De olho nos ricaços

São Paulo - O número de milionários no Brasil cresceu 19% de 2008 para 2009. Atualmente há no país 126 882 pessoas com mais de 1 milhão de dólares em aplicações financeiras. Os dados são da consultoria Boston Consulting Group, que divulgou em junho seu estudo anual, que mostra os países com maior número de milionários. O ranking de 2010 coloca o Brasil na 17a posição e considera as informações de banqueiros que administram essas fortunas. 

De olho nesse rico filão de consumidores, mais grifes de luxo têm chegado ao país, criando novos empregos. As oportunidades de trabalho ainda estão concentradas no eixo Rio-São Paulo, onde está 70% do segmento de luxo, mas há empreendimentos indo para outras cidades, como o Shopping Center Iguatemi em Brasília, Jundiaí e Ribeirão Preto. O gerente da YachtBrasil de Curitiba, Mário Sérgio Sergenti, de 49 anos, diz que os números das vendas de barcos de luxo na região Sul muitas vezes alcançam os do Sudeste. 

No ano passado, marcas como as francesas Hermes e Christian Louboutin montaram suas butiques em São Paulo. Este ano, foi a vez da americana DVF, da estilista Diane von Furstenberg, e da inglesa de automóveis Aston Martin, recém-chegada no mês passado. “As vendas vão muito bem. Estamos crescendo dois dígitos em relação ao ano passado”, diz Máxime Tarneaud, consultor de varejo da Christian Louboutin no Brasil, sem revelar seu faturamento.

Segundo a ARC Recruiting, consultoria especializada em recrutamento de executivos, houve um aumento de 30% na contratação de profissionais para o segmento de luxo nos primeiros seis meses do ano, ante o mesmo período em 2009. “Já recrutamos cerca de dez executivos para o setor neste ano”, diz Francisco Ramirez, sócio da empresa. 

A marca DVF, cujos vestidos variam de 1 300 a 4 000 reais, e a Louboutin, cujos sapatinhos custam a partir de 2 350 reais, por exemplo, estão recrutando profissionais para as áreas de marketing, operações e finanças. Além dos postos executivos, as companhias precisam de vendedores. Mas há um detalhe: não é qualquer vendedor que se dá bem nesse setor. A maior dificuldade na hora de contratar está no perfil do profissional que o mercado de luxo exige.

“A competência mais importante é a boa formação cultural. O consumidor desse mercado é bem informado, entende de arte e literatura e quer conversar sobre esses temas. O profissional que lida com esse cliente deve ter uma educação mais refinada e uma atitude mais elegante”, diz o professor Silvio Passarelli, coordenador da MBA gestão do luxo da Fundação Armando Alvares Penteado (Faap), de São Paulo, já na sétima edição. 

Na Aston Martin, os vendedores são advogados, administradores e profissionais de marketing. Quem trabalha lá lida com um consumidor que quer comprar um carro que varia de 700 000 reais (o modelo Vantage V8) a 1,3 milhão de reais (o modelo DBS). “Um vendedor top vende três carros de luxo por mês”, afirma Elena Farah, de 42 anos, gerente-geral da marca. Na loja, até as recepcionistas têm de ter um diploma de ensino superior e fluência em inglês.

Turismo chique

Na Latitudes, agência de turismo de São Paulo, que vende pacotes sofisticados, cujos preços variam de 10 000 a 20 000 dólares por pessoa, as consultoras de vendas são jornalistas, administradoras e arquitetas. Para treinar essa equipe, a Latitudes manda suas consultoras duas vezes por ano ao exterior. “Elas têm que atender o cliente de igual para igual”, diz Alexandre Cymbalista, de 39 anos, sócio da empresa. “Estamos crescendo de 30% a 40% ao ano”, completa. 

 Mário Sérgio, da YachtBrasil, largou o curso de engenharia química para se tornar vendedor de barcos, sua paixão. Hoje, gerente, atende uma clientela fixa, para quem vende barcos de 800 000 a 10 milhões de dólares. Em 2007, bom ano para o setor, vendeu 30 barcos novos. “Às vezes você tem que almoçar com o cliente e levá-lo a marinas no fim de semana porque ele não vai à loja. A gente vai até ele”, diz. Para Mário, o segredo é saber fidelizar esse público. “Tenho clientes de 15 anos de relacionamento que já compram comigo só olhando o catálogo”, diz.