5 expressões proibidas durante uma negociação

Especialistas afirmam que o empreendedor precisa conhecer bem o seu interlocutor e não pensar somente no fim da negociação

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Homens conversando (Getty Images)

Camila Lam

Publicado em 18 de julho de 2014 às, 06h00.

São Paulo – Algumas expressões podem influenciar negativamente uma negociação. Brincadeiras ou piadas de mau gosto, por exemplo, são erros que podem ofender e acabar com qualquer acordo. Por isso, ao lidar com cliente ou fornecedor é preciso escolher bem as palavras. “É preciso saber com quem você está negociando e ter sensibilidade de interpretar o feedback que está recebendo”, afirma José Augusto Wanderley, consultor e autor do livro “Negociação Total”.

Para André Ortiz, palestrante e especialista em vendas, o empreendedor iniciante deve comparar qualquer negociação com um jogo de xadrez e se preparar antes. “Quem tiver mais informações consegue as melhores jogadas”, resume.

Américo José da Silva Filho, sócio-diretor da Cherto Atco, divisão de treinamento do Grupo Cherto, recomenda que o pequeno empresário preste atenção também nas mensagens que os gestos transmitem. “A postura pode indicar que a pessoa não está disposta a negociar”, diz. Veja algumas expressões que devem ser evitadas em uma negociação.

1. “Consigo um desconto para você”

O desconto não deve ser usado para convencer qualquer consumidor ou fornecedor a fechar o negócio com você. “Tem que funcionar com concessão e o outro tem que entender que realmente vale a pena”, afirma Filho.

Para Wanderley, é essencial que o empreendedor ou vendedor dedique um tempo para fazer algumas perguntas e descobrir o que o outro está buscando. Dessa maneira, é fácil perceber se o desconto é o único fator decisivo para fechar a negociação.

2. “Vamos fechar?”

Para encerrar uma negociação não significa que você tem que correr contra o tempo e demonstrar que você deseja encerrar a conversa. “No passado, o fechamento da venda era responsável por quase metade para o sucesso de uma venda. Hoje é só 10%”, explica Filho.

Além disso, Ortiz ressalta que isso pode passar a impressão de que somente as metas são prioridade. O ideal é mostrar quais são as vantagens e os benefícios ao fechar negócio com você.

3. “Eu sei o que é melhor”

Muitas vezes, essa expressão é utilizada para convencer o outro a aceitar os termos do acordo e enfatizar sua opinião. “Lembre-se sempre do outro lado e não utilize falsas afirmações. Caso contrário, você poderá se enfraquecer e perder a palavra”, aconselha Filho. O tom de autoridade não ajuda durante uma negociação seja com um cliente, fornecedor ou funcionário.

4. “Não tem como fazer isso”

Limites de prazo de pagamento, entrega e preços são algumas condições que são alinhadas durante uma conversa. Mas, ao expressar que não há maneira de contornar determinada situação, o vendedor ou empresário pode acabar perdendo mais do que ganhando.

“Bloqueia qualquer tipo de negociação, pois você barra tudo e demonstra falta de flexibilidade”, explica Filho. Nesses casos, Ortiz recomenda explicar a razão pela qual você não pode alterar a condição e continuar negociando.

5. “É só para você”

A principal desvantagem ao usar essa expressão é de que você não passa confiança e pode até mesmo atrapalhar futuros acordos. "Se ele está falando isso para você, pode ser que ele fale a mesma coisa para todos", explica Ortiz. Para Wanderley, o importante é ter sensibilidade para reparar qual a mensagem que o outro está passando.

1. Conselhos
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São Paulo – Planejamento, informações, conselhos. Os empreendedores que estão começando um negócio são bombardeados de dicas e sugestões, mas nem sempre levam a sério. EXAME.com consultou 17 empresários para descobrir o que eles gostariam de saber antes de tirar uma ideia do papel. As ideias compartilhadas ajudam quem está começando a empreender a refletir.
2. Enxergue o todo
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Uma das maiores dificuldades de Adriana Lima, criadora da Sabiar, foi dedicar muito tempo a colocar a empresa no ar e só depois descobrir quanta coisa ainda precisava ser feita para o negócio funcionar mesmo. “Teria sido ótimo se eu tivesse desenhado o passo-a-passo de como executar o meu negócio. Como eu me dediquei muito a colocar o site no ar, foi uma surpresa descobrir que até ali eu não tinha feito nem 10% do trabalho que viria pela frente”, conta.
3. Não se iluda em ser patrão
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Julio Vasconcellos, do Peixe Urbano, aprendeu com o tempo que a ideia de que empreendedor não tem chefe é uma armadilha. “Sei que essa é a maior ilusão que existe, pois, à medida que a sua empresa começa a crescer e a dar certo, o empreendedor tem cada vez mais chefes. São os clientes, os parceiros, os investidores, os funcionários, os co-fundadores”, conta.
4. Saiba a hora de inovar
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Inovar é ir contra o já estabelecido. Fazer isso o tempo todo pode ser um erro. “Desafiar o senso comum o tempo todo é a mais pura burrice. Aprender quando desafiar o senso comum e quando respeitá-lo é um dilema que todo empreendedor inovador precisa lidar diariamente”, diz Marco Gomes.
5. Defina objetivos muito claros
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Diego Brites Ramos, fundador da Teltec Solutions, adoraria ter tido mais aulas sobre planos de negócios antes de começar, para não perder tempo sem necessidade. “Eu gostaria de ter obtido um conhecimento mais aprofundado sobre como elaborar um plano de negócios estruturado, para definir claramente os principais objetivos, metas e planos de ações”, afirma.
6. Faça uma autoanálise
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Para João Dutra, da Livebiz, fazer uma análise do perfil empreendedor ajuda muita a aprender a delegar. “Gostaria de saber quais seriam as minhas forças e fraquezas como empreendedor e como eu poderia me aproveitar delas. Antes de empreender é mais fácil cair na armadilha de acreditar que podemos fazer tudo sozinho: estratégia, finanças, comercial, marketing e todas as outras coisas”, afirma.
7. O estresse faz parte
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Para Gabriel Gaspar, da Nibo, os empresários são pouco honestos quando o assunto é estresse. “Ficamos sabendo das histórias de sucesso e das cifras crescentes, mas pouco se fala dos momentos de tensão e de angústia. Lançar uma empresa do zero é um processo duríssimo, cheio de dificuldades e a maioria das pessoas desiste”, diz.
8. Esteja pronto para imprevistos
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Daniella Valentin e Ola Persson lançaram juntos a Properly e aprenderam na prática que só amar a ideia não era o bastante, era preciso saber gerir e estar sempre pronto para lidar com imprevistos. “Planeje-se para cenários alternativos. Aquele produto que você apostou vários meses da sua vida para desenvolver pode não ser um sucesso”, contam.
9. Não tenha todas as respostas
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Não espere ter todas as respostas antes mesmo de começar. “A maior parte das situações que você vai enfrentar é inesperada e o que vale é o modo como você lida com elas. Esse perfeccionismo de não começar até ter certeza de tudo é o que mais trava as pessoas”, diz Rafael Guandalini, da Roupas S.A.
10. Invista nas pessoas certas
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Para Mônica Hauck, fundadora da Solides, muito se fala sobre investir em pessoas, mas nada adianta investir nas pessoas erradas. “Investir nas pessoas certas é que traz o retorno. Contratar pessoas erradas vai comprometer sua produtividade e aumentar seu custo”, diz.
11. Prepare-se para gastar energia
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Quando Ana Laura Mello e Lalai Persson criaram a Remix Social Ideas não faziam ideia de quanto tempo o negócio iria de fato consumir. “Ter um negócio é um dos maiores comprometimentos de tempo e de energia da sua vida. Não existe horário comercial ou fim de semana”, diz Ana. “Perder o sono porque o cliente atrasou o pagamento ou porque perdeu uma conta passa a ser algo rotineiro”, completa Lalai.
12. Conheça bem o mercado
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A vida de empreendedor iniciante de Guilherme Reitz, da Axado, teria sido mais fácil se ele tivesse procurado informações com outros empresários. “Gostaria de ter conversado mais com líderes de empresas do mercado em que atuamos. Isso faria com que conhecêssemos antes diversas necessidades reais desses players, que só detectamos mais tarde”, conta.
13. Desprenda-se do operacional
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Para Stefan Schimenes, do Cazamba, o empreendedor planeja muito e quando o negócio começa a rodar ele tende a ficar preso na operação. “Ficamos tão presos à parte operacional que a estratégica de longo prazo fica de lado. É muito importante delegar as funções menos estratégicas, para pensar no longo prazo”, sugere.
14. Controle a ansiedade
14/19 (Divulgação/PagPop)
Por natureza, o empreendedor é ansioso para ver sua ideia dar certo e aproveitar mais oportunidades. “Se empreendedor fosse preocupado com previsibilidade, não seria empreendedor, seria mais um executivo. Antes de ter começado a empreender, gostaria de saber controlar um pouco mais a ansiedade e o desejo de realizar rapidamente”, conta Márcio Campos, do PagPop.
15. Marketing é essencial
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Mais preocupados com produto e infraestrutura, muitos empresários minimizam a importância do marketing para a empresa. “Olhando para trás, percebo que teria sido bom entender melhor meu perfil empreendedor e mais sobre a área de marketing”, diz Hildi Medeiros, da Mobits.
16. Faça mais com menos
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Para Gustavo Wotte, da Vinno.com.br, uma das maiores dificuldades no começo foi conseguir trazer talentos mesmo com pouco dinheiro, convencendo-os a crescer junto com o negócio. “Questões administrativas e tributárias são muito complexas e demandam aprendizado diário, mas questões humanas sem dúvida estão entre as principais dificuldades no início da startup”, conta.
17. Não subestime a gestão
17/19 (Divulgação/We Do Logos)
Gerir uma empresa inclui saber lidar bem com a equipe, o que pode virar um problema quando o negócio cresce. “Gostaria de ter tido a oportunidade de entender como gerenciar uma equipe. Não tinha nenhuma noção de como um chefe deveria se posicionar diante dos funcionários”, conta Gustavo Mota, do We Do Logos.
18. Entenda os impostos - mesmo
18/19 (Divulgação/Riot)
Alberto Blanco, da agência Riot, sentiu falta de entender melhor os tributos antes de se arriscar. "Os tributos brasileiros para empresas que acabam de nascer são mais complicados que parecem ser. Por exemplo, para uma pequena empresa os impostos são diferentes de uma micro, dependendo do segmento”, conta Blanco.
19. Agora, veja mais sobre startups
19/19 (Justin Sullivan / Getty Images)
12 startups que revolucionaram seus mercados