São Paulo – Aaron Ross é conhecido como o coautor do livro "Receita Previsível", obra que já influenciou empreendedores brasileiros como Romero Rodrigues, do Buscapé, e Gustavo Caetano, da Samba Tech.

Com passagem meteórica pela Salesforce, onde atuou para aumentar as vendas da empresa em 100 milhões de dólares, Ross diz conseguir equilibrar vida pessoal, cuidando diariamente de seus nove filhos, com seu trabalho na Universidade Previsível, que oferece treinamentos que ajudam a vender mais, com base em preceitos do seu livro.

Leia a entrevista a seguir, concedida durante o evento Data Driven Business, realizado em março em Florianópolis (SC).

EXAME: O que é essencial para uma pequena empresa conseguir crescer com estabilidade e previsibilidade?
Aaron Ross: Para essas empresas, é preciso ter equipes que se sintam bem vendendo. Muitos gestores têm o pensamento de que o seu bom trabalho vai fazer a propaganda por si só e acabam não fazendo marketing de vendas. É preciso que a habilidade de vender seja vital para você. Claro que você não pode ser um vendedor que engana os clientes. É crucial que você seja um vendedor honesto. Com essa estratégia, as empresas podem obter uma rentabilidade estável.

No seu livro de 2011, "Receita Previsível", você recomenda a divisão da equipe de vendas de acordo as etapas do funil de vendas, da prospecção à finalização. Isso ainda se aplica?
Ainda hoje, quase nenhuma empresa faz isso. Em empresas pequenas é mais difícil, mas as grandes empresas que especializam seus times de vendas conseguem dobrar seus resultados. Traçando um paralelo, em um time de futebol, os jogadores não fazem as mesmas coisas. Eles têm especialidades e trabalham em grupo. Mesmo algumas empresas que segmentam seus times de vendas não fazem o processo corretamente. Há quem coloque profissionais inexperientes para buscar clientes e potenciais interessados. Cada profissional do time precisa ter uma função específica. Fica mais fácil para a empresa avaliá-los desse modo. Criar posições para pessoas que acabaram de sair da faculdade é uma boa ideia para desenvolvê-las gradualmente. Uma das melhores coisas de ter esses papéis especializados bem definidos, além de melhorar bastante o processo de vendas, é você conseguir obter insights mais claros sobre cada equipe e oferecer um plano de carreira aos funcionários.

Qual seria a dica de um bilhão de dólares para uma empresa média se tornar grande?
Você não pode pensar apenas que os clientes virão até você. Você precisa de iniciativas que ajudem na captação de clientes. Não só os vendedores, mas também fundadores e CEOs devem estar envolvidos nesse processo, em vez de apenas designar alguém para o trabalho.

Como a análise de big data ajuda as empresas a vender mais?
A análise de informações em ampla escala, voltada para empresas de grande porte, é uma etapa totalmente necessária para a prospecção de clientes. No Brasil, até 2014 era muito difícil conseguir fontes de dados relevantes. Isso está mudando. Sem informações relevantes, que levam você às pessoas certas, seu negócio fica prejudicado. Ainda assim, o big data requer que as empresas se adaptem a ele. É preciso descobrir como usar as informações da melhor maneira para o seu negócio; e só então os resultados positivos aparecerão.

As montadoras de veículos estão numa fase difícil, com perdas de 22 bilhões de reais na América do Sul nos últimos quatro anos. Há cerca de um ano, a Renault teve sucesso ao vender um carro via internet. A presença online pode ser uma solução para aumentar as vendas em qualquer empresa?
É fácil ficar animado com novas iniciativas, mas nem tudo funciona para todos. Usar uma determinada rede social não é a solução para qualquer empresa. É preciso avaliar os canais por meio dos quais seus clientes desejam se comunicar com sua marca e fazer compras. Algumas coisas, como os carros, são costumeiramente vendidas fora da internet. Mas as empresas desse segmento demoraram muito para reagir às mudanças do mercado. É um mal das grandes empresas.

Quais são as perguntas que um gestor deve fazer a si mesmo para saber se está no caminho certo?
É preciso que um CEO faça perguntas essenciais: Confio na minha equipe? Temos um plano conjunto? Isso é a essência do trabalho em equipe. Em muitas empresas, funcionários e chefes não têm confiança mútua. Não importa o que aconteça, sem a confiança, o trabalho conjunto e a comunicação efetiva, tudo fica dez vezes mais difícil. Falando especificamente sobre vendas, se você conseguir prever o retorno sobre o seu investimento, você está no caminho correto. Na vida pessoal, é importante também avaliar se você está passando tanto tempo trabalhando para sustentar sua família que você não consegue ficar junto com ela. É possível fazer as duas coisas. Pode ser difícil, cansativo, mas é um investimento que vale a pena.