16 desafios mais comuns dos empresários brasileiros (e como eu resolvi cada um deles)

Ser empreendedor no Brasil não é fácil. Quem já tentou sabe que o caminho é cheio de obstáculos, burocracia, incertezas e riscos. Mas também sabe que é possível superar esses desafios com muito trabalho, garra, criatividade e resiliência, mantendo o dedo no pulso da companhia todo santo dia.

Eu sei bem, porque ao longo de uma vida inteira empreendendo, passei por diversas situações que testaram meus limites e me levaram a cometer erros que, se evitados, teriam me feito crescer muito mais rápido.

Felizmente, ao longo da minha jornada, sempre me preocupei em me cercar de gente boa e, por isso, tive o apoio e a inspiração de outros empreendedores que enfrentaram dores como as minhas e me ajudaram a alavancar meus negócios para fazê-los alcançar o bilhão de valor de mercado.

Foi conversando com eles, inclusive, que percebi que muitos dos problemas que nos afligem são comuns a todos nós, independentemente do tamanho ou do segmento da empresa.

O ano de 2023, por exemplo, ilustra bem essa realidade. Todo mundo tinha um plano até levar o primeiro soco na boca. Sem dúvidas, foi duro para a maioria dos empresários e não é à toa que grande parte acredita que não conseguirá bater a meta do ano.

De fato, um exclusivo feito pelo G4 Educação, com dados coletados ao longo de mais de 4 anos, mapeou 16 dores que têm sido recorrentes para impedir que as companhias cheguem ao fim do ano com as metas batidas.

Essas dores vão desde a estruturação e mapeamento de processos até a gestão de tempo, passando pela busca por alavancas de crescimento em canais e pela retenção do cliente.

Como líder, founder e gestor, é nosso papel entender como superar cada uma delas. Afinal, é possível sim prever o futuro no mundo dos negócios. Não com 100% de certeza, mas com um alto grau de confiabilidade.

Por isso, quero compartilhar com você como lidei com esses obstáculos na minha trajetória para que a sua empresa alcance o resultado desejado — o que só irá acontecer se você tomar as decisões corretas a partir de agora, sem errar.

Além disso, estamos entrando no último quarter, mas ainda tem muito jogo pela frente. Se você quiser vencer 2023 e se aprofundar em táticas de vendas, marketing e gestão, preparamos a aula especial gratuita “ Bate a Meta, Brasil ”, do G4 Educação, onde Alfredo Soares, João Vitor Chaves, Jonathan Souza, Dener Lippert e eu compartilhamos conteúdos que te ajudarão a fazer história no seu fechamento.

É como diz o ditado, “conhecimento é poder”. E eu acredito que o conhecimento compartilhado é ainda mais poderoso. Tenho certeza de que os insights compartilhados abaixo poderão ajudá-lo a bater suas metas e levar sua empresa a um novo patamar. Eyes on the prize!

1º desafio: estruturação e mapeamento de processos

Esse foi um dos primeiros desafios que enfrentei quando comecei a Easy Taxi em 2011. Inexperiente, tinha dificuldades em organizar as atividades da empresa, definir as responsabilidades de cada um e padronizar as rotinas. O resultado? Muita confusão, retrabalho e desperdício de recursos.

Foi, então, que percebi que processos bem definidos é que trazem clareza e qualidade para um business. O primeiro passo para sair da ineficiência foi identificar quais eram os processos-chave da companhia, ou seja, aqueles que geravam mais valor para os clientes e para o negócio.

Descrevi cada um em detalhes, para ilustrar as etapas, os responsáveis, os recursos e os indicadores. Testei e validei todos na prática, verificando se funcionavam conforme o planejado, se havia algum gargalo ou falha e se ele atendia às expectativas dos clientes e do negócio.

Ainda, documentei e padronizei cada um para registrar as informações de forma clara e acessível para todos os envolvidos e, claro, monitorei cada um continuamente para identificar oportunidades de otimização.

2º desafio: gestão de pessoas, cultura e liderança

Durante a expansão da Easy Taxi, cheguei a contratar cerca de 50 pessoas por semana e percebi que se não tivesse um time forte e alinhado com a visão da companhia, destruiria o meu negócio. Mas isso não era fácil. Para superar esse desafio, entendi que a contratação não era apenas missão do RH, mas responsabilidade de toda a organização.

Ainda sobre cultura, anos depois, saber construí-la evitando os erros cometidos no passado se tornou o nosso principal diferencial competitivo dentro do G4 Educação. Do analista Junior ao CEO, todos sabem para onde queremos ir e o que não queremos ser. Isso é decisivo para criar um ambiente de excelência, inovação e propósito.

Quais são os valores inegociáveis do seu negócio? Quais são os seus critérios para tomada de decisão? Como vocês se comportam nos momentos bons? E nos ruins?

As lideranças mais fora da curva que eu conheço são aquelas que sabem vender o seu sonho pro time e são capazes de conhecer cada um de perto para atribuir as funções certas às pessoas certas.

3º desafio: estruturação do time e/ou da área

Apesar de não existir bala de prata, a minha regra de ouro nesse quesito é: não existe alto desempenho sem alinhamento. Qual a meta audaciosa da sua empresa? A partir dessa resposta, é possível definir aquela meta que determinada área ou time precisará entregar para contribuir com o resultado final. E, acredite, ela deverá tirar todos da sua zona de conforto.

Dito isso, para criar uma boa estrutura, especialmente para negócios em rápido crescimento, com demandas que surgem o tempo todo e precisam ser resolvidas com celeridade, experimente utilizar a estrutura matricial. Ela é capaz de unir o melhor dos dois mundos, delimitando com clareza a linha de autoridade e responsabilidade do modelo mainstream com a flexibilidade de estruturas focadas em projetos.

Gosto de alinhar as equipes em torno de grupos (produtos, segmentos de mercado, regiões, projetos...), criar unidades de negócios (BUs) que serão 100% responsáveis por esses grupos, ter um líder responsável por cada BU e deixar claro quem é dono de cada cargo e salário. A BU determina "o que" deve ser feito e os departamentos o "como" será feito.

Observe que estruturar times e áreas demanda uma alta densidade de talentos. Não adianta ter o melhor plano no papel se as pessoas que estarão envolvidas nos processos não formarem um time fora da curva.

Por isso, observe suas cadeiras constantemente e, se não estiverem entregando o esperado, treine-os e garanta que aqueles que não evoluírem saiam imediatamente.

4º desafio: alavanca de crescimento em canais

Nunca me permiti ficar parado. Me preparei muito. Executei muito. Errei muito. E, principalmente, aprendi muito. E foi por passar com velocidade por esse ciclo infinito que entendi que a busca constante por alavancas de crescimento nos mais diversos canais é crucial para a obtenção de resultados fora da curva.

O mais importante é mapear e priorizar aqueles que parecem mais promissores para a sua empresa, ou seja, que estão alinhados ao seu modelo de negócio e público-alvo. Depois, otimizar cada um individualmente. E, finalmente, analisar métricas como custo de aquisição, lifetime value, taxas de conversão e afins para identificar possíveis gaps e propor melhorias.

Faça da cultura de testes uma obsessão na sua companhia. Nem em guerra e nem em paz a gente desacelera. It’s always day one.

5º desafio: estruturação de metas e KPIs

Montar um plano de metas e acompanhar seus indicadores de desempenho (KPIs) é essencial por duas razões principais: primeiro, quando definimos claramente onde queremos chegar, fica mais fácil tomar ações que nos conduzam ao caminho certo; e, segundo, ao estabelecer métricas quantitativas, frequência e a forma de execução, facilitamos a implementação e a medição ao longo do ano.

Embora exista um grande número de indicadores importantes e que ajudam o empreendedor no processo de tomada de decisão, eu costumo dar prioridade para quatro: CAC ( Customer Acquisition Cost ), LTV ( Lifetime Value ), Cohort Retention e NPS ( Net Promoter Score ).

Na prática, basta que cada um dos seus liderados tenham 1 ou 2 KPIs para prestar contas ao final de um dia ou de uma semana. Assim, você saberá antecipadamente o que pode acontecer no futuro.

Antes de começar a olhar para outras métricas, primeiro domine essas quatro para saber exatamente o que está acontecendo e poder tomar decisões baseadas em dados, porque o que traz resultados não é o esforço em si, mas o esforço inteligente.

6º desafio: crescimento da empresa

Um dos maiores objetivos que eu tinha como empreendedor, quando comecei, era fazer a minha empresa crescer. Ter expandido para 35 países e ter fincado a nossa bandeira em 4 continentes não foi simples.

Para alcançar esse objetivo, segui muitas estratégias que aprendi com o conceito de Growth Hacking – mindset que busca identificar e explorar oportunidades de crescimento em todas as áreas do negócio, focando em gerar resultados a partir de experimentações e análises de dados.

Em linhas gerais, primeiro é necessário encontrar o seu Product Market Fit (PMF), ou seja, identificar que o seu produto é bom o suficiente para atender à demanda de uma audiência grande o bastante. Depois, é preciso validar o fit entre modelo e mercado, ou seja, se o modelo de monetização escolhido tem aderência com o mercado.

Com o PMF e a monetização alinhados, é hora de trabalhar os canais de aquisição, buscando as melhores formas de levar o produto ao público-alvo. Além disso, é crucial conquistar o apoio da empresa, envolvendo todas as áreas no processo de crescimento e garantindo que todos entendam a natureza contínua e ininterrupta do processo.

Ao seguir essas estratégias, eu consegui crescer de forma sustentável e escalável. Deixar um negócio mais robusto e sólido não é uma opção, pelo contrário, é uma questão de sobrevivência para perpetuar a sua marca mesmo em períodos de crise.

7º desafio: recrutamento e seleção

Os primeiros avanços de uma empresa são, necessariamente, feitos por pessoas. Por isso, na fase de recrutamento, busco profissionais triple-A.

E isso não é sobre formação. Não é sobre experiência. Não é sobre a origem. A pessoa pode ter uma origem humilde ou ter estudado numa Ivy League; pode ter começado há pouco tempo a trabalhar ou ter 40 anos de experiência.

O que realmente está no meu radar é aquilo que enxergo nos atletas de alta performance: pessoas acima da média são homens e mulheres confiantes, com uma agressividade controlada, que você conhece pela postura e pelo olhar.

No mundo dos negócios não é diferente. É só com esse comportamento que se constrói um time “faminto” por vitórias.

Outro ponto que você deve se atentar é em relação ao seu processo de onboarding. Afinal, quando um novo colaborador entra na sua empresa, ele ainda é como um paciente em observação que precisa de alguém por perto para auxiliá-lo. Para isso, recomendo a utilização da figura do buddy para que apresente às pessoas-chave e mostre os valores da companhia.

Ressalte-se que um colaborador que acabou de chegar geralmente não está nem aí para a sua empresa, por isso, se a experiência dele for ruim, ele não deve pensar duas vezes em te deixar! É o que Ayn Rand chama de virtude do egoísmo – cada ser humano tem as suas próprias motivações pessoais e é seu papel como gestor entender como alinhar os objetivos particulares com os da companhia.

O que todos estão procurando é se desenvolver e serem bem remunerados. Se possível, reserve sempre um pool da companhia para promover novos sócios. Não existe elogio mais sincero que o dinheiro.

8º desafio: experiência do cliente

O time de Customer Experience do G4 Educação venceu a categoria CX no prêmio Customer Centricity World Series 2023 e ficou no Top 3 de Melhor Estratégia de Experiência do Cliente. Essas conquistas não são fruto do acaso, mas sim da jornada intensa de uma cultura centrada no cliente que trilhamos nos últimos anos e que permeiam todas as nossas ações e decisões.

Para isso, alguns princípios que nos ajudaram foram:

• Conhecer profundamente as necessidades e expectativas dos nossos alunos (usamos diversas ferramentas e métodos para coletar e analisar dados, como pesquisas, entrevistas, feedbacks, NPS etc.);
• Criar personas e jornadas específicas para entender melhor quem são eles, o que eles querem e como eles interagem com os nossos produtos e serviços;
• Só desenvolvemos soluções que resolvam, de fato, os problemas da nossa audiência;
• Aproveitamos frameworks como OKR para definir objetivos claros e mensurar os resultados das nossas entregas.

Em todos os pontos de contato, a nossa preocupação nº 1 é entregar valor, desde o primeiro diálogo até o pós-venda, sempre nos pautando em um de nossos valores centrais: "vendemos a verdade".

9º desafio: planejamento estratégico

Ainda falando de Easy Taxi, um dos maiores desafios que enfrentei no início da companhia foi não ter uma visão clara de onde eu queria chegar, quais eram os meus objetivos e como eu iria alcançá-los. Em alguns momentos, isso me fez perder o foco, tomar decisões erradas e desperdiçar oportunidades.

Estratégia é como um mapa: ela mostra onde você está, onde você quer chegar e qual é o melhor caminho para isso. Traz direção, prioridade e consistência para o negócio.

Atualmente, existem diversas ferramentas que podem auxiliá-lo na construção de um business plan, como Balanced Scorecard e os próprios OKRs. A adoção de um ou outro dependerá do nível de maturidade da sua empresa.

Mas, o mais importante, no campo prático, é entender que a longevidade do seu negócio será diretamente proporcional à rapidez com que você evolui. Isso porque o mundo está mudando cada vez mais rápido e é crucial estar sempre acompanhando e buscando novas formas de fazer o máximo com o mínimo, sem desperdiçar dinheiro! Afinal, é a cabeça de empresa pobre que constrói empresa rica.

10º desafio: como ser CEO

Como dono controlador de um negócio, você precisa entender que empresas não são ONGs e muito menos governos populistas.

Pelo contrário, uma organização deve agir como uma monarquia, em que você deve assumir a responsabilidade pelas decisões e contar com alguns aristocratas – seus diretores – para ser aconselhado.

Nesse sentido, a gestão libertária traz um framework eficaz para a condução do negócio. Basicamente, você delimita as funções que precisa, seleciona quais serão as pessoas responsáveis por assumir cada uma delas, quais são as interações existentes entre os envolvidos e pensa em incentivos para que essas operações funcionem cada vez melhor.

É assim que as empresas que mais crescem no mundo fazem e é assim que você, CEO, que quer levar o próprio negócio para o próximo nível, também deveria fazer.

Outros conselhos que eu gostaria de ter ouvido antes de assumir a cadeira são:

• O perigo de se buscar funding a todo custo para crescer (boas oportunidades surgem o tempo inteiro e você não precisa se diluir por completo para isso acontecer);
• A importância de ser obcecado por dados – um gestor data-driven muda completamente o jogo da sua companhia;
• Implementar um drive de lifelong learning em todos do seu time, afinal, você precisa se preparar para destruir o seu negócio a todo momento e, talvez, o conhecimento necessário para isso ainda nem aconteceu.

11º desafio: retenção do cliente e aumento do LTV

A rampagem para o próximo level dificilmente estará nas novas vendas, mas sim nas vendas recorrentes para a sua base atual – o chamado acúmulo virtuoso de pessoas – por isso, foque no seu LTV ( Lifetime Value ) e na retenção de clientes. Ambos são indicadores importantes para medir o sucesso e a sustentabilidade do negócio.

Na Singu, por exemplo, o maior marketplace de saúde e bem-estar do Brasil, primeiro entendemos as dores do nosso público-alvo (mulheres que valorizam a sua beleza, mas que não têm tempo ou disposição para ir até um salão e que querem mais praticidade, qualidade, segurança e preço justo nos serviços realizados) para depois criar uma proposta de valor única e diferenciada (ser mais do que um aplicativo, mas um estilo de vida, que empodera as mulheres e transforma vidas).

Já a fidelização veio com um atendimento de excelência, relacionamento próximo e experiência de ponta, sempre buscando aumentar o valor das nossas clientes com ofertas adicionais, personalizadas e relevantes, seja com upselling para oferecer pacotes de serviços com desconto ou benefícios exclusivos, cross-selling para sugerir serviços complementares ou novidades no catálogo da Singu ou programas de fidelidade para recompensar as clientes mais frequentes ou que indicassem novas.

O resultado? Um crescimento exponencial da companhia e uma maior rentabilidade e sustentabilidade do negócio.

12º desafio: rotinas e rituais

Rotinas e rituais são imprescindíveis para alinhar expectativas, comunicar informações, monitorar progresso e resolver eventuais problemas dos seus projetos. Mais que isso, eles ajudam na manutenção de uma gestão sincronizada, com estratégias bem definidas, tomadas de decisões assertivas e times coesos.

Direto ao ponto, existem 4 rituais e rotinas que são fundamentais para garantir o alto desempenho do seu time:

• Reuniões dekick-off: realizadas semanalmente, toda segunda-feira, servem para definir as prioridades e metas para a semana que se inicia. Nelas, alinhamos quais projetos e entregas são fundamentais para dar sequência à estratégia do negócio.
• Reuniões de diretoria: acontecem semanalmente e reúnem os diretores para realinharmos os processos, discutirmos desafios e tomarmos as melhores decisões para acelerar o resultado.
• All hands : também semanais, servem para sincronizarmos toda a equipe e nos certificarmos de que todos estão na mesma página. Nelas, devemos ter transparência total para definir os rumos da empresa.
• One on ones : semanais, quinzenais ou mensais, são encontros entre líder e liderado para oferecer um acompanhamento individualizado de cada colaborador. Servem para dar e receber feedback, identificar dificuldades, potencialidades e ajustar rotinas de forma personalizada.

13º desafio: consolidação de marca

O processo de consolidação da marca é contínuo e exige frequência, consistência e ajustes ao longo do tempo.

No início do G4 Educação, por exemplo, éramos Gestão 4.0 e com o amadurecimento normal da companhia, sentimos a necessidade de nos posicionarmos como a evolução da escola de negócios, reforçando a nossa atuação no segmento educacional.

Um documento que nos ajudou muito, como uma espécie de guia para que toda a comunicação interna ficasse alinhada aos valores e personalidade da organização de forma consistente, foi construir um playbook de tom de marca para padronizar o jeito que queríamos nos comunicar com o público, independente do canal, contribuindo para transmitir a nossa essência e criar uma conexão com o nosso ICP ( Ideal Customer Profile ).

Além disso, implementamos campanhas de marca de maneira periódica para aumentar o nosso awareness, percepção, consideração e preferência na mente dos consumidores.

14º desafio: indicação de ferramentas para o negócio

Se a base do princípio de Pareto afirma que 20% dos processos geram 80% dos resultados, nada mais assertivo do que identificar quais são esses processos e buscar ferramentas para automatizá-los.

No entanto, de nada adianta recorrer a sistemas, CRM, automatizações ou até mesmo IA se o seu time não souber a razão pela qual utiliza cada coisa. Crie uma cultura de uso e use a tecnologia para resolver problemas, não porque está no hype.

Mostre para a sua equipe o quanto ganharão em performance, resultados e, se for preciso, insista ferozmente na sua implementação. A consequência do uso de tecnologia de forma estruturada é a escala!

15º desafio: atualização de mercado e networking

Ao olhar para grandes empresários ou gestores, sempre ficou muito claro para mim que o sucesso deles não era definido apenas por suas habilidades técnicas, mas a sua rede de apoio era igualmente importante.

Na minha experiência pessoal, inclusive, tive a oportunidade de participar de masterminds que se tornaram verdadeiros divisores de água na minha trajetória. E não é por menos: um estudo da Oxford Economics concluiu que a falta de relacionamentos poderiam afetar os lucros diretos de um empreendimento em até 28%.

Além disso, cercar-se de gente melhor do que você permite acompanhar as mudanças e as demandas do mercado.

Em 2012, a título exemplificativo, quando eu ainda estava na Easy Taxi e o Bruno Nardon na Kanui, éramos ambos investidos pela Rocket e nossos escritórios eram no mesmo prédio, só que em andares diferentes. Quando escurecia, eu ou ele nos dirigíamos ao andar um do outro e ficávamos lá, discutindo nossos problemas, desafios e aflições. Quando tínhamos um problema em comum, inclusive, fazíamos a ponte para que nossos diretores pudessem se ajudar e discutir soluções.

Dessa troca, nasceu uma conexão muito valiosa que, posteriormente, acabou gerando a nossa sociedade no G4 Educação.

Essa história me lembra que grandes negócios são gerados a partir de trocas. Grandes soluções são encontradas a partir de trocas. Grandes problemas são solucionados a partir de trocas.

Por isso, busque eventos e cursos relacionados ao seu nicho de atuação, feitos por quem, de fato, vive a mesma realidade que você. Sem bullshitagem. Invista em plataformas digitais que facilitam a conexão com outros profissionais, como o LinkedIn, e tenha humildade intelectual para pedir ajuda quando necessário.

Não adianta apenas trocar cartões ou seguir nas redes sociais. É necessário cultivar esse relacionamento, compartilhar aprendizados, antecipar movimentos e, claro, aprender continuamente.

16º desafio: gestão de tempo

Quando comecei meu primeiro grande negócio, precisava cuidar de tudo sozinho: do desenvolvimento do produto ao atendimento ao cliente, do marketing à contabilidade, da captação de recursos à gestão de pessoas. Como consequência, fiquei sobrecarregado, estressado e improdutivo. E, para fazer o negócio acontecer, terminei um noivado, engordei 18 quilos e levei minha saúde para o ralo.

Só aí entendi que gestão de tempo é, literalmente, imprescindível: é ela que ajuda a organizar e priorizar as rotinas para aproveitar ao máximo cada minuto da agenda. Sem ela, não existe produtividade, equilíbrio e muito menos qualidade para a sua vida e o seu negócio.

Para gerir melhor o meu tempo e as minhas rotinas, sigo os ensinamentos dos militares americanos e implemento a Matriz de Decisão de Eisenhower no meu dia para distinguir entre o urgente e o importante. Assim, aprendo a direcionar minha energia para o que realmente importa.

Você pode ignorar a realidade, mas não pode ignorar as consequências de ignorar a realidade

Sem dúvidas, eu teria economizado muito tempo e dinheiro se eu já soubesse dessas lições, bem como das que são ensinadas no novo G4 Traction, programa presencial do G4 Educação que ensina ferramentas e metodologias imediatamente aplicáveis para que você consiga bater suas metas ainda neste ano de 2023. Espero que a minha experiência possa servir de inspiração e de orientação para você que também está nessa jornada.

Lembre-se que não é necessário reinventar a roda. Back to the basics! Faça o que precisa ser feito para atingir o resultado, mesmo que isso exija sangue, suor, lágrimas  e, principalmente, mudar a estratégia. Poucas coisas são tão frustrantes quanto chegar ao final de um ciclo pensando que o time bateria a meta e ela não ser alcançada.

Empreender é uma mistura de arte e técnica mas, no final do dia, o sucesso vai ser um indicador do quanto você está se sacrificando. Por isso, faça tudo que estiver ao seu alcance para ser um espelho para o seu time.

Ser empreendedor no Brasil não é fácil. Quem já tentou sabe que o caminho é cheio de obstáculos, burocracia, incertezas e riscos. Mas também sabe que é possível superar esses desafios com muito trabalho, garra, criatividade e resiliência, mantendo o dedo no pulso da companhia todo santo dia.

Eu sei bem, porque ao longo de uma vida inteira empreendendo, passei por diversas situações que testaram meus limites e me levaram a cometer erros que, se evitados, teriam me feito crescer muito mais rápido.

Felizmente, ao longo da minha jornada, sempre me preocupei em me cercar de gente boa e, por isso, tive o apoio e a inspiração de outros empreendedores que enfrentaram dores como as minhas e me ajudaram a alavancar meus negócios para fazê-los alcançar o bilhão de valor de mercado.

Foi conversando com eles, inclusive, que percebi que muitos dos problemas que nos afligem são comuns a todos nós, independentemente do tamanho ou do segmento da empresa.

O ano de 2023, por exemplo, ilustra bem essa realidade. Todo mundo tinha um plano até levar o primeiro soco na boca. Sem dúvidas, foi duro para a maioria dos empresários e não é à toa que grande parte acredita que não conseguirá bater a meta do ano.

De fato, um exclusivo feito pelo G4 Educação, com dados coletados ao longo de mais de 4 anos, mapeou 16 dores que têm sido recorrentes para impedir que as companhias cheguem ao fim do ano com as metas batidas.

Essas dores vão desde a estruturação e mapeamento de processos até a gestão de tempo, passando pela busca por alavancas de crescimento em canais e pela retenção do cliente.

Como líder, founder e gestor, é nosso papel entender como superar cada uma delas. Afinal, é possível sim prever o futuro no mundo dos negócios. Não com 100% de certeza, mas com um alto grau de confiabilidade.

Por isso, quero compartilhar com você como lidei com esses obstáculos na minha trajetória para que a sua empresa alcance o resultado desejado — o que só irá acontecer se você tomar as decisões corretas a partir de agora, sem errar.

Além disso, estamos entrando no último quarter, mas ainda tem muito jogo pela frente. Se você quiser vencer 2023 e se aprofundar em táticas de vendas, marketing e gestão, preparamos a aula especial gratuita “ Bate a Meta, Brasil ”, do G4 Educação, onde Alfredo Soares, João Vitor Chaves, Jonathan Souza, Dener Lippert e eu compartilhamos conteúdos que te ajudarão a fazer história no seu fechamento.

É como diz o ditado, “conhecimento é poder”. E eu acredito que o conhecimento compartilhado é ainda mais poderoso. Tenho certeza de que os insights compartilhados abaixo poderão ajudá-lo a bater suas metas e levar sua empresa a um novo patamar. Eyes on the prize!

1º desafio: estruturação e mapeamento de processos

Esse foi um dos primeiros desafios que enfrentei quando comecei a Easy Taxi em 2011. Inexperiente, tinha dificuldades em organizar as atividades da empresa, definir as responsabilidades de cada um e padronizar as rotinas. O resultado? Muita confusão, retrabalho e desperdício de recursos.

Foi, então, que percebi que processos bem definidos é que trazem clareza e qualidade para um business. O primeiro passo para sair da ineficiência foi identificar quais eram os processos-chave da companhia, ou seja, aqueles que geravam mais valor para os clientes e para o negócio.

Descrevi cada um em detalhes, para ilustrar as etapas, os responsáveis, os recursos e os indicadores. Testei e validei todos na prática, verificando se funcionavam conforme o planejado, se havia algum gargalo ou falha e se ele atendia às expectativas dos clientes e do negócio.

Ainda, documentei e padronizei cada um para registrar as informações de forma clara e acessível para todos os envolvidos e, claro, monitorei cada um continuamente para identificar oportunidades de otimização.

2º desafio: gestão de pessoas, cultura e liderança

Durante a expansão da Easy Taxi, cheguei a contratar cerca de 50 pessoas por semana e percebi que se não tivesse um time forte e alinhado com a visão da companhia, destruiria o meu negócio. Mas isso não era fácil. Para superar esse desafio, entendi que a contratação não era apenas missão do RH, mas responsabilidade de toda a organização.

Ainda sobre cultura, anos depois, saber construí-la evitando os erros cometidos no passado se tornou o nosso principal diferencial competitivo dentro do G4 Educação. Do analista Junior ao CEO, todos sabem para onde queremos ir e o que não queremos ser. Isso é decisivo para criar um ambiente de excelência, inovação e propósito.

Quais são os valores inegociáveis do seu negócio? Quais são os seus critérios para tomada de decisão? Como vocês se comportam nos momentos bons? E nos ruins?

As lideranças mais fora da curva que eu conheço são aquelas que sabem vender o seu sonho pro time e são capazes de conhecer cada um de perto para atribuir as funções certas às pessoas certas.

3º desafio: estruturação do time e/ou da área

Apesar de não existir bala de prata, a minha regra de ouro nesse quesito é: não existe alto desempenho sem alinhamento. Qual a meta audaciosa da sua empresa? A partir dessa resposta, é possível definir aquela meta que determinada área ou time precisará entregar para contribuir com o resultado final. E, acredite, ela deverá tirar todos da sua zona de conforto.

Dito isso, para criar uma boa estrutura, especialmente para negócios em rápido crescimento, com demandas que surgem o tempo todo e precisam ser resolvidas com celeridade, experimente utilizar a estrutura matricial. Ela é capaz de unir o melhor dos dois mundos, delimitando com clareza a linha de autoridade e responsabilidade do modelo mainstream com a flexibilidade de estruturas focadas em projetos.

Gosto de alinhar as equipes em torno de grupos (produtos, segmentos de mercado, regiões, projetos...), criar unidades de negócios (BUs) que serão 100% responsáveis por esses grupos, ter um líder responsável por cada BU e deixar claro quem é dono de cada cargo e salário. A BU determina "o que" deve ser feito e os departamentos o "como" será feito.

Observe que estruturar times e áreas demanda uma alta densidade de talentos. Não adianta ter o melhor plano no papel se as pessoas que estarão envolvidas nos processos não formarem um time fora da curva.

Por isso, observe suas cadeiras constantemente e, se não estiverem entregando o esperado, treine-os e garanta que aqueles que não evoluírem saiam imediatamente.

4º desafio: alavanca de crescimento em canais

Nunca me permiti ficar parado. Me preparei muito. Executei muito. Errei muito. E, principalmente, aprendi muito. E foi por passar com velocidade por esse ciclo infinito que entendi que a busca constante por alavancas de crescimento nos mais diversos canais é crucial para a obtenção de resultados fora da curva.

O mais importante é mapear e priorizar aqueles que parecem mais promissores para a sua empresa, ou seja, que estão alinhados ao seu modelo de negócio e público-alvo. Depois, otimizar cada um individualmente. E, finalmente, analisar métricas como custo de aquisição, lifetime value, taxas de conversão e afins para identificar possíveis gaps e propor melhorias.

Faça da cultura de testes uma obsessão na sua companhia. Nem em guerra e nem em paz a gente desacelera. It’s always day one.

5º desafio: estruturação de metas e KPIs

Montar um plano de metas e acompanhar seus indicadores de desempenho (KPIs) é essencial por duas razões principais: primeiro, quando definimos claramente onde queremos chegar, fica mais fácil tomar ações que nos conduzam ao caminho certo; e, segundo, ao estabelecer métricas quantitativas, frequência e a forma de execução, facilitamos a implementação e a medição ao longo do ano.

Embora exista um grande número de indicadores importantes e que ajudam o empreendedor no processo de tomada de decisão, eu costumo dar prioridade para quatro: CAC ( Customer Acquisition Cost ), LTV ( Lifetime Value ), Cohort Retention e NPS ( Net Promoter Score ).

Na prática, basta que cada um dos seus liderados tenham 1 ou 2 KPIs para prestar contas ao final de um dia ou de uma semana. Assim, você saberá antecipadamente o que pode acontecer no futuro.

Antes de começar a olhar para outras métricas, primeiro domine essas quatro para saber exatamente o que está acontecendo e poder tomar decisões baseadas em dados, porque o que traz resultados não é o esforço em si, mas o esforço inteligente.

6º desafio: crescimento da empresa

Um dos maiores objetivos que eu tinha como empreendedor, quando comecei, era fazer a minha empresa crescer. Ter expandido para 35 países e ter fincado a nossa bandeira em 4 continentes não foi simples.

Para alcançar esse objetivo, segui muitas estratégias que aprendi com o conceito de Growth Hacking – mindset que busca identificar e explorar oportunidades de crescimento em todas as áreas do negócio, focando em gerar resultados a partir de experimentações e análises de dados.

Em linhas gerais, primeiro é necessário encontrar o seu Product Market Fit (PMF), ou seja, identificar que o seu produto é bom o suficiente para atender à demanda de uma audiência grande o bastante. Depois, é preciso validar o fit entre modelo e mercado, ou seja, se o modelo de monetização escolhido tem aderência com o mercado.

Com o PMF e a monetização alinhados, é hora de trabalhar os canais de aquisição, buscando as melhores formas de levar o produto ao público-alvo. Além disso, é crucial conquistar o apoio da empresa, envolvendo todas as áreas no processo de crescimento e garantindo que todos entendam a natureza contínua e ininterrupta do processo.

Ao seguir essas estratégias, eu consegui crescer de forma sustentável e escalável. Deixar um negócio mais robusto e sólido não é uma opção, pelo contrário, é uma questão de sobrevivência para perpetuar a sua marca mesmo em períodos de crise.

7º desafio: recrutamento e seleção

Os primeiros avanços de uma empresa são, necessariamente, feitos por pessoas. Por isso, na fase de recrutamento, busco profissionais triple-A.

E isso não é sobre formação. Não é sobre experiência. Não é sobre a origem. A pessoa pode ter uma origem humilde ou ter estudado numa Ivy League; pode ter começado há pouco tempo a trabalhar ou ter 40 anos de experiência.

O que realmente está no meu radar é aquilo que enxergo nos atletas de alta performance: pessoas acima da média são homens e mulheres confiantes, com uma agressividade controlada, que você conhece pela postura e pelo olhar.

No mundo dos negócios não é diferente. É só com esse comportamento que se constrói um time “faminto” por vitórias.

Outro ponto que você deve se atentar é em relação ao seu processo de onboarding. Afinal, quando um novo colaborador entra na sua empresa, ele ainda é como um paciente em observação que precisa de alguém por perto para auxiliá-lo. Para isso, recomendo a utilização da figura do buddy para que apresente às pessoas-chave e mostre os valores da companhia.

Ressalte-se que um colaborador que acabou de chegar geralmente não está nem aí para a sua empresa, por isso, se a experiência dele for ruim, ele não deve pensar duas vezes em te deixar! É o que Ayn Rand chama de virtude do egoísmo – cada ser humano tem as suas próprias motivações pessoais e é seu papel como gestor entender como alinhar os objetivos particulares com os da companhia.

O que todos estão procurando é se desenvolver e serem bem remunerados. Se possível, reserve sempre um pool da companhia para promover novos sócios. Não existe elogio mais sincero que o dinheiro.

8º desafio: experiência do cliente

O time de Customer Experience do G4 Educação venceu a categoria CX no prêmio Customer Centricity World Series 2023 e ficou no Top 3 de Melhor Estratégia de Experiência do Cliente. Essas conquistas não são fruto do acaso, mas sim da jornada intensa de uma cultura centrada no cliente que trilhamos nos últimos anos e que permeiam todas as nossas ações e decisões.

Para isso, alguns princípios que nos ajudaram foram:

• Conhecer profundamente as necessidades e expectativas dos nossos alunos (usamos diversas ferramentas e métodos para coletar e analisar dados, como pesquisas, entrevistas, feedbacks, NPS etc.);
• Criar personas e jornadas específicas para entender melhor quem são eles, o que eles querem e como eles interagem com os nossos produtos e serviços;
• Só desenvolvemos soluções que resolvam, de fato, os problemas da nossa audiência;
• Aproveitamos frameworks como OKR para definir objetivos claros e mensurar os resultados das nossas entregas.

Em todos os pontos de contato, a nossa preocupação nº 1 é entregar valor, desde o primeiro diálogo até o pós-venda, sempre nos pautando em um de nossos valores centrais: "vendemos a verdade".

9º desafio: planejamento estratégico

Ainda falando de Easy Taxi, um dos maiores desafios que enfrentei no início da companhia foi não ter uma visão clara de onde eu queria chegar, quais eram os meus objetivos e como eu iria alcançá-los. Em alguns momentos, isso me fez perder o foco, tomar decisões erradas e desperdiçar oportunidades.

Estratégia é como um mapa: ela mostra onde você está, onde você quer chegar e qual é o melhor caminho para isso. Traz direção, prioridade e consistência para o negócio.

Atualmente, existem diversas ferramentas que podem auxiliá-lo na construção de um business plan, como Balanced Scorecard e os próprios OKRs. A adoção de um ou outro dependerá do nível de maturidade da sua empresa.

Mas, o mais importante, no campo prático, é entender que a longevidade do seu negócio será diretamente proporcional à rapidez com que você evolui. Isso porque o mundo está mudando cada vez mais rápido e é crucial estar sempre acompanhando e buscando novas formas de fazer o máximo com o mínimo, sem desperdiçar dinheiro! Afinal, é a cabeça de empresa pobre que constrói empresa rica.

10º desafio: como ser CEO

Como dono controlador de um negócio, você precisa entender que empresas não são ONGs e muito menos governos populistas.

Pelo contrário, uma organização deve agir como uma monarquia, em que você deve assumir a responsabilidade pelas decisões e contar com alguns aristocratas – seus diretores – para ser aconselhado.

Nesse sentido, a gestão libertária traz um framework eficaz para a condução do negócio. Basicamente, você delimita as funções que precisa, seleciona quais serão as pessoas responsáveis por assumir cada uma delas, quais são as interações existentes entre os envolvidos e pensa em incentivos para que essas operações funcionem cada vez melhor.

É assim que as empresas que mais crescem no mundo fazem e é assim que você, CEO, que quer levar o próprio negócio para o próximo nível, também deveria fazer.

Outros conselhos que eu gostaria de ter ouvido antes de assumir a cadeira são:

• O perigo de se buscar funding a todo custo para crescer (boas oportunidades surgem o tempo inteiro e você não precisa se diluir por completo para isso acontecer);
• A importância de ser obcecado por dados – um gestor data-driven muda completamente o jogo da sua companhia;
• Implementar um drive de lifelong learning em todos do seu time, afinal, você precisa se preparar para destruir o seu negócio a todo momento e, talvez, o conhecimento necessário para isso ainda nem aconteceu.

11º desafio: retenção do cliente e aumento do LTV

A rampagem para o próximo level dificilmente estará nas novas vendas, mas sim nas vendas recorrentes para a sua base atual – o chamado acúmulo virtuoso de pessoas – por isso, foque no seu LTV ( Lifetime Value ) e na retenção de clientes. Ambos são indicadores importantes para medir o sucesso e a sustentabilidade do negócio.

Na Singu, por exemplo, o maior marketplace de saúde e bem-estar do Brasil, primeiro entendemos as dores do nosso público-alvo (mulheres que valorizam a sua beleza, mas que não têm tempo ou disposição para ir até um salão e que querem mais praticidade, qualidade, segurança e preço justo nos serviços realizados) para depois criar uma proposta de valor única e diferenciada (ser mais do que um aplicativo, mas um estilo de vida, que empodera as mulheres e transforma vidas).

Já a fidelização veio com um atendimento de excelência, relacionamento próximo e experiência de ponta, sempre buscando aumentar o valor das nossas clientes com ofertas adicionais, personalizadas e relevantes, seja com upselling para oferecer pacotes de serviços com desconto ou benefícios exclusivos, cross-selling para sugerir serviços complementares ou novidades no catálogo da Singu ou programas de fidelidade para recompensar as clientes mais frequentes ou que indicassem novas.

O resultado? Um crescimento exponencial da companhia e uma maior rentabilidade e sustentabilidade do negócio.

12º desafio: rotinas e rituais

Rotinas e rituais são imprescindíveis para alinhar expectativas, comunicar informações, monitorar progresso e resolver eventuais problemas dos seus projetos. Mais que isso, eles ajudam na manutenção de uma gestão sincronizada, com estratégias bem definidas, tomadas de decisões assertivas e times coesos.

Direto ao ponto, existem 4 rituais e rotinas que são fundamentais para garantir o alto desempenho do seu time:

• Reuniões dekick-off: realizadas semanalmente, toda segunda-feira, servem para definir as prioridades e metas para a semana que se inicia. Nelas, alinhamos quais projetos e entregas são fundamentais para dar sequência à estratégia do negócio.
• Reuniões de diretoria: acontecem semanalmente e reúnem os diretores para realinharmos os processos, discutirmos desafios e tomarmos as melhores decisões para acelerar o resultado.
• All hands : também semanais, servem para sincronizarmos toda a equipe e nos certificarmos de que todos estão na mesma página. Nelas, devemos ter transparência total para definir os rumos da empresa.
• One on ones : semanais, quinzenais ou mensais, são encontros entre líder e liderado para oferecer um acompanhamento individualizado de cada colaborador. Servem para dar e receber feedback, identificar dificuldades, potencialidades e ajustar rotinas de forma personalizada.

13º desafio: consolidação de marca

O processo de consolidação da marca é contínuo e exige frequência, consistência e ajustes ao longo do tempo.

No início do G4 Educação, por exemplo, éramos Gestão 4.0 e com o amadurecimento normal da companhia, sentimos a necessidade de nos posicionarmos como a evolução da escola de negócios, reforçando a nossa atuação no segmento educacional.

Um documento que nos ajudou muito, como uma espécie de guia para que toda a comunicação interna ficasse alinhada aos valores e personalidade da organização de forma consistente, foi construir um playbook de tom de marca para padronizar o jeito que queríamos nos comunicar com o público, independente do canal, contribuindo para transmitir a nossa essência e criar uma conexão com o nosso ICP ( Ideal Customer Profile ).

Além disso, implementamos campanhas de marca de maneira periódica para aumentar o nosso awareness, percepção, consideração e preferência na mente dos consumidores.

14º desafio: indicação de ferramentas para o negócio

Se a base do princípio de Pareto afirma que 20% dos processos geram 80% dos resultados, nada mais assertivo do que identificar quais são esses processos e buscar ferramentas para automatizá-los.

No entanto, de nada adianta recorrer a sistemas, CRM, automatizações ou até mesmo IA se o seu time não souber a razão pela qual utiliza cada coisa. Crie uma cultura de uso e use a tecnologia para resolver problemas, não porque está no hype.

Mostre para a sua equipe o quanto ganharão em performance, resultados e, se for preciso, insista ferozmente na sua implementação. A consequência do uso de tecnologia de forma estruturada é a escala!

15º desafio: atualização de mercado e networking

Ao olhar para grandes empresários ou gestores, sempre ficou muito claro para mim que o sucesso deles não era definido apenas por suas habilidades técnicas, mas a sua rede de apoio era igualmente importante.

Na minha experiência pessoal, inclusive, tive a oportunidade de participar de masterminds que se tornaram verdadeiros divisores de água na minha trajetória. E não é por menos: um estudo da Oxford Economics concluiu que a falta de relacionamentos poderiam afetar os lucros diretos de um empreendimento em até 28%.

Além disso, cercar-se de gente melhor do que você permite acompanhar as mudanças e as demandas do mercado.

Em 2012, a título exemplificativo, quando eu ainda estava na Easy Taxi e o Bruno Nardon na Kanui, éramos ambos investidos pela Rocket e nossos escritórios eram no mesmo prédio, só que em andares diferentes. Quando escurecia, eu ou ele nos dirigíamos ao andar um do outro e ficávamos lá, discutindo nossos problemas, desafios e aflições. Quando tínhamos um problema em comum, inclusive, fazíamos a ponte para que nossos diretores pudessem se ajudar e discutir soluções.

Dessa troca, nasceu uma conexão muito valiosa que, posteriormente, acabou gerando a nossa sociedade no G4 Educação.

Essa história me lembra que grandes negócios são gerados a partir de trocas. Grandes soluções são encontradas a partir de trocas. Grandes problemas são solucionados a partir de trocas.

Por isso, busque eventos e cursos relacionados ao seu nicho de atuação, feitos por quem, de fato, vive a mesma realidade que você. Sem bullshitagem. Invista em plataformas digitais que facilitam a conexão com outros profissionais, como o LinkedIn, e tenha humildade intelectual para pedir ajuda quando necessário.

Não adianta apenas trocar cartões ou seguir nas redes sociais. É necessário cultivar esse relacionamento, compartilhar aprendizados, antecipar movimentos e, claro, aprender continuamente.

16º desafio: gestão de tempo

Quando comecei meu primeiro grande negócio, precisava cuidar de tudo sozinho: do desenvolvimento do produto ao atendimento ao cliente, do marketing à contabilidade, da captação de recursos à gestão de pessoas. Como consequência, fiquei sobrecarregado, estressado e improdutivo. E, para fazer o negócio acontecer, terminei um noivado, engordei 18 quilos e levei minha saúde para o ralo.

Só aí entendi que gestão de tempo é, literalmente, imprescindível: é ela que ajuda a organizar e priorizar as rotinas para aproveitar ao máximo cada minuto da agenda. Sem ela, não existe produtividade, equilíbrio e muito menos qualidade para a sua vida e o seu negócio.

Para gerir melhor o meu tempo e as minhas rotinas, sigo os ensinamentos dos militares americanos e implemento a Matriz de Decisão de Eisenhower no meu dia para distinguir entre o urgente e o importante. Assim, aprendo a direcionar minha energia para o que realmente importa.

Você pode ignorar a realidade, mas não pode ignorar as consequências de ignorar a realidade

Sem dúvidas, eu teria economizado muito tempo e dinheiro se eu já soubesse dessas lições, bem como das que são ensinadas no novo G4 Traction, programa presencial do G4 Educação que ensina ferramentas e metodologias imediatamente aplicáveis para que você consiga bater suas metas ainda neste ano de 2023. Espero que a minha experiência possa servir de inspiração e de orientação para você que também está nessa jornada.

Lembre-se que não é necessário reinventar a roda. Back to the basics! Faça o que precisa ser feito para atingir o resultado, mesmo que isso exija sangue, suor, lágrimas  e, principalmente, mudar a estratégia. Poucas coisas são tão frustrantes quanto chegar ao final de um ciclo pensando que o time bateria a meta e ela não ser alcançada.

Empreender é uma mistura de arte e técnica mas, no final do dia, o sucesso vai ser um indicador do quanto você está se sacrificando. Por isso, faça tudo que estiver ao seu alcance para ser um espelho para o seu time.