São Paulo – Virou tendência no mundo todo que os bancos criem divisões especializadas em atender pessoas com patrimônio superior a 1 milhão de reais. Dentro do chamado private banking, o cliente tem acesso a uma orientação personalizada para lhe auxiliar na difícil tarefa de decidir como e onde investir o próprio dinheiro. No Brasil, não é diferente. Segundo dados da Anbima (a associação de bancos e fundos de investimento), o setor de private banking cresceu 26% nos últimos 12 meses e já é responsável pela administração de quase 400 bilhões de reais.

Não é novidade para ninguém que a maior parte desse dinheiro esteja aplicada em renda fixa. Nos últimos 12 meses, entretanto, ficou clara a tendência de uma migração ainda maior de recursos para esses títulos e fundos, com os gestores e os investidores tirando proveito do aumento da taxa básica de juros da economia brasileira. Fundos imobiliários e de previdência aberta foram outros dois produtos que atraíram a atenção dos milionários e se destacaram em crescimento. Na entrevista abaixo, o diretor de private banking da Rio Bravo, Julio Ortiz Neto, explica para onde o dinheiro tem caminhado:

EXAME.com - Os investimentos em fundos imobiliários cresceram 220,9% nos 12 últimos meses e alcançaram 3,091 bilhões de reais. Por que a procura por esse produto foi a que mais cresceu?

Julio Ortiz - A grande vantagem dos fundos imobiliários é que o investidor não precisa pagar Imposto de Renda sobre as receitas com aluguéis se comprar quotas negociadas em bolsa de fundos com mais de 50 quotistas e onde os quotistas não detenham mais de 10% do patrimônio total. Essa é uma vantagem muito grande em relação à opção de comprar um imóvel como investimento. Nesse caso, a renda com aluguel é tributada em até 27,5%, de acordo com a tabela do Imposto de Renda. Os fundos imobiliários também permitem que o investidor se aproprie da atual fase de valorização dos imóveis. Nós lançamos o fundo Rio Bravo Renda Corporativa no ano passado em que cada quota foi negociada por 1,35 real. Hoje as quotas valem 1,70 real na bolsa.

Acredito que o setor de fundos imobiliários ainda vai crescer muito porque se trata de um instrumento financeiro adequado para obter uma boa renda com risco moderado. Nos Estados Unidos, os fundos imobiliários e de renda fixa possuem praticamente o mesmo patrimônio. Não estou dizendo que um dia isso também vai acontecer aqui. As distâncias ainda são enormes. Mas uso esse dado para mostrar o potencial de crescimento dos fundos imobiliários nos próximos anos. As pessoas estão começando a perceber isso. Muita gente liga aqui em busca de ajuda para investir no produto.

EXAME.com – No que mais os clientes andam bastante interessados?

Ortiz – Também sentimos um grande aumento de procura por LCI [Letras de Crédito Imobiliário] e LH [Letras Hipotecárias]. São de títulos lastreados por créditos imobiliários que têm imóveis como garantia. A grande vantagem também é a isenção de Imposto de Renda. Os papéis são emitidos pelos bancos como forma de financiar a concessão de crédito imobiliário. O produto funciona de forma parecida com o CDB. O próprio banco recompra o papel se o cliente precisar de liquidez. A diferença é que o investimento mínimo necessário para investir em LCI é mais alto. Então é um produto que não serve para todos os investidores, mas se encaixa no perfil do cliente de private banking.

EXAME.com – Quando alguém deve escolher uma LCI e quando é melhor optar por um fundo imobiliário?

Ortiz – A principal diferença é que o fundo permite que o investidor se aproprie da valorização dos imóveis se ela vier a ocorrer – lógico que também há o risco de o imóvel se desvalorizar. Já a LCI é um título de crédito. O investidor recebe a remuneração dos créditos imobiliários.

EXAME.com – Os números da Anbima mostram que houve uma migração de recursos de ações para a renda fixa dentro da indústria de private banking num período que muita gente esperava que houvesse crescimento da renda variável no Brasil. O que aconteceu?

Ortiz - Acho que a expectativa de crescimento do mercado acionário ainda existe. O patrimônio investido em ações no Brasil dá 12% ou 13% do total enquanto nos EUA chega a 40%. O problema é que os juros estão em alta no Brasil, o que estimula as pessoas a aproveitar o retorno da renda fixa. Com o aumento da Selic de 8,75% para 12% ao ano, por que alguém vai correr risco? Nós olhamos para os fundamentos da bolsa brasileira e achamos que está mais para barata do que para cara. O problema é que ninguém sabe o que vai acontecer no curto prazo. Aconselhamos o investidor a entrar somente se ele tiver tempo para esperar que os retornos apareçam.

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EXAME.com – Os clientes de private banking ainda investem mais dinheiro diretamente em títulos e valores mobiliários do que por meio de fundos. Por que os investidores agem assim?

Ortiz – Isso é verdade, mas sinceramente não acho que essa é a melhor opção. Acreditamos que o private banking deveria preferencialmente fazer a distribuição do dinheiro entre os gestores considerados os mais capacitados do mercado ao invés de assumir ele mesmo a tarefa de fazer a gestão dos recursos. Nossa tarefa é encontrar os melhores cérebros e confiar na capacidade deles de fazer o dinheiro render.

EXAME.com – Talvez o investimento de dinheiro diretamente nos ativos seja uma maneira de fugir das taxas de administração dos fundos, não?

Ortiz - O custo da taxa de administração não é um impeditivo. A pessoa só repara na taxa quando não está ganhando dinheiro. Quem obtém um retorno de 150% do CDI em um fundo nunca se importa de ter de pagar uma taxa de administração de 2% ao ano. À medida que os juros caem, as pessoas vão ter que correr mais risco. Então será ainda mais importante contratar alguém que possa oferecer um bom serviço de gestão de recursos.

EXAME.com – Existem alguns papéis que oferecem incentivos tributários, como as LCI. Nesse caso, não é melhor ir direto para o papel?

Ortiz – Nesse caso, sim. Mas gostaria de fazer duas ressalvas. A primeira é que a pessoa deve ser muito criteriosa antes de comprar um papel. Os CRI [Certificados de Recebíveis Imobiliários] e os FIDC [Fundos de Investimento em Direitos Creditórios] são dois exemplos de papéis que a gente só indica ao investidor após uma análise profunda do risco de crédito. O investidor precisa saber que é muito diferente investir nesses papéis do que em um CDB de grande banco. A outra ressalva é a importância da diversificação. Como disse há pouco, as LCI oferecem vantagens interessantes para o investidor e ajudamos os clientes quando eles buscam nossa orientação sobre como investir nesse tipo de papel. Mas o trabalho do private banking vai além. A gente examina a carteira de investimentos dos clientes e divide o dinheiro em várias caixinhas, de acordo com o perfil de cada um. Lógico que pode haver uma caixinha com LCI ali, mas a gente não recomenda que o investidor coloque todos os ovos nessa única cesta. Amanhã pode começar uma forte recuperação da bolsa e o investidor vai perdê-la se não estiver diversificado.

EXAME.com – Os investidores aumentaram em 84,2% o volume de recursos aplicados em previdência aberta via private banking. O que motivou uma expansão tão grande?

Ortiz – A Rio Bravo não trabalha com produtos de previdência, mas as vantagens que conheço desses fundos são a possibilidade de adiar o pagamento de Imposto de Renda e as facilidades para a montagem de uma estrutura para a transmissão de heranças. Além disso, os bancos possuem metas para a venda desse tipo de produtos. O crescimento deve ser explicado por esses motivos.

EXAME.com - Metade dos quase 400 bilhões de reais administrados pelas divisões de private banking são de investidores da Grande São Paulo. A riqueza brasileira é igualmente concentrada?

Ortiz – Os milionários brasileiros estão concentrados aqui e no Rio de Janeiro e, por isso, as instituições financeiras fazem maiores esforços de vendas nessas regiões. Lógico que existe muita gente com dinheiro em outras cidades brasileiras. Mas é difícil montar uma estrutura diferenciada de atendimento a essas pessoas em outros locais. O que tentamos fazer é ter uma estrutura de distribuição em cidades como Londrina ou Salvador por meio de parcerias com agentes autônomos de investimento, por exemplo. Nós sempre viajamos para essas cidades para conversar com os clientes. Ainda assim, muita gente não conhece os serviços do private banking e acaba se contentando com o atendimento oferecido dentro das próprias agências dos bancos de varejo. O problema das agências é que geralmente não há um profissional especializado em investimentos que possa olhar todo o patrimônio da pessoa e saiba dividir o dinheiro de acordo com seus objetivos e preocupações.