Sul América investe em vendas cruzadas para cresce

Nos próximos anos, as vendas cruzadas estarão no centro do crescimento orgânico da Sul América, segunda maior seguradora do páis, atrás da Bradesco Seguros. A estratégia, que consiste em oferecer diversos produtos a clientes já conquistados, ganhou impulso com dois movimentos expressivos da seguradora neste ano. O primeiro foi a parceria com o Grupo Votorantim, anunciada no final de maio - com ela, a empresa pretende aproveitar o momento em que alguém contrata, junto à BV Leasing e a BV Financeira, o financimento para comprar um carro para vender também seu seguro automotivo. O outro foi o lançamento de um novo plano odontológico, em agosto, cujo foco será os clientes dos planos de saúde corporativos. A seguradora também planeja trabalhar outras dobradinhas de apólices, como oferecer planos de previdência a quem já tem um seguro de vida - e vice-versa -, ou apólices residenciais para quem tem uma de automóvel. Pacotes de planos para funcionários de pequenas e médias empresas também estão sendo desenvolvidos.

Para se ter uma idéia da velocidade com que a companhia espera crescer aplicando as vendas cruzadas, o objetivo é conquistar 350.000 planos odontológicos nos próximos três anos. Isso significa mais do que triplicar o número de contratos, que somavam 91.179 no final do primeiro semestre. A base para a expansão será a carteira de planos de saúde que a empresa já administra. Em junho, eram 1,317 milhão de clientes, sendo 993.376 oriundos de planos corporativos e 323.793 de apólices individuais. O novo plano odontológico é mais flexível e cobre mais tipos de tratamentos que o tradicional. Em novembro, uma versão para empresas com até 49 funcionários também irá a mercado.

O ramo de saúde é o carro-chefe da Sul América. No primeiro semestre, esse segmento respondeu por 53,6% do total de 3,678 bilhões de reais que a empresa contabilizou de prêmios. O setor também é o que demanda menos recursos para "se vender". O índice de despesa de comercialização, que indica o peso das despesas para a venda dos planos em relação ao total de prêmios recebidos, foi de 5,3%. O índice médio da companhia, incluindo os produtos de outros segmentos, como o automotivo, foi de 11% no primeiro semestre.

Setor automotivo

A Sul América também vai aplicar a estratégia de cross selling para crescer no segmento automotivo, onde a líder é a Porto Seguro, com 20% do mercado em 2007, de acordo com relatório do Unibanco. Os seguros automotivos são o segundo maior negócio da Sul América, com 31% dos prêmios contabilizados até junho. A operação será tocada em parceria com a BV Leasing e a BV Financeira. O acordo, fechado em maio, está em fase experimental em três cidades e, em dezembro, estará a pleno vapor.

Com forte atuação no financiamento automotivo, as novas parceiras da seguradora estão presentes em 18.000 concessionárias do país. A idéia é aproveitar o momento em que o comprador fecha o crédito para adquirir seu novo veículo para oferecer o seguro automotivo, combinando assim um serviço financeiro com uma apólice. Serão os funcionários da BV que oferecerão o seguro aos seus clientes. Caso ele seja contratado, a instituição receberá uma comissão da Sul América.

A parceria também é um modo de reduzir o custo de captação de novos segurados. No segundo trimestre, o índice de despesas de comercialização desse produto foi de 18,9% para a Sul América - bem acima do dos planos de saúde. A expectativa da seguradora é faturar 500 milhões de reais nos cinco anos de vigência do acordo. Segundo Arthur Farme, vice-presidente corporativo e de RI da Sul América, a curva de faturamento será crescente. Do total esperado pela empresa, 12% devem ser gerados no próximo ano.

Tendência

As vendas cruzadas são uma tendência consolidada no ramo de seguros. Em meados de agosto, o novo presidente da Medial, Emilio Carazzai, afirmou que a empresa está buscando um parceiro bancário para comercializar seus produtos. É o mesmo caminho trilhado por outras seguradoras, como a AIG, que se aliou ao Unibanco, ou a Mapfre, que atua junto com a Nossa Caixa.

A Sul América já mantém, há 12 anos, uma parceria bem-sucedida com o Banco do Brasil em duas corretoras de seguros, a Brasil Saúde e a Brasil Veículos. A recente compra da Aliança do Brasil pelo BB não deve atrapalhar a sociedade entre as empresas, pois o foco da Aliança recai sobre outros produtos de seguros. Outro meio de estimular as vendas casadas é montar pacotes de apólices para pequenas e médias empresas. Com o crescimento do emprego formal, a demanda por esse tipo de benefício cresce entre os funcionários de companhias menores.

Planos de saúde e odontológicos são reconhecidamente uma boa ferramenta para atrair e reter profissionais talentosos no país. "Tudo o que é dirigido a pessoas físicas e pequenas empresas tem potencial no Brasil", afirma o presidente da Sul América, Patrick de Larragoiti Lucas.

O maior desafio, segundo Larragoiti, é treinar os corretores independentes para que eles estejam aptos a comercializar mais de um produtos. "Ás vezes, o corretor é especializado em apenas um tipo de apólice", diz. A empresa conta com 27.000 corretores independentes pelo país. Para acelerar o processo, a Sul América aposta em sua universidade corporativa, criada em 2005. Quinze mil corretores já passaram por um dos 70 cursos disponíveis, entre presenciais e à distância.