São Paulo – As vendas são essenciais para o sucesso de uma pequena empresa. Entretanto, uma equipe mal treinada pode acabar afastando os consumidores do seu negócio. “Pergunte sempre para o seu cliente qual é o valor da compra para ele, pois existe o fator emocional”, ensina Marcelo Ortega, palestrante de vendas e consultor empresarial.

Para André Ortiz, especialista em vendas e diretor da Oficina do Sucesso, fechar uma venda faz parte de um processo. Por isso, é importante entender quais são as necessidades do cliente para fazer as indicações corretas.

Mário Rodrigues, especialista em vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), afirma que um dos passos fundamentais do processo é o pós-venda. “É a pré-venda da próxima venda. Mais do que isso, busque um relacionamento com o cliente”, ensina. Veja as recomendações dos especialistas para fechar uma venda. 

1. Faça a abordagem correta

Para evitar que os vendedores cometam as atitudes mais odiosas, o empresário deve investir em treinamentos e avaliar constantemente sua equipe. Quando um consumidor depara com um vendedor mal educado e desonesto, a chance de uma venda acontecer é mínima. 

2. Aprenda a ouvir

Para criar empatia, o ideal não é oferecer todos os produtos e serviços que estão à disposição. “Somos pouco treinados a perguntar; falamos demais e perguntamos pouco”, afirma Rodrigues. 

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“É preciso solucionar problemas”, afirma Ortiz. Por isso, saber ouvir é essencial para fazer os questionamentos corretos. 

3. Apresente as soluções

Para algumas pessoas, o preço não é relevante. Para outras, é a matéria prima do produto que importa. Ortega conta que se você oferece status para quem preza conforto, por exemplo, as chances de fechar a venda são baixas. Os especialistas recomendam focar no problema do cliente e analisar quais são as melhores opções para cada caso.

4. Encare as objeções

Normalmente, as objeções aparecem durante o fechamento da compra. Pedidos de descontos, brindes e outros questionamentos são comuns. Para Rodrigues, o consumidor só quer ter certeza de que fez o melhor negócio. 

“Tem que encarar a objeção como sinal de compra. Negociação não é luta”, completa Ortega.

5. Invista no pós-venda

O vendedor precisa entender bem sobre o produto que está vendendo. Além disso, ele deve ser capaz de oferecer suporte para o consumidor mesmo que a venda tenha sido concretizada. Dessa maneira, as chances de gerar novas vendas aumentarão significativamente.