O verdadeiro sucesso vai muito além do dinheiro, afirma Sidnei Calligaris

Nasci em São Paulo, no inverno de 1959, e passei grande parte da minha infância e adolescência residindo na zona norte, no bairro da Vila Maria. Sou o irmão mais velho entre os quatro filhos da família, todos são homens, e tenho uma mistura interessante de raízes italianas, tanto do sul quanto do norte, de ambos os lados da família. Infelizmente, perdi meu pai, Flávio, há quatorze anos. Ele também era descendente de italianos e tinha uma característica interessante: nunca tirava férias, era um workaholic. Nunca se permitia descansar. Esse exemplo de dedicação ao trabalho ficou comigo desde sempre. Minha mãe, Olga, faleceu no ano passado, aos 92 anos. Até hoje estou me recuperando dessa perda. É uma situação muito delicada, um vazio difícil de preencher. Ela sempre foi minha inspiração e meu exemplo de vida. Perdeu a mãe aos sete anos e o pai (subcônsul italiano no Brasil), aos nove. Eram abastados e meu avô tinha uma fábrica de macarrão em Uberlândia (MG).

Depois dessas perdas, durante a Primeira Guerra Mundial, a família perdeu tudo e minha mãe teve de ir morar de favor com um humilde tio de segundo grau, no interior de São Paulo. Lutou e estudou muito para vencer na vida. Fez o magistério e, desde os 18 anos, ministrou aulas em pequenas fazendas, se locomovendo no lombo de um cavalo. Voltou para a cidade de São Paulo, onde foi diretora de escola estadual, se graduou em três faculdades e terminou a carreira como professora universitária. Pelo exemplo, auxiliou a formar seus quatro filhos com muito orgulho. Obrigado, mãe!

Também sou casado há mais de 40 anos, com a Maricéia, com quem tenho dois filhos, Marcelo e Kelvin, que seguiram seus próprios caminhos e vêm colhendo ótimos frutos. Em todos os lugares por onde passei, sempre acabei sendo líder de turma, devido ao meu forte relacionamento interpessoal, meu carisma e habilidade na oratória. Pensei em ser professor, porque inclusive dei aulas por três anos, para ajudar no pagamento da faculdade. Na época, a profissão de professor não era muito valorizada, portanto, como não obtinha um retorno financeiro satisfatório, não levei a ideia adiante.

Sou formado desde 1984, em engenharia elétrica, pela Universidade Mogi das Cruzes (UMC), estudei inglês na Berlitz School e fiz uma pós-graduação em gestão de pessoas com ênfase em liderança organizacional e administração de rede de negócios. Isso ocorreu em 2006, pela Kinder Brothers, empresa americana especialista no ramo securitário e financeiro, onde investi um ano de minha vida. Logo em seguida, fiz coaching com o antigo presidente da IBM aqui no Brasil, e após isso, tive muitos progressos, pois trabalhei e evoluí em três áreas da minha vida: espiritual, emocional e técnica. Destaco que embora tenha formação técnica, possuo uma forte inclinação para relacionamentos humanos e aspectos comerciais. Sempre tive um talento natural para interagir com as pessoas e me comunicar efetivamente.

Sempre em busca de caminhos ainda mais promissores

Quando estava no último ano da faculdade, entrei na empresa Papel Simão, responsável pela fabricação do papel-moeda, como estagiário técnico. Permaneci ali por dez meses, mas não me senti atraído para continuar. Então decidi participar de um processo seletivo e fico orgulhoso em contar que me saí bem, sendo o segundo colocado em todos os testes que fiz. Como resultado, fui contratado pela Goodyear Brasil como supervisor técnico, tornando-me o primeiro engenheiro responsável pelo chão de fábrica. As máquinas antigas chegavam de outros países europeus e dos Estados Unidos, passavam por uma reforma e eram colocadas em operação.

Eu supervisionava a produção de pneus, um trabalho muito interessante, pois a segurança elétrica na fábrica era precária na época: muitas pessoas se machucavam, sofriam choques, perdiam dedos ou até mesmo feriam os olhos. Como engenheiro, comecei a implementar medidas de segurança, atuando nessa função durante cinco anos e meio. Fiquei extremamente orgulhoso desse trabalho, pois consegui fazer uma diferença significativa na empresa, além de conquistar a confiança dos executivos e também dos funcionários da fábrica.

Em busca de novos desafios, e melhor remuneração, ingressei nos Elevadores Otis, onde ocupei o posto de supervisor de área durante oito anos. Meu trabalho envolvia cuidar dos elevadores e escadas rolantes em metade das empresas da cidade de São Paulo. Tornei-me então um especialista nesses equipamentos, realizando manutenção e vendendo contratos. Simultaneamente, atuei como engenheiro de vendas. Era uma combinação entre engenharia e vendas, como o nome sugere, e obtive muito sucesso neste segmento. Lembro-me de que me submeti a um teste chamado Assessment Center, que ainda utilizo até hoje, destinado à aprovação de novos diretores para a empresa. Foi muito interessante, pois fiz o curso e, desde então, tornei-me especialista. Contudo, em 18/12/1997, após um longo processo seletivo e sempre almejando caminhos mais promissores, encerrei este capítulo na Elevadores Otis. Sobre isso, detalharei melhor minha decisão a seguir.

Embarcando em um sonho

Realizei um trabalho extraordinário nos oito anos em que permaneci na Elevadores Otis. A certa altura, ocorreu uma mudança na presidência da empresa e um grupo de americanos deixaram seus cargos. Essa movimentação me deixou um pouco apreensivo, até porque começou a haver uma série de movimentações nas posições de diretoria. Com 37 anos de idade, decidi atualizar meu currículo e ficar atento ao mercado. Foi quando visualizei um anúncio em O Estado de São Paulo, que dizia: “Bradesco, fazendo fusão internacional, deseja gerente de vendas, com ou sem experiência.” Apliquei-me imediatamente, utilizando a caixa-postal informada no jornal.

E ali, em junho de 1997, começava uma jornada incrível. Como eu ainda estava trabalhando na Elevadores Otis, participei dos testes aos sábados, de julho a dezembro. Após os testes, enfrentei um exame psicotécnico e me submeti a três dinâmicas de grupo. Passados seis meses, cheguei à última entrevista, onde encontrei japoneses e alguns diretores do Bradesco. Fui aprovado entre os primeiros dentre mais de sete mil currículos triados. Isso me motivou bastante, e ao mesmo tempo, fiquei curioso, porque não sabia nada sobre o emprego ou o negócio. Tudo parecia um sonho. Foi assim que embarquei nesse sonho, em 3 de janeiro, ao me dirigir para o Rio de Janeiro para iniciar essa nova fase em minha carreira, na Prudential do Brasil, um braço da poderosa Prudential Financial.

Aproveito esse momento para destacar uma visão muito importante. Durante o meu tempo de faculdade e também posteriormente, já trabalhando na Elevadores Otis, meu maior sonho era trabalhar em uma grande empresa, maior que as anteriores, usar terno e ter um escritório na Avenida Paulista. Aqui destaco o que chamo de “a lei do segredo”, que é sempre ter fé em Deus.

Orgulho do caminho que escolhi

Estudei durante seis meses com três profissionais vindos diretamente do Japão: um diretor e dois gerentes. Éramos parte de um grupo de trinta pessoas que formavam a operação Brasil. No entanto, foi um caminho árduo, pois muitos desistiram ao longo do percurso. No segundo ano de operação, a Coreia do Sul assumiu o processo, não mais o Japão, pois eles também tinham interesse em entrar no mercado brasileiro. Dos 27 membros daquele grupo, apenas três ou quatro permaneceram.

Eu era um dos iniciantes ( First Top Gun ), porque encontrei meu propósito, um produto que fez sentido para mim. No início, ganhar dinheiro não foi simples, pois o processo de emissão das apólices demorava seis meses e, portanto, o retorno não vinha imediatamente. Precisei fazer sacrifícios. Vendi meu apartamento e dois carros. Muitas contas ficaram pendentes. Eu nunca havia passado por uma situação assim. Foi um investimento que poucos ousaram fazer. Hoje é completamente diferente, tudo é digital e muito rápido.

Sinto muito orgulho desse caminho pelo qual segui, porque o propósito de trabalhar com pessoas, de alcançar um futuro ilimitado, sem restrições hierárquicas ou territoriais, realmente me cativou. Eu tinha que criar o meu próprio salário, e não foi uma tarefa fácil. Não podia mostrar fraqueza nem para o cliente, nem para a empresa, nem para os parceiros e muito menos para a minha família. Era um ponto crucial que aprendi, em um país que, naquela época, não tinha essa cultura.

A área comercial é um ponto forte em mim. Sou um líder nato e acredito que possuo uma liderança natural. Recebo feedbacks sobre o carisma que possuo e sobre minhas habilidades como orador. É claro que, como executivo, os resultados são o julgamento final. No entanto, nunca abri mão do meu estilo de ser humano. Não busco resultados a qualquer custo, pois prefiro construir algo consistente, mesmo que demore mais tempo. Gosto de orientar e acompanhar de perto, dando bons exemplos. Lidar com diferentes personalidades é sempre um grande desafio. Por isso, é importante manter a paciência, seja como for. Aliás, esse é um dos grandes segredos ao lidar com pessoas. Sempre mente forte e coração quente!

Iniciei na Prudential como corretor franqueado por três meses. Em seguida, atuei como master franqueado B por dois anos, liderando uma unidade composta por quinze consultores. Após essa fase, fui para o cargo de master franqueado A, condição que mantive por doze anos. Essa posição representa a de líder máximo, alguém que capta, treina, orienta, estabelece metas e auxilia os membros da equipe. Cheguei a ter 80 consultores em meu ponto de apoio até 2011, além de sete masters franqueados B e cinco assistentes para ajudar a cuidar dos 26 mil clientes que conquistei desde o início. Foi quando recebi uma proposta para me tornar executivo vinda do então presidente, que acompanhava e admirava o trabalho que eu fazia. Isso me deixou muito feliz, uma sensação inexplicável.

Sofria, mas não podia demonstrar fraqueza

Participei de uma convenção em Las Vegas, em 1998, quando fui medalhista de ouro e pude dividir aquele momento com minha esposa. Algo me marcou profundamente naquele encontro. Senti-me incapaz por não ter levado meus filhos comigo, pois trabalhei tanto e não pude compartilhar aquele momento com eles. Então, prometi que, no ano seguinte, levaria os meninos para a convenção. E assim foi. Em 1999, fui o campeão como master franqueado B e, dessa vez, tive a oportunidade de levar toda a família para o Havaí, onde ocorreu o evento. Foi uma experiência incrível.

No entanto, após a viagem ao Havaí, ocorreu uma reviravolta. O presidente recém-condecorado da empresa enfartou e faleceu em pleno voo, no retorno ao nosso país. Esse acontecimento trouxe mudanças significativas para a operação Brasil. Levei um tempo para me recuperar e seguir em frente. Porém, decidi continuar e enfrentar os desafios que surgiram. A Prudential estava prestes a adquirir as cotas do Bradesco para se tornar uma operação única no Brasil, como um braço da Prudential Financial. Felizmente, ele deixou um plano encaminhado, que colocamos em prática em 2002. No entanto, percebi que faltava um líder para conduzir a operação e, naquele instante, considerei deixar a empresa, pois me sentia sem referência. Mas decidi continuar e enfrentar os desafios, não importando o quão difíceis fossem.

Essa determinação servia de força-motriz para mim, em meio às dificuldades que começaram a surgir. Entretanto, a vida me reservava mais desafios ainda maiores. Minha esposa acabou desenvolvendo depressão, processo que tivemos de lidar por longos anos, entre 2001 a 2005.

Ficava triste também com aquela situação, mas entendia que, se mostrasse fraqueza diante dela, todos iríamos perder. É preciso ser forte e demonstrar força para enfrentarmos aquela adversidade. Em certo momento, o psiquiatra que acompanhava o caso ficou surpreso comigo e perguntou como eu conseguia suportar tudo aquilo. Respondi que aguentava porque meu amor pela minha esposa sempre foi algo maior e que tínhamos uma cumplicidade de anos. Aquela conversa foi um momento de clareza para mim. Segui adiante, sem me deixar abalar.

Cada um tem sua jornada, mas eu decidi continuar o legado que construí. Esse período foi um dos cases para mim, mostrando que o verdadeiro sucesso vai além do dinheiro. Fui reconhecido como master franqueado A, campeão em 2005, não apenas pelas conquistas financeiras, mas pelo modo como enfrentei as adversidades, com coragem e determinação. Agradeço a Deus por todas as oportunidades que tive ao longo dessa trajetória e acredito que ainda tenho muito a contribuir.

Entre o passado e o futuro

Um verdadeiro líder precisa ter coragem e não se limitar a ser apenas um chefe. Se alguém se torna um chefe apenas para impor suas metas pessoais ou as da empresa, já está cometendo um erro. Ser líder é completamente diferente de ser chefe, porque eles precisam ter uma visão voltada para as gerações futuras e estar conectados com todas as mudanças aceleradas no mundo. Também não podem lidar com tudo sozinhos, precisam ter pessoas habilidosas ao lado para auxiliá-los. Além disso, certas competências continuam sendo valiosas, como a habilidade de relacionamento interpessoal e a compreensão do outro. Isso significa entender as características, anseios, sonhos e necessidades de cada indivíduo, adaptando a abordagem de acordo com cada caso. É necessário criar uma dinâmica de trabalho que equilibre as necessidades individuais e coletivas, considerando as demandas da empresa.

A atual presidente da Prudential do Brasil, por exemplo, é uma mulher, e essa escolha representa um momento significativo, quebrando velhos paradigmas. Como CEO, ela está trazendo novos membros para sua equipe, especialistas digitais, e eu continuo no time como uma experiência valiosa para cuidar dos aspectos antigos e transmitir o modelo de negócio que nunca será abandonado. Isso está sendo feito para manter o legado vivo, aumentar a produtividade no presente e garantir um futuro próspero.

Felizmente, o nosso segmento hoje está crescendo cada vez mais. Quando começamos há 25 anos, éramos praticamente inexpressivos. Atualmente, cerca de 4% da população possui um seguro de vida satisfatório, embora nem sempre completo. Considerando a população de cerca de 215 milhões de pessoas no país, vejo um espaço imenso para expandir o mercado segurador. Acredito que as empresas do setor precisam se especializar ainda mais e não apenas buscar lucro, mas proteger efetivamente as pessoas de imprevistos, doenças e ajudá-las a alcançar seus sonhos futuros. É crucial aprimorar a qualificação dos corretores e consultores, seja no atendimento presencial ou digital, para oferecer o que os clientes realmente precisam. Acredito que essa seja uma oportunidade excepcional de negócio, especialmente diante do surgimento de novas doenças, como foi o caso da Covid-19, e da crescente necessidade de proteção e segurança.

O resultado consistente é o verdadeiro julgamento

Minha mãe, dona Olga, foi o meu grande exemplo de vida, meu espelho e inspiração. Ela passou por muitas dificuldades, perdendo o pai e a mãe durante a Segunda Guerra Mundial, quando tinha menos de dez anos de idade, o que a deixou órfã e em uma situação de pobreza. Mesmo assim, ela se tornou uma mulher incrível, sendo a minha referência ao longo do meu percurso, especialmente no âmbito profissional. Mesmo diante dos infortúnios da vida, como morar de favor, ela conseguiu se formar em três faculdades e alcançar cargos de diretoria em escolas e faculdades. Era uma italiana genuína, extraordinária. Criou quatro filhos impressionantes, que se tornaram pessoas maravilhosas. Sou grato por todo o legado tão bonito que deixou.

Isso tudo também me deu um dos grandes aprendizados que tenho comigo, sobre a importância de agir com generosidade e fazer as coisas de coração, sem esperar nada em troca. Outro aprendizado é que o resultado consistente e duradouro é o verdadeiro julgamento. No meu contexto, isso significa ser bom em primeiro lugar para o cliente. Se o cliente está satisfeito, então é bom para o corretor, vendedor ou consultor. E se isso se estende aos executivos e à equipe na base, nas ruas, é ótimo. Essa abordagem positiva beneficia a empresa, a seguradora, os corretores, os acionistas e até mesmo o braço internacional da empresa. Denomino isso de ciclo virtuoso, porque todos os envolvidos se beneficiam quando tudo é satisfatório, e o cliente é o primeiro e mais importante elo dessa corrente. Se você realizar uma venda pensando apenas na sua comissão, já está errado. Porém, se você realiza uma venda pensando nas necessidades do cliente, está no caminho certo. O restante será uma consequência gratificante desse ciclo virtuoso.

Sonho deve estar alinhado com propósito

O Brasil é um país maravilhoso. É um país com um futuro brilhante e tem um povo incrível. Temos que nos dedicar aqui e depois, em outro momento, doar lá fora, em outro estágio da vida, pois o Brasil carece de pessoas qualificadas. A palavra “sonho” é realmente importante, mas precisa estar alinhada com o propósito. Eu permaneci na Prudential porque amei o propósito, aprendi a conhecer, admirar e respeitar o seguro de vida. Consequentemente, amei a empresa e o modelo de negócio. Trabalhar por um bom salário, mas em um lugar em que não gosta do ambiente, do produto, do serviço, nos faz mal e, com certeza, deixa-nos doente. Você pode ganhar menos, mas viver melhor e feliz. Isso, sem dúvida, faz muito mais sentido, especialmente nos dias de hoje, em que as pessoas são muito imediatistas. Saiba identificar exatamente o que você gosta, no que você se dá bem. É com educação? É com a medicina? É com administração? É com vendas? Isso é importante. Existem muitas oportunidades, e temos que aproveitar cada uma delas com bastante sabedoria.

Nasci em São Paulo, no inverno de 1959, e passei grande parte da minha infância e adolescência residindo na zona norte, no bairro da Vila Maria. Sou o irmão mais velho entre os quatro filhos da família, todos são homens, e tenho uma mistura interessante de raízes italianas, tanto do sul quanto do norte, de ambos os lados da família. Infelizmente, perdi meu pai, Flávio, há quatorze anos. Ele também era descendente de italianos e tinha uma característica interessante: nunca tirava férias, era um workaholic. Nunca se permitia descansar. Esse exemplo de dedicação ao trabalho ficou comigo desde sempre. Minha mãe, Olga, faleceu no ano passado, aos 92 anos. Até hoje estou me recuperando dessa perda. É uma situação muito delicada, um vazio difícil de preencher. Ela sempre foi minha inspiração e meu exemplo de vida. Perdeu a mãe aos sete anos e o pai (subcônsul italiano no Brasil), aos nove. Eram abastados e meu avô tinha uma fábrica de macarrão em Uberlândia (MG).

Depois dessas perdas, durante a Primeira Guerra Mundial, a família perdeu tudo e minha mãe teve de ir morar de favor com um humilde tio de segundo grau, no interior de São Paulo. Lutou e estudou muito para vencer na vida. Fez o magistério e, desde os 18 anos, ministrou aulas em pequenas fazendas, se locomovendo no lombo de um cavalo. Voltou para a cidade de São Paulo, onde foi diretora de escola estadual, se graduou em três faculdades e terminou a carreira como professora universitária. Pelo exemplo, auxiliou a formar seus quatro filhos com muito orgulho. Obrigado, mãe!

Também sou casado há mais de 40 anos, com a Maricéia, com quem tenho dois filhos, Marcelo e Kelvin, que seguiram seus próprios caminhos e vêm colhendo ótimos frutos. Em todos os lugares por onde passei, sempre acabei sendo líder de turma, devido ao meu forte relacionamento interpessoal, meu carisma e habilidade na oratória. Pensei em ser professor, porque inclusive dei aulas por três anos, para ajudar no pagamento da faculdade. Na época, a profissão de professor não era muito valorizada, portanto, como não obtinha um retorno financeiro satisfatório, não levei a ideia adiante.

Sou formado desde 1984, em engenharia elétrica, pela Universidade Mogi das Cruzes (UMC), estudei inglês na Berlitz School e fiz uma pós-graduação em gestão de pessoas com ênfase em liderança organizacional e administração de rede de negócios. Isso ocorreu em 2006, pela Kinder Brothers, empresa americana especialista no ramo securitário e financeiro, onde investi um ano de minha vida. Logo em seguida, fiz coaching com o antigo presidente da IBM aqui no Brasil, e após isso, tive muitos progressos, pois trabalhei e evoluí em três áreas da minha vida: espiritual, emocional e técnica. Destaco que embora tenha formação técnica, possuo uma forte inclinação para relacionamentos humanos e aspectos comerciais. Sempre tive um talento natural para interagir com as pessoas e me comunicar efetivamente.

Sempre em busca de caminhos ainda mais promissores

Quando estava no último ano da faculdade, entrei na empresa Papel Simão, responsável pela fabricação do papel-moeda, como estagiário técnico. Permaneci ali por dez meses, mas não me senti atraído para continuar. Então decidi participar de um processo seletivo e fico orgulhoso em contar que me saí bem, sendo o segundo colocado em todos os testes que fiz. Como resultado, fui contratado pela Goodyear Brasil como supervisor técnico, tornando-me o primeiro engenheiro responsável pelo chão de fábrica. As máquinas antigas chegavam de outros países europeus e dos Estados Unidos, passavam por uma reforma e eram colocadas em operação.

Eu supervisionava a produção de pneus, um trabalho muito interessante, pois a segurança elétrica na fábrica era precária na época: muitas pessoas se machucavam, sofriam choques, perdiam dedos ou até mesmo feriam os olhos. Como engenheiro, comecei a implementar medidas de segurança, atuando nessa função durante cinco anos e meio. Fiquei extremamente orgulhoso desse trabalho, pois consegui fazer uma diferença significativa na empresa, além de conquistar a confiança dos executivos e também dos funcionários da fábrica.

Em busca de novos desafios, e melhor remuneração, ingressei nos Elevadores Otis, onde ocupei o posto de supervisor de área durante oito anos. Meu trabalho envolvia cuidar dos elevadores e escadas rolantes em metade das empresas da cidade de São Paulo. Tornei-me então um especialista nesses equipamentos, realizando manutenção e vendendo contratos. Simultaneamente, atuei como engenheiro de vendas. Era uma combinação entre engenharia e vendas, como o nome sugere, e obtive muito sucesso neste segmento. Lembro-me de que me submeti a um teste chamado Assessment Center, que ainda utilizo até hoje, destinado à aprovação de novos diretores para a empresa. Foi muito interessante, pois fiz o curso e, desde então, tornei-me especialista. Contudo, em 18/12/1997, após um longo processo seletivo e sempre almejando caminhos mais promissores, encerrei este capítulo na Elevadores Otis. Sobre isso, detalharei melhor minha decisão a seguir.

Embarcando em um sonho

Realizei um trabalho extraordinário nos oito anos em que permaneci na Elevadores Otis. A certa altura, ocorreu uma mudança na presidência da empresa e um grupo de americanos deixaram seus cargos. Essa movimentação me deixou um pouco apreensivo, até porque começou a haver uma série de movimentações nas posições de diretoria. Com 37 anos de idade, decidi atualizar meu currículo e ficar atento ao mercado. Foi quando visualizei um anúncio em O Estado de São Paulo, que dizia: “Bradesco, fazendo fusão internacional, deseja gerente de vendas, com ou sem experiência.” Apliquei-me imediatamente, utilizando a caixa-postal informada no jornal.

E ali, em junho de 1997, começava uma jornada incrível. Como eu ainda estava trabalhando na Elevadores Otis, participei dos testes aos sábados, de julho a dezembro. Após os testes, enfrentei um exame psicotécnico e me submeti a três dinâmicas de grupo. Passados seis meses, cheguei à última entrevista, onde encontrei japoneses e alguns diretores do Bradesco. Fui aprovado entre os primeiros dentre mais de sete mil currículos triados. Isso me motivou bastante, e ao mesmo tempo, fiquei curioso, porque não sabia nada sobre o emprego ou o negócio. Tudo parecia um sonho. Foi assim que embarquei nesse sonho, em 3 de janeiro, ao me dirigir para o Rio de Janeiro para iniciar essa nova fase em minha carreira, na Prudential do Brasil, um braço da poderosa Prudential Financial.

Aproveito esse momento para destacar uma visão muito importante. Durante o meu tempo de faculdade e também posteriormente, já trabalhando na Elevadores Otis, meu maior sonho era trabalhar em uma grande empresa, maior que as anteriores, usar terno e ter um escritório na Avenida Paulista. Aqui destaco o que chamo de “a lei do segredo”, que é sempre ter fé em Deus.

Orgulho do caminho que escolhi

Estudei durante seis meses com três profissionais vindos diretamente do Japão: um diretor e dois gerentes. Éramos parte de um grupo de trinta pessoas que formavam a operação Brasil. No entanto, foi um caminho árduo, pois muitos desistiram ao longo do percurso. No segundo ano de operação, a Coreia do Sul assumiu o processo, não mais o Japão, pois eles também tinham interesse em entrar no mercado brasileiro. Dos 27 membros daquele grupo, apenas três ou quatro permaneceram.

Eu era um dos iniciantes ( First Top Gun ), porque encontrei meu propósito, um produto que fez sentido para mim. No início, ganhar dinheiro não foi simples, pois o processo de emissão das apólices demorava seis meses e, portanto, o retorno não vinha imediatamente. Precisei fazer sacrifícios. Vendi meu apartamento e dois carros. Muitas contas ficaram pendentes. Eu nunca havia passado por uma situação assim. Foi um investimento que poucos ousaram fazer. Hoje é completamente diferente, tudo é digital e muito rápido.

Sinto muito orgulho desse caminho pelo qual segui, porque o propósito de trabalhar com pessoas, de alcançar um futuro ilimitado, sem restrições hierárquicas ou territoriais, realmente me cativou. Eu tinha que criar o meu próprio salário, e não foi uma tarefa fácil. Não podia mostrar fraqueza nem para o cliente, nem para a empresa, nem para os parceiros e muito menos para a minha família. Era um ponto crucial que aprendi, em um país que, naquela época, não tinha essa cultura.

A área comercial é um ponto forte em mim. Sou um líder nato e acredito que possuo uma liderança natural. Recebo feedbacks sobre o carisma que possuo e sobre minhas habilidades como orador. É claro que, como executivo, os resultados são o julgamento final. No entanto, nunca abri mão do meu estilo de ser humano. Não busco resultados a qualquer custo, pois prefiro construir algo consistente, mesmo que demore mais tempo. Gosto de orientar e acompanhar de perto, dando bons exemplos. Lidar com diferentes personalidades é sempre um grande desafio. Por isso, é importante manter a paciência, seja como for. Aliás, esse é um dos grandes segredos ao lidar com pessoas. Sempre mente forte e coração quente!

Iniciei na Prudential como corretor franqueado por três meses. Em seguida, atuei como master franqueado B por dois anos, liderando uma unidade composta por quinze consultores. Após essa fase, fui para o cargo de master franqueado A, condição que mantive por doze anos. Essa posição representa a de líder máximo, alguém que capta, treina, orienta, estabelece metas e auxilia os membros da equipe. Cheguei a ter 80 consultores em meu ponto de apoio até 2011, além de sete masters franqueados B e cinco assistentes para ajudar a cuidar dos 26 mil clientes que conquistei desde o início. Foi quando recebi uma proposta para me tornar executivo vinda do então presidente, que acompanhava e admirava o trabalho que eu fazia. Isso me deixou muito feliz, uma sensação inexplicável.

Sofria, mas não podia demonstrar fraqueza

Participei de uma convenção em Las Vegas, em 1998, quando fui medalhista de ouro e pude dividir aquele momento com minha esposa. Algo me marcou profundamente naquele encontro. Senti-me incapaz por não ter levado meus filhos comigo, pois trabalhei tanto e não pude compartilhar aquele momento com eles. Então, prometi que, no ano seguinte, levaria os meninos para a convenção. E assim foi. Em 1999, fui o campeão como master franqueado B e, dessa vez, tive a oportunidade de levar toda a família para o Havaí, onde ocorreu o evento. Foi uma experiência incrível.

No entanto, após a viagem ao Havaí, ocorreu uma reviravolta. O presidente recém-condecorado da empresa enfartou e faleceu em pleno voo, no retorno ao nosso país. Esse acontecimento trouxe mudanças significativas para a operação Brasil. Levei um tempo para me recuperar e seguir em frente. Porém, decidi continuar e enfrentar os desafios que surgiram. A Prudential estava prestes a adquirir as cotas do Bradesco para se tornar uma operação única no Brasil, como um braço da Prudential Financial. Felizmente, ele deixou um plano encaminhado, que colocamos em prática em 2002. No entanto, percebi que faltava um líder para conduzir a operação e, naquele instante, considerei deixar a empresa, pois me sentia sem referência. Mas decidi continuar e enfrentar os desafios, não importando o quão difíceis fossem.

Essa determinação servia de força-motriz para mim, em meio às dificuldades que começaram a surgir. Entretanto, a vida me reservava mais desafios ainda maiores. Minha esposa acabou desenvolvendo depressão, processo que tivemos de lidar por longos anos, entre 2001 a 2005.

Ficava triste também com aquela situação, mas entendia que, se mostrasse fraqueza diante dela, todos iríamos perder. É preciso ser forte e demonstrar força para enfrentarmos aquela adversidade. Em certo momento, o psiquiatra que acompanhava o caso ficou surpreso comigo e perguntou como eu conseguia suportar tudo aquilo. Respondi que aguentava porque meu amor pela minha esposa sempre foi algo maior e que tínhamos uma cumplicidade de anos. Aquela conversa foi um momento de clareza para mim. Segui adiante, sem me deixar abalar.

Cada um tem sua jornada, mas eu decidi continuar o legado que construí. Esse período foi um dos cases para mim, mostrando que o verdadeiro sucesso vai além do dinheiro. Fui reconhecido como master franqueado A, campeão em 2005, não apenas pelas conquistas financeiras, mas pelo modo como enfrentei as adversidades, com coragem e determinação. Agradeço a Deus por todas as oportunidades que tive ao longo dessa trajetória e acredito que ainda tenho muito a contribuir.

Entre o passado e o futuro

Um verdadeiro líder precisa ter coragem e não se limitar a ser apenas um chefe. Se alguém se torna um chefe apenas para impor suas metas pessoais ou as da empresa, já está cometendo um erro. Ser líder é completamente diferente de ser chefe, porque eles precisam ter uma visão voltada para as gerações futuras e estar conectados com todas as mudanças aceleradas no mundo. Também não podem lidar com tudo sozinhos, precisam ter pessoas habilidosas ao lado para auxiliá-los. Além disso, certas competências continuam sendo valiosas, como a habilidade de relacionamento interpessoal e a compreensão do outro. Isso significa entender as características, anseios, sonhos e necessidades de cada indivíduo, adaptando a abordagem de acordo com cada caso. É necessário criar uma dinâmica de trabalho que equilibre as necessidades individuais e coletivas, considerando as demandas da empresa.

A atual presidente da Prudential do Brasil, por exemplo, é uma mulher, e essa escolha representa um momento significativo, quebrando velhos paradigmas. Como CEO, ela está trazendo novos membros para sua equipe, especialistas digitais, e eu continuo no time como uma experiência valiosa para cuidar dos aspectos antigos e transmitir o modelo de negócio que nunca será abandonado. Isso está sendo feito para manter o legado vivo, aumentar a produtividade no presente e garantir um futuro próspero.

Felizmente, o nosso segmento hoje está crescendo cada vez mais. Quando começamos há 25 anos, éramos praticamente inexpressivos. Atualmente, cerca de 4% da população possui um seguro de vida satisfatório, embora nem sempre completo. Considerando a população de cerca de 215 milhões de pessoas no país, vejo um espaço imenso para expandir o mercado segurador. Acredito que as empresas do setor precisam se especializar ainda mais e não apenas buscar lucro, mas proteger efetivamente as pessoas de imprevistos, doenças e ajudá-las a alcançar seus sonhos futuros. É crucial aprimorar a qualificação dos corretores e consultores, seja no atendimento presencial ou digital, para oferecer o que os clientes realmente precisam. Acredito que essa seja uma oportunidade excepcional de negócio, especialmente diante do surgimento de novas doenças, como foi o caso da Covid-19, e da crescente necessidade de proteção e segurança.

O resultado consistente é o verdadeiro julgamento

Minha mãe, dona Olga, foi o meu grande exemplo de vida, meu espelho e inspiração. Ela passou por muitas dificuldades, perdendo o pai e a mãe durante a Segunda Guerra Mundial, quando tinha menos de dez anos de idade, o que a deixou órfã e em uma situação de pobreza. Mesmo assim, ela se tornou uma mulher incrível, sendo a minha referência ao longo do meu percurso, especialmente no âmbito profissional. Mesmo diante dos infortúnios da vida, como morar de favor, ela conseguiu se formar em três faculdades e alcançar cargos de diretoria em escolas e faculdades. Era uma italiana genuína, extraordinária. Criou quatro filhos impressionantes, que se tornaram pessoas maravilhosas. Sou grato por todo o legado tão bonito que deixou.

Isso tudo também me deu um dos grandes aprendizados que tenho comigo, sobre a importância de agir com generosidade e fazer as coisas de coração, sem esperar nada em troca. Outro aprendizado é que o resultado consistente e duradouro é o verdadeiro julgamento. No meu contexto, isso significa ser bom em primeiro lugar para o cliente. Se o cliente está satisfeito, então é bom para o corretor, vendedor ou consultor. E se isso se estende aos executivos e à equipe na base, nas ruas, é ótimo. Essa abordagem positiva beneficia a empresa, a seguradora, os corretores, os acionistas e até mesmo o braço internacional da empresa. Denomino isso de ciclo virtuoso, porque todos os envolvidos se beneficiam quando tudo é satisfatório, e o cliente é o primeiro e mais importante elo dessa corrente. Se você realizar uma venda pensando apenas na sua comissão, já está errado. Porém, se você realiza uma venda pensando nas necessidades do cliente, está no caminho certo. O restante será uma consequência gratificante desse ciclo virtuoso.

Sonho deve estar alinhado com propósito

O Brasil é um país maravilhoso. É um país com um futuro brilhante e tem um povo incrível. Temos que nos dedicar aqui e depois, em outro momento, doar lá fora, em outro estágio da vida, pois o Brasil carece de pessoas qualificadas. A palavra “sonho” é realmente importante, mas precisa estar alinhada com o propósito. Eu permaneci na Prudential porque amei o propósito, aprendi a conhecer, admirar e respeitar o seguro de vida. Consequentemente, amei a empresa e o modelo de negócio. Trabalhar por um bom salário, mas em um lugar em que não gosta do ambiente, do produto, do serviço, nos faz mal e, com certeza, deixa-nos doente. Você pode ganhar menos, mas viver melhor e feliz. Isso, sem dúvida, faz muito mais sentido, especialmente nos dias de hoje, em que as pessoas são muito imediatistas. Saiba identificar exatamente o que você gosta, no que você se dá bem. É com educação? É com a medicina? É com administração? É com vendas? Isso é importante. Existem muitas oportunidades, e temos que aproveitar cada uma delas com bastante sabedoria.