Se há um assunto que dá pano para manga entre os empresários, esse assunto é negociação. Nas livrarias não faltam livros que prometem desenvolver técnicas e habilidades, seminários inteiros dedicados ao exercício da argumentação e consultores que se dispõem a dar uma ajudinha especializada.

Em praticamente todos esses casos, costuma-se pregar que boa negociação é aquela em que as duas partes ganham — o tal ganha-ganha de que você já deve ter ouvido falar por aí. Não acredito muito nisso. Lembro-me de um comprador que dizia o seguinte: “O bom negócio é aquele que é bom para os dois — para mim e para a minha esposa”.

Na minha vida de empreendedor, o que percebo é que uma negociação só é concluída quando as duas partes saem satisfeitas — mas isso não significa que elas foram igualmente beneficiadas.

Por isso, sigo uma tese que sempre dá certo para mim: negociar é a arte de fazer com que o outro tenha certeza de que fez um negócio melhor que o seu.

Não se trata de faltar com a ética nem de trapacear para alcançar o objetivo. Não é preciso. As crianças são um bom exemplo de negociadores que sempre conseguem o que querem sem ter de prejudicar ninguém. Quando era pequeno, volta e meia cismava de comer açúcar, mas quando pedia à minha mãe recebia um não de cara.

Então, eu pedia um copo d’água só para poder entrar na cozinha. Daí para conseguir uma colherada era mais uma choradinha e pronto. Quem se dava bem? Eu. Quem cedia era minha mãe.

Na escola, passei a levar pão com leite condensado em vez de marga­rina (em casa não tinha quase nada, mas leite condensado nunca faltava, não sei por quê). Eu trocava o lanche por comidas que a minha família não tinha condições de comprar, como pão com presunto e queijo ou salame.

---

Na adolescência, era longe de ser bonito. Tinha, portanto, de negociar outro jeito de conseguir a atenção das meninas. Tratava de parecer engraçado, romântico ou inteligente, me adaptando conforme o de­sejo de minha pretendida. Todo mundo negocia todos os dias, a vida inteira.

Pense na quantidade de situações cotidianas em que você negocia consigo mesmo. São 5 minutinhos a mais de TV, que logo viram 30, ou aquele soninho extra depois que toca o despertador.

Dentro ou fora dos negócios, as negociações que resultam em vantagens para você dependerão de sua capacidade de se colocar no lugar de quem está do outro lado, a fim de entender seu ponto de vista.

Certa vez, quis comprar uma fábri­ca para aumentar o volume de produção de adesivos de minha empresa. O dono, que também produzia tanques de moto onde esses adesivos eram colados, relutava em vender a fábrica de adesivos.

Conversa vai, conversa vem, descobri que ele estava mesmo era com medo de se desfazer dos adesivos e não conseguir um bom fornecedor.

Propus, então, incluir no contrato uma cláusula em que eu me comprometia a fornecer os adesivos a preços camaradas por tempo determinado. Ele achou que fez bom negócio — mas no fim das contas eu é quem tinha comprado a fábrica por um bom preço, e ainda ganhei um cliente na mesma canetada.

Então, toda vez que uma negociação estiver em curso, aconselho você a se perguntar: o que meu interlocutor valoriza? Será que estou oferecendo algo realmente importante para ele? E o fundamental: como fazê-lo sentir que está levando vantagem sobre mim? Já negociei com chinês, turco, americano e até com bielo-russo.

De acordo com cada cultura, muda a velocidade com que se tomam decisões de negócios, mas nunca encontrei quem não estivesse verdadeiramente interessado em sair da mesa com algo a mais do que eu.