Spina, diretor da Anjos do Brasil, associação que reúne investidores de empresas nascentes. "Os investidores estão sempre atrás de saídas novas ou criativas para velhos problemas."

Não é recomendável perder tempo com projeções e gráficos minuciosos — é melhor ser objetivo.

Um exemplo hipotético: se a empresa presta um serviço que diminui os vazamentos de água nas tubulações, deve dizer que seu negócio é "resolver o problema das perdas na distribuição de água". "Em poucas palavras, o empreendedor já teria determinado o mercado — as distribuidoras de água — e a oportunidade que tem em vista, que é resolver o problema das perdas", diz Spina.

É comum que os empreendedores desperdicem tempo mostrando dados, estatísticas e gráficos com informações de mercado. "Enquanto isso, quem assiste à apresentação fica pensando o que, afinal de contas, aquele negócio se propõe a fazer", diz Spina.

3 minNegócio em jogo

Quem possui recursos para investir numa empresa iniciante geralmente está, acima de tudo, interessado em saber como vai receber seu dinheiro de volta. Numa apresentação de apenas 5 minutos, é necessário aproveitar o tempo para dizer a eles de onde vêm as receitas do negócio.

"Muitos empreendedores se atrapalham nessa parte da apresentação", afirma o investidor-anjo Ani­bal Messa. "É muito comum que percam tempo falando dos aspectos técnicos do produto ou serviço da empresa, em vez de se concentrarem nas fontes de receita."

O empreendedor Túlio Soria, de 25 anos, aprendeu a dizer o que o público quer ouvir. Ele é sócio da Mother Gaia, empresa de jogos para celular e redes sociais de Bauru, no interior paulista. "Quando comecei a participar de rodadas de apresentação, pude perceber que os investidores se entediam muito rapidamente com aspectos demasiadamente técnicos do negócio", diz Soria.

Fundada em 2009, a Mother Gaia recebeu no ano passado um aporte da gestora brasileira de fundos PortBank. O investimento veio após uma apresentação de Soria num evento organizado pela Anjos do Brasil. "Foi importante ressaltar, bem no comecinho, como a empresa gerava receitas", diz Soria. Os joguinhos do Facebook, por exemplo, funcionam sob um modelo em que o usuário pode brincar com os jogos de graça, mas é incentivado a comprar recursos extras pagando pequenas taxas por vez.

Há empreendedores que tremem só de pensar em mostrar seu modelo de negócios aos outros. “Muitos deles não querem correr o risco de ter sua ideia copiada”, diz Messa. "O problema é que nenhum investidor vai concordar em pôr dinheiro numa empresa cujo funcionamento desconhece."

4 minPor que você?

É preciso listar quais são os pontos fortes e os pontos fracos do negócio. É o tipo de informação que dá ao investidor a segurança de que o empreendedor tem noção de quanto seu plano de negócios está maduro e de quanto ainda precisa melhorar. “Quem acredita que sua empresa não tem concorrentes é muito ingênuo”, afirma o consultor Maurílio Alberoni. “Dizer isso numa apresentação pode passar uma péssima impressão.”

A lógica dos investidores é outra — para eles, é raríssimo, nos dias de hoje, que um mercado, por menor que seja, não esteja sendo explorado ou sendo objeto de interesse de outras empresas. "É preferível dizer quem são seus competidores, quais seus pontos fortes e quais as brechas que deixam para uma empresa emergente explorar", diz Alberoni. "Isso mostra que o em­preen­de­dor conhece bem seu mercado e está atento aos riscos e às oportunidades."

Foi esse tipo de informação que o paulista Daniel Avizú, de 32 anos, se preocupou em dar a potenciais investidores ao apresentar sua empresa, há quase dois anos, num evento em São Paulo. Ele é sócio da ZoeMob, empresa que faz um aplicativo que permite aos pais monitorar os filhos por meio do GPS do celular. O aplicativo pode ser usado, por exemplo, para saber se a criança chegou à escola no horário e se saiu mais cedo.

Também é possível rastrear o conteúdo das mensagens trocadas pelos filhos e até descobrir a velocidade do carro em que estão. "Passei a semana antes da apresentação pensando em como apresentar minha empresa", diz Avizú. Ele identificou quatro pontos fortes: o aplicativo podia ser baixado em celulares com pouquíssimos recursos tecnológicos, raramente parava de funcionar, já gerava alguma receita na época da apresentação e era realmente usado pelos clientes que o compravam. "Saí do evento com 25 contatos", afirma Avizú. Desses, quatro mantiveram conversas depois do evento — um investir-anjo decidiu pôr dinheiro no negócio.

Deve-se ter cuidado com frases manjadas que não podem ser comprovadas, como "nosso produto tem maior qualidade" e "o preço será mais baixo do que o da concorrência" ou ainda "ofereceremos muito mais funcionalidades". Afirmações desse tipo costumam passar pouca credibilidade.

5 minEu preciso de...

Antes que o tempo acabe, é hora de dizer quais são as necessidades da empresa. É preciso recursos ou apoio de um investidor-anjo para aprimorar o plano de negócios? Está no momento de procurar um aporte de capital maior com um fundo de investimento? A empresa precisa de um parceiro de negócios capaz de ajudá-la a superar desafios importantes, como a abertura de canais de distribuição ou a entrada num novo mercado?

Tudo isso precisa ficar claro no final do discurso. "O objetivo é atrair interessados para o próximo passo, que pode ser uma reunião ou uma apresentação mais detalhada", afirma Cassio Spina. "Se a ideia é mesmo receber um aporte de capital, é preciso informar quanto de dinheiro você precisa para financiar seu projeto", diz Spina. Além disso, é preciso discriminar as áreas para onde vai a quantia necessária. Em poucas frases, dá para dizer quanto será investido em pesquisa, desenvolvimento de produtos ou na área comercial, por exemplo.

Um bom modo de encerrar a apresentação é convidar potenciais investidores e parceiros para fazer uma visita à empresa. "É como se você estivesse apresentando seu currículo para trabalhar em determinado lugar", diz Spina. “Pode não haver interesse no momento, mas talvez apareça alguma boa oportunidade depois.”