Black Friday: Dicas para o Time Aumentar o Ticket Médio e Impulsionar as Vendas

A Black Friday é um dos momentos mais esperados pelo varejo, e não é por menos. Esse evento atrai uma grande quantidade de consumidores em busca de descontos e promoções, o que pode significar vendas altas e grande fluxo de clientes. Contudo, apenas atrair o cliente não é suficiente para garantir o lucro – afinal, descontos e ofertas atrativas são, sim, uma estratégia para trazer o cliente, mas o desafio é conseguir vender mais e melhor para cada pessoa que entra na loja. Nesse cenário, a chave do sucesso está em aumentar o chamado ticket médio, ou seja, o valor médio que cada cliente gasta. Ao longo deste artigo, exploraremos técnicas práticas que você e sua equipe podem adotar para fazer com que cada cliente compre mais e, assim, aumente o lucro da sua loja de forma consistente.

O Que é o Ticket Médio e Sua Importância

O conceito de “ticket médio” é simples: é o valor médio gasto por cliente em cada compra na loja. Esse indicador é essencial para entender a qualidade das vendas, pois ajuda a medir se cada cliente está comprando mais itens ou produtos de maior valor. Durante a Black Friday, aumentar o ticket médio é uma estratégia poderosa para garantir que a loja venda mais e, ao mesmo tempo, consiga gerar mais lucro, mesmo com descontos.

Para calcular o ticket médio de um período, basta dividir o valor total das vendas pelo número de transações feitas. Por exemplo, se a sua loja vendeu R$5.000 em um dia, com um total de 100 vendas, o ticket médio desse dia foi de R$50. Esse valor serve como uma média, mas o objetivo é encontrar formas de aumentar esse número, incentivando os clientes a comprarem mais produtos ou itens de maior valor, o que pode ser feito com técnicas específicas, como veremos a seguir.

Preparando o Time: Engajamento e Treinamento Focados no Ticket Médio

Para que o aumento do ticket médio seja uma realidade, o time precisa estar bem preparado e, principalmente, motivado. Uma equipe que compreende a importância de cada venda e sabe como oferecer produtos complementares ou de maior valor faz toda a diferença no resultado da Black Friday.

Aqui estão alguns passos essenciais para engajar o time e prepará-los:

1. Conscientizar sobre a Importância do Ticket Médio
   Compartilhe com o time o conceito de ticket médio e explique como cada venda pode impactar diretamente o lucro da loja. É importante que todos saibam que, durante a Black Friday, a ideia não é apenas vender mais, mas vender melhor. Reúna o time e apresente exemplos práticos de como aumentar o valor médio por cliente traz mais sustentabilidade para a loja.
2. Treinamento com Foco em Técnicas de Venda
   Vendedores bem preparados sabem quando e como oferecer mais produtos. Por isso, é fundamental treiná-los para fazerem perguntas estratégicas que “iluminem” o cliente, ou seja, ajudem a entender exatamente o que ele precisa. Perguntas como “Qual a ocasião para a qual você está comprando?” ou “Tem algum produto específico que você procura?” ajudam a direcionar as sugestões e facilitam a oferta de produtos adicionais.
3. Estabeleça Metas e Faça Acompanhamento Constante
   Definir metas realistas para o ticket médio na Black Friday pode ser um grande estímulo para o time. Essa meta, acompanhada diariamente, ajuda os vendedores a visualizarem seu impacto direto nos resultados. É possível, por exemplo, introduzir premiações ou bônus baseados no ticket médio alcançado, criando um incentivo positivo que motiva ainda mais a equipe a vender melhor.
4. Feedback e Acompanhamento Diários
   Durante a Black Friday, realize encontros diários (caso você faça black week ou month), mesmo que breves, para que cada vendedor possa compartilhar suas experiências e desafios. Essas reuniões rápidas ajudam a reforçar as técnicas de venda e mantêm o time engajado, além de permitir que a equipe aprenda com os acertos e ajustes uns dos outros.
5. Utilize Ferramentas de Gestão para Monitorar Indicadores
   Hoje em dia, sistemas de controle de vendas como a AWISE permitem que os donos de loja acompanhem o desempenho em tempo real, observando a evolução do ticket médio, descontos, faturamento total e o resultado de cada vendedor. Com essas ferramentas, fica mais fácil identificar o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.

Um time bem treinado e motivado não só melhora o ticket médio, como contribui para a construção de uma relação de confiança com o cliente. Ao investir no engajamento da equipe, a loja cria uma experiência de compra diferenciada, que é essencial para o sucesso da Black Friday e de outras campanhas.

Estratégias Práticas para Aumentar o Ticket Médio na Black Friday

Aumentar o ticket médio não é apenas oferecer produtos aleatórios; é entender o cliente e oferecer exatamente aquilo que complementa a experiência de compra. Durante a Black Friday, algumas estratégias específicas podem fazer uma enorme diferença, aumentando o valor de cada venda e, consequentemente, o lucro. Aqui estão algumas técnicas práticas para você aplicar:

1. Descontos x Bônus: Escolhendo a Melhor Opção
   • Para muitos clientes, Black Friday é sinônimo de desconto, mas para algumas lojas, principalmente as que trabalham com produtos premium, é possível inovar na abordagem. Em vez de oferecer descontos diretos, que podem diminuir a percepção de valor de alguns itens, opte por bônus. Por exemplo, ofereça um bônus de R$50 em compras acima de R$300 ou um presente adicional em produtos selecionados. Assim, o cliente sente que está ganhando algo, mas o valor do produto principal não é reduzido.
2. Venda de Produtos Complementares
   • Um dos caminhos mais eficazes para aumentar o ticket médio é oferecer produtos que complementem a compra principal. Isso pode incluir acessórios, kits ou itens que combinem com o que o cliente está comprando. Por exemplo, se o cliente está comprando uma camisa, um cinto ou uma gravata podem ser sugeridos. Essa prática não só eleva o valor da venda como também melhora a experiência do cliente, pois oferece uma solução completa.
3. Combos e Pacotes Especiais
   • Outra técnica eficaz é criar combos de produtos específicos para a Black Friday. Combos de produtos relacionados incentivam o cliente a comprar mais, uma vez que ele percebe uma vantagem financeira em levar vários itens juntos. Por exemplo, uma loja de eletrônicos pode oferecer um combo com celular, carregador portátil e capinha. Isso valoriza a compra e ajuda a loja a vender itens adicionais que, sozinhos, talvez não saíssem.
4. Produtos-Isca e Produtos de Margem Cheia
   • É comum que produtos com preços promocionais (as “iscas”) atraiam clientes durante a Black Friday. A dica é não concentrar todos esses produtos em um único espaço. Espalhe-os pela loja, misturando com produtos de valor mais alto e com margem cheia. Dessa forma, o cliente que entra por causa do desconto circula pela loja e tem contato com outros itens que podem interessar e que têm maior valor agregado.
5. Aposte nos Combos de Produtos por Necessidade
   • Muitos clientes chegam com uma necessidade específica e, ao verem opções combinadas, ficam inclinados a levar mais de um item. Por exemplo, uma loja de roupas pode combinar peças para formar um look completo, como blusa, calça e acessórios. Esses “looks prontos” facilitam a escolha do cliente e aumentam significativamente o valor da compra.

Essas estratégias ajudam a criar uma experiência mais rica para o cliente e, ao mesmo tempo, aumentam o ticket médio. Ao entender o perfil e as necessidades de cada cliente, a equipe consegue fazer ofertas certeiras e mais valiosas.

Técnicas de Exposição e Apresentação de Produtos

Algumas das técnicas para aumentar o ticket médio foram abordadas anteriormente, como posicionar produtos complementares juntos, usar produtos-isca estrategicamente e criar combos de produtos. Porém, essas práticas são ainda mais eficazes quando integradas ao Visual Merchandising (VM), uma abordagem que organiza a loja de maneira estratégica e atraente. A disposição visual dos produtos faz com que o cliente não apenas veja mais valor na compra, mas também perceba novas oportunidades para completar a experiência com produtos adicionais. O VM transforma o espaço em um “vendedor silencioso”, o que é especialmente valioso em épocas de alta circulação como a Black Friday.

Aqui estão algumas sugestões de VM para maximizar as estratégias já discutidas:

1. Posicione Produtos Complementares Juntos
   • Como mencionado, expor produtos que combinam uns com os outros é uma ótima forma de incentivar compras adicionais. Com o VM, você pode criar seções visuais onde o cliente vê peças de roupa que formam um look completo ou eletrônicos ao lado de acessórios. A proximidade e a forma de apresentação ajudam o cliente a imaginar o uso desses itens em conjunto, o que aumenta as chances de ele levar mais de um produto.
2. Use Produtos-Isca em Posições Estratégicas
   • Já discutimos como espalhar os produtos com desconto pela loja para estimular a circulação dos clientes. Integrar essa estratégia ao VM significa organizar esses produtos-isca de maneira visualmente atraente, chamando a atenção para eles sem deixá-los isolados. Por exemplo, um item com desconto pode estar exposto ao lado de uma novidade, incentivando o cliente a considerar um produto de maior valor enquanto busca a promoção.
3. Crie Combos e Apresente-os em Destaque
   • O VM permite destacar combos e pacotes de produtos de forma visível e organizada. Durante a Black Friday, prepare displays que enfatizem as vantagens de levar itens em conjunto, como uma prateleira com kits de higiene pessoal ou uma bancada de “oferta especial” de roupas que formam um look completo. Isso facilita a decisão do cliente, que enxerga os combos como uma oferta vantajosa e completa.
4. Use o Provador como Ferramenta de Venda
   • No varejo de moda, o provador é um ponto chave onde o cliente pode ser incentivado a complementar a compra. O VM entra em ação ao disponibilizar peças complementares nas áreas próximas ao provador, com sugestões de acessórios ou roupas adicionais. Assim, o cliente tem uma experiência mais envolvente e visual enquanto prova os produtos, aumentando a chance de comprar peças adicionais.
5. Visual Atrativo e Limpo
   • Um ambiente organizado e visualmente limpo facilita a circulação do cliente e torna a navegação mais agradável. Com o VM, você consegue destacar os produtos de forma clara e atrativa. Sinalizações bem planejadas e cartazes com informações sobre as promoções direcionam o cliente e reforçam o valor dos itens em exposição.

Ao combinar o VM com as técnicas de aumento do ticket médio, você cria um ambiente de compras mais fluido e cativante. Esse alinhamento facilita a experiência do cliente, que se sente incentivado a explorar mais a loja e a descobrir novas combinações e produtos de interesse.

Técnicas de Vendas para Aumentar o Ticket Médio

Como já discutido, algumas técnicas são essenciais para elevar o ticket médio, como a prática de fazer perguntas que “iluminem” as necessidades do cliente e a apresentação de produtos complementares. Agora, vamos aprofundar em como a equipe pode aplicar essas técnicas de forma prática e natural nas vendas da Black Friday. O objetivo é que o cliente veja mais valor nas sugestões, sinta-se bem atendido e tenha uma experiência positiva ao adquirir mais produtos ou itens de maior valor.

1. Perguntas Que Iluminam e Direcionam o Cliente
   • Como vimos, entender o cliente é a chave. A equipe pode reforçar essa técnica fazendo perguntas que ajudem a entender o propósito da compra, criando uma relação de confiança. Perguntas como “Qual a ocasião para a qual você está comprando?” ou “Procurando algo especial hoje?” oferecem insights valiosos. Assim, o vendedor pode personalizar a oferta, sugerindo produtos adicionais que complementem a compra ou ofereçam uma solução completa para o cliente.
2. Inicie com o Produto de Maior Valor
   • Ao mostrar um item de maior valor ou qualidade superior antes do produto em promoção, o cliente passa a ter uma referência de qualidade e benefício. Mesmo que ele opte por um item de menor valor, ele percebe o custo-benefício de forma mais clara e se sente seguro em sua escolha. Essa técnica sutil aumenta as chances de o cliente adquirir produtos que agreguem mais ao ticket médio.
3. Ofereça Produtos Complementares de Forma Visual e Natural
   • No contexto de VM, vimos que exibir produtos complementares de forma estratégica ajuda a criar um ambiente que facilita a compra. Agora, ao se relacionar diretamente com o cliente, a equipe pode dar um passo adiante: ao invés de perguntar, “Gostaria de ver mais alguma coisa?”, o vendedor pode, por exemplo, colocar na mão do cliente um item complementar, como um acessório ou produto adicional que complemente a compra principal. Essa abordagem cria uma experiência mais tátil e faz o cliente imaginar o uso do produto.
4. Sugerir Aumento de Quantidade
   • Aproveitar a Black Friday para sugerir que o cliente leve mais de um item pode fazer a diferença, especialmente em itens de consumo regular. Isso funciona bem com produtos de higiene, vestuário básico e até alimentos. A equipe pode orientar o cliente sobre a possibilidade de economizar levando dois ou três itens, aproveitando um desconto adicional ou a chance de fazer estoque para o próximo período.
5. Evite Perguntas que Encerram a Venda Prematuramente
   • Quando o cliente está próximo de finalizar a compra, o vendedor deve evitar perguntas como “Só isso?” ou “Vai querer ver mais alguma coisa?” que sugerem o término da interação. Em vez disso, use frases que incentivem o cliente a explorar mais, como “Temos outros itens que combinam com esse, posso mostrar para você?” ou “Gostaria de ver algumas novidades antes de finalizar?”. Isso mantém o cliente envolvido e aumenta as chances de adicionar mais itens ao carrinho.
6. Ofertas Especiais do Dia para Surpreender o Cliente
   • Uma “oferta do dia” pode funcionar como uma oportunidade única para atrair a atenção do cliente para um item específico. Essa técnica, aliada ao VM, é eficaz para que todos da equipe mencionem o produto do dia ao longo das interações. Isso aumenta as chances de o cliente se interessar por um item adicional e, ao mesmo tempo, cria um sentido de exclusividade e urgência.

Ao aplicar essas técnicas de forma coordenada e prática, a equipe cria uma experiência de compra personalizada e valorizada, onde o cliente sente que suas necessidades estão sendo atendidas de maneira especial. Em conjunto com o VM, essas práticas transformam cada interação em uma oportunidade de elevar o ticket médio, sem que o cliente sinta pressão para comprar mais.

Conclusão

A Black Friday é um período desafiador e ao mesmo tempo repleto de oportunidades para o varejo. Como vimos, aumentar o ticket médio durante essa temporada vai além de atrair clientes com descontos. Trata-se de oferecer uma experiência de compra diferenciada, onde o cliente encontra valor adicional em cada produto sugerido e se sente incentivado a completar sua compra com itens que fazem sentido para ele.

Integrar as técnicas de venda com estratégias de Visual Merchandising (VM) e a compreensão das necessidades do cliente cria um ambiente de compra mais envolvente e estratégico. Cada técnica abordada – desde fazer perguntas que direcionem o cliente até organizar a loja de forma atraente – contribui para que a equipe esteja mais preparada para oferecer produtos complementares e valorizar o potencial de cada venda.

Para alcançar esses resultados, é fundamental que o time esteja engajado e consciente da importância do ticket médio. Com sistemas de gestão comercial e acompanhamento, como o AWISE, os gestores podem monitorar o desempenho das estratégias em tempo real, ajustando conforme necessário. Esse controle ajuda a identificar o que está funcionando e a manter a equipe motivada com metas claras e acompanhadas.

Quando todas essas práticas estão alinhadas, a Black Friday se torna não apenas uma chance de vender mais, mas de vender melhor, elevando o faturamento e o lucro de maneira sólida. Que sua loja aproveite essas estratégias para maximizar as vendas e, principalmente, fortalecer o relacionamento com o cliente, conquistando resultados expressivos agora e fidelizando consumidores para o ano todo.

A Black Friday é um dos momentos mais esperados pelo varejo, e não é por menos. Esse evento atrai uma grande quantidade de consumidores em busca de descontos e promoções, o que pode significar vendas altas e grande fluxo de clientes. Contudo, apenas atrair o cliente não é suficiente para garantir o lucro – afinal, descontos e ofertas atrativas são, sim, uma estratégia para trazer o cliente, mas o desafio é conseguir vender mais e melhor para cada pessoa que entra na loja. Nesse cenário, a chave do sucesso está em aumentar o chamado ticket médio, ou seja, o valor médio que cada cliente gasta. Ao longo deste artigo, exploraremos técnicas práticas que você e sua equipe podem adotar para fazer com que cada cliente compre mais e, assim, aumente o lucro da sua loja de forma consistente.

O Que é o Ticket Médio e Sua Importância

O conceito de “ticket médio” é simples: é o valor médio gasto por cliente em cada compra na loja. Esse indicador é essencial para entender a qualidade das vendas, pois ajuda a medir se cada cliente está comprando mais itens ou produtos de maior valor. Durante a Black Friday, aumentar o ticket médio é uma estratégia poderosa para garantir que a loja venda mais e, ao mesmo tempo, consiga gerar mais lucro, mesmo com descontos.

Para calcular o ticket médio de um período, basta dividir o valor total das vendas pelo número de transações feitas. Por exemplo, se a sua loja vendeu R$5.000 em um dia, com um total de 100 vendas, o ticket médio desse dia foi de R$50. Esse valor serve como uma média, mas o objetivo é encontrar formas de aumentar esse número, incentivando os clientes a comprarem mais produtos ou itens de maior valor, o que pode ser feito com técnicas específicas, como veremos a seguir.

Preparando o Time: Engajamento e Treinamento Focados no Ticket Médio

Para que o aumento do ticket médio seja uma realidade, o time precisa estar bem preparado e, principalmente, motivado. Uma equipe que compreende a importância de cada venda e sabe como oferecer produtos complementares ou de maior valor faz toda a diferença no resultado da Black Friday.

Aqui estão alguns passos essenciais para engajar o time e prepará-los:

1. Conscientizar sobre a Importância do Ticket Médio
   Compartilhe com o time o conceito de ticket médio e explique como cada venda pode impactar diretamente o lucro da loja. É importante que todos saibam que, durante a Black Friday, a ideia não é apenas vender mais, mas vender melhor. Reúna o time e apresente exemplos práticos de como aumentar o valor médio por cliente traz mais sustentabilidade para a loja.
2. Treinamento com Foco em Técnicas de Venda
   Vendedores bem preparados sabem quando e como oferecer mais produtos. Por isso, é fundamental treiná-los para fazerem perguntas estratégicas que “iluminem” o cliente, ou seja, ajudem a entender exatamente o que ele precisa. Perguntas como “Qual a ocasião para a qual você está comprando?” ou “Tem algum produto específico que você procura?” ajudam a direcionar as sugestões e facilitam a oferta de produtos adicionais.
3. Estabeleça Metas e Faça Acompanhamento Constante
   Definir metas realistas para o ticket médio na Black Friday pode ser um grande estímulo para o time. Essa meta, acompanhada diariamente, ajuda os vendedores a visualizarem seu impacto direto nos resultados. É possível, por exemplo, introduzir premiações ou bônus baseados no ticket médio alcançado, criando um incentivo positivo que motiva ainda mais a equipe a vender melhor.
4. Feedback e Acompanhamento Diários
   Durante a Black Friday, realize encontros diários (caso você faça black week ou month), mesmo que breves, para que cada vendedor possa compartilhar suas experiências e desafios. Essas reuniões rápidas ajudam a reforçar as técnicas de venda e mantêm o time engajado, além de permitir que a equipe aprenda com os acertos e ajustes uns dos outros.
5. Utilize Ferramentas de Gestão para Monitorar Indicadores
   Hoje em dia, sistemas de controle de vendas como a AWISE permitem que os donos de loja acompanhem o desempenho em tempo real, observando a evolução do ticket médio, descontos, faturamento total e o resultado de cada vendedor. Com essas ferramentas, fica mais fácil identificar o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.

Um time bem treinado e motivado não só melhora o ticket médio, como contribui para a construção de uma relação de confiança com o cliente. Ao investir no engajamento da equipe, a loja cria uma experiência de compra diferenciada, que é essencial para o sucesso da Black Friday e de outras campanhas.

Estratégias Práticas para Aumentar o Ticket Médio na Black Friday

Aumentar o ticket médio não é apenas oferecer produtos aleatórios; é entender o cliente e oferecer exatamente aquilo que complementa a experiência de compra. Durante a Black Friday, algumas estratégias específicas podem fazer uma enorme diferença, aumentando o valor de cada venda e, consequentemente, o lucro. Aqui estão algumas técnicas práticas para você aplicar:

1. Descontos x Bônus: Escolhendo a Melhor Opção
   • Para muitos clientes, Black Friday é sinônimo de desconto, mas para algumas lojas, principalmente as que trabalham com produtos premium, é possível inovar na abordagem. Em vez de oferecer descontos diretos, que podem diminuir a percepção de valor de alguns itens, opte por bônus. Por exemplo, ofereça um bônus de R$50 em compras acima de R$300 ou um presente adicional em produtos selecionados. Assim, o cliente sente que está ganhando algo, mas o valor do produto principal não é reduzido.
2. Venda de Produtos Complementares
   • Um dos caminhos mais eficazes para aumentar o ticket médio é oferecer produtos que complementem a compra principal. Isso pode incluir acessórios, kits ou itens que combinem com o que o cliente está comprando. Por exemplo, se o cliente está comprando uma camisa, um cinto ou uma gravata podem ser sugeridos. Essa prática não só eleva o valor da venda como também melhora a experiência do cliente, pois oferece uma solução completa.
3. Combos e Pacotes Especiais
   • Outra técnica eficaz é criar combos de produtos específicos para a Black Friday. Combos de produtos relacionados incentivam o cliente a comprar mais, uma vez que ele percebe uma vantagem financeira em levar vários itens juntos. Por exemplo, uma loja de eletrônicos pode oferecer um combo com celular, carregador portátil e capinha. Isso valoriza a compra e ajuda a loja a vender itens adicionais que, sozinhos, talvez não saíssem.
4. Produtos-Isca e Produtos de Margem Cheia
   • É comum que produtos com preços promocionais (as “iscas”) atraiam clientes durante a Black Friday. A dica é não concentrar todos esses produtos em um único espaço. Espalhe-os pela loja, misturando com produtos de valor mais alto e com margem cheia. Dessa forma, o cliente que entra por causa do desconto circula pela loja e tem contato com outros itens que podem interessar e que têm maior valor agregado.
5. Aposte nos Combos de Produtos por Necessidade
   • Muitos clientes chegam com uma necessidade específica e, ao verem opções combinadas, ficam inclinados a levar mais de um item. Por exemplo, uma loja de roupas pode combinar peças para formar um look completo, como blusa, calça e acessórios. Esses “looks prontos” facilitam a escolha do cliente e aumentam significativamente o valor da compra.

Essas estratégias ajudam a criar uma experiência mais rica para o cliente e, ao mesmo tempo, aumentam o ticket médio. Ao entender o perfil e as necessidades de cada cliente, a equipe consegue fazer ofertas certeiras e mais valiosas.

Técnicas de Exposição e Apresentação de Produtos

Algumas das técnicas para aumentar o ticket médio foram abordadas anteriormente, como posicionar produtos complementares juntos, usar produtos-isca estrategicamente e criar combos de produtos. Porém, essas práticas são ainda mais eficazes quando integradas ao Visual Merchandising (VM), uma abordagem que organiza a loja de maneira estratégica e atraente. A disposição visual dos produtos faz com que o cliente não apenas veja mais valor na compra, mas também perceba novas oportunidades para completar a experiência com produtos adicionais. O VM transforma o espaço em um “vendedor silencioso”, o que é especialmente valioso em épocas de alta circulação como a Black Friday.

Aqui estão algumas sugestões de VM para maximizar as estratégias já discutidas:

1. Posicione Produtos Complementares Juntos
   • Como mencionado, expor produtos que combinam uns com os outros é uma ótima forma de incentivar compras adicionais. Com o VM, você pode criar seções visuais onde o cliente vê peças de roupa que formam um look completo ou eletrônicos ao lado de acessórios. A proximidade e a forma de apresentação ajudam o cliente a imaginar o uso desses itens em conjunto, o que aumenta as chances de ele levar mais de um produto.
2. Use Produtos-Isca em Posições Estratégicas
   • Já discutimos como espalhar os produtos com desconto pela loja para estimular a circulação dos clientes. Integrar essa estratégia ao VM significa organizar esses produtos-isca de maneira visualmente atraente, chamando a atenção para eles sem deixá-los isolados. Por exemplo, um item com desconto pode estar exposto ao lado de uma novidade, incentivando o cliente a considerar um produto de maior valor enquanto busca a promoção.
3. Crie Combos e Apresente-os em Destaque
   • O VM permite destacar combos e pacotes de produtos de forma visível e organizada. Durante a Black Friday, prepare displays que enfatizem as vantagens de levar itens em conjunto, como uma prateleira com kits de higiene pessoal ou uma bancada de “oferta especial” de roupas que formam um look completo. Isso facilita a decisão do cliente, que enxerga os combos como uma oferta vantajosa e completa.
4. Use o Provador como Ferramenta de Venda
   • No varejo de moda, o provador é um ponto chave onde o cliente pode ser incentivado a complementar a compra. O VM entra em ação ao disponibilizar peças complementares nas áreas próximas ao provador, com sugestões de acessórios ou roupas adicionais. Assim, o cliente tem uma experiência mais envolvente e visual enquanto prova os produtos, aumentando a chance de comprar peças adicionais.
5. Visual Atrativo e Limpo
   • Um ambiente organizado e visualmente limpo facilita a circulação do cliente e torna a navegação mais agradável. Com o VM, você consegue destacar os produtos de forma clara e atrativa. Sinalizações bem planejadas e cartazes com informações sobre as promoções direcionam o cliente e reforçam o valor dos itens em exposição.

Ao combinar o VM com as técnicas de aumento do ticket médio, você cria um ambiente de compras mais fluido e cativante. Esse alinhamento facilita a experiência do cliente, que se sente incentivado a explorar mais a loja e a descobrir novas combinações e produtos de interesse.

Técnicas de Vendas para Aumentar o Ticket Médio

Como já discutido, algumas técnicas são essenciais para elevar o ticket médio, como a prática de fazer perguntas que “iluminem” as necessidades do cliente e a apresentação de produtos complementares. Agora, vamos aprofundar em como a equipe pode aplicar essas técnicas de forma prática e natural nas vendas da Black Friday. O objetivo é que o cliente veja mais valor nas sugestões, sinta-se bem atendido e tenha uma experiência positiva ao adquirir mais produtos ou itens de maior valor.

1. Perguntas Que Iluminam e Direcionam o Cliente
   • Como vimos, entender o cliente é a chave. A equipe pode reforçar essa técnica fazendo perguntas que ajudem a entender o propósito da compra, criando uma relação de confiança. Perguntas como “Qual a ocasião para a qual você está comprando?” ou “Procurando algo especial hoje?” oferecem insights valiosos. Assim, o vendedor pode personalizar a oferta, sugerindo produtos adicionais que complementem a compra ou ofereçam uma solução completa para o cliente.
2. Inicie com o Produto de Maior Valor
   • Ao mostrar um item de maior valor ou qualidade superior antes do produto em promoção, o cliente passa a ter uma referência de qualidade e benefício. Mesmo que ele opte por um item de menor valor, ele percebe o custo-benefício de forma mais clara e se sente seguro em sua escolha. Essa técnica sutil aumenta as chances de o cliente adquirir produtos que agreguem mais ao ticket médio.
3. Ofereça Produtos Complementares de Forma Visual e Natural
   • No contexto de VM, vimos que exibir produtos complementares de forma estratégica ajuda a criar um ambiente que facilita a compra. Agora, ao se relacionar diretamente com o cliente, a equipe pode dar um passo adiante: ao invés de perguntar, “Gostaria de ver mais alguma coisa?”, o vendedor pode, por exemplo, colocar na mão do cliente um item complementar, como um acessório ou produto adicional que complemente a compra principal. Essa abordagem cria uma experiência mais tátil e faz o cliente imaginar o uso do produto.
4. Sugerir Aumento de Quantidade
   • Aproveitar a Black Friday para sugerir que o cliente leve mais de um item pode fazer a diferença, especialmente em itens de consumo regular. Isso funciona bem com produtos de higiene, vestuário básico e até alimentos. A equipe pode orientar o cliente sobre a possibilidade de economizar levando dois ou três itens, aproveitando um desconto adicional ou a chance de fazer estoque para o próximo período.
5. Evite Perguntas que Encerram a Venda Prematuramente
   • Quando o cliente está próximo de finalizar a compra, o vendedor deve evitar perguntas como “Só isso?” ou “Vai querer ver mais alguma coisa?” que sugerem o término da interação. Em vez disso, use frases que incentivem o cliente a explorar mais, como “Temos outros itens que combinam com esse, posso mostrar para você?” ou “Gostaria de ver algumas novidades antes de finalizar?”. Isso mantém o cliente envolvido e aumenta as chances de adicionar mais itens ao carrinho.
6. Ofertas Especiais do Dia para Surpreender o Cliente
   • Uma “oferta do dia” pode funcionar como uma oportunidade única para atrair a atenção do cliente para um item específico. Essa técnica, aliada ao VM, é eficaz para que todos da equipe mencionem o produto do dia ao longo das interações. Isso aumenta as chances de o cliente se interessar por um item adicional e, ao mesmo tempo, cria um sentido de exclusividade e urgência.

Ao aplicar essas técnicas de forma coordenada e prática, a equipe cria uma experiência de compra personalizada e valorizada, onde o cliente sente que suas necessidades estão sendo atendidas de maneira especial. Em conjunto com o VM, essas práticas transformam cada interação em uma oportunidade de elevar o ticket médio, sem que o cliente sinta pressão para comprar mais.

Conclusão

A Black Friday é um período desafiador e ao mesmo tempo repleto de oportunidades para o varejo. Como vimos, aumentar o ticket médio durante essa temporada vai além de atrair clientes com descontos. Trata-se de oferecer uma experiência de compra diferenciada, onde o cliente encontra valor adicional em cada produto sugerido e se sente incentivado a completar sua compra com itens que fazem sentido para ele.

Integrar as técnicas de venda com estratégias de Visual Merchandising (VM) e a compreensão das necessidades do cliente cria um ambiente de compra mais envolvente e estratégico. Cada técnica abordada – desde fazer perguntas que direcionem o cliente até organizar a loja de forma atraente – contribui para que a equipe esteja mais preparada para oferecer produtos complementares e valorizar o potencial de cada venda.

Para alcançar esses resultados, é fundamental que o time esteja engajado e consciente da importância do ticket médio. Com sistemas de gestão comercial e acompanhamento, como o AWISE, os gestores podem monitorar o desempenho das estratégias em tempo real, ajustando conforme necessário. Esse controle ajuda a identificar o que está funcionando e a manter a equipe motivada com metas claras e acompanhadas.

Quando todas essas práticas estão alinhadas, a Black Friday se torna não apenas uma chance de vender mais, mas de vender melhor, elevando o faturamento e o lucro de maneira sólida. Que sua loja aproveite essas estratégias para maximizar as vendas e, principalmente, fortalecer o relacionamento com o cliente, conquistando resultados expressivos agora e fidelizando consumidores para o ano todo.