A batalha pelo cliente não admite corpo mole

São Paulo - Em meus tempos de garoto, gostava de ver filmes de guerra. Naquela época, o cinema retratava os soldados como heróis e raramente as batalhas eram mostradas como a carnificina que são. Eu acreditava ter vocação para a carreira militar e ingressei na Escola de Oficiais da Marinha.

Nos três primeiros meses, os cadetes tinham autorização para dizer apenas três frases aos superiores: "Não senhor", "Sim senhor" e "Quero ir embora". Em pouco tempo, percebi que esse tipo de vida não era para mim. Acabei me tornando administrador de empresas e vendedor.

Desde o início do ano, tenho abordado alguns pontos fundamentais de um plano de vendas eficaz. A importância da execução é o último tema da série. De meu breve período na caserna, guardei uma lição valiosa — se não for bem executada, nem a melhor das estratégias é capaz de garantir a vitória, seja nas trincheiras, seja na área comercial.

Minha experiência como consultor e profissional de vendas me mostrou que muitos planos vão por água abaixo por problemas na execução. Já vi muitos empreendedores sendo derrotados pelos concorrentes por não dar atenção ao modo como suas estratégias eram postas em prática. 

Muitas vezes, o fracasso de um bom plano decorre da falta de controle sobre os pro­fissionais que estão encar­re­gados de executá-lo. É por isso que, num Exército, se dá tanto valor à obediência às ordens e à hierarquia.

Obviamente, o dono de uma empresa não pode impor sua autoridade aos subordinados de forma tão rígida quanto um comandante. No entanto, é essencial controlar e inspecionar o modo como os funcionários desempenham suas tarefas.

Apresentar um plano aos funcionários e esperar que eles o executem por livre e espontânea vontade simplesmente não dá certo. Quando trabalhei como executivo em grandes empresas, aprendi que as pessoas simplesmente não fazem o que se espera delas — seu maior empenho é executar aquilo que depois será avaliado por seus chefes. 

O melhor planejamento não vai adiantar nada se os responsáveis por cumprir as tarefas previstas em cada etapa não fizerem sua parte. É lógico que toda estratégia pode ser revista, dependendo das condições do mercado — mas, uma vez estabelecida, é preciso que os funcionários saibam que seu trabalho será constantemente inspecionado.

Numa guerra, um fuzileiro não pode fazer corpo mole para sair da trincheira e tomar o território inimigo. Na disputa pelo cliente, também não dá para ter vendedores que se recusem a seguir a política de preços da empresa ou insatisfeitos com as metas de faturamento.