São Paulo - Quando trabalhava na Apple, nos anos 1990, o americano Guy Kawasaki, de 58 anos, ocupava o cargo de evangelista-chefe, o profissional responsável por manter em alta a admiração pelos computadores Macintosh. Deixou a empresa para abrir um fundo de venture capital no Vale do Silício, trabalho no qual exercitou ainda mais a capacidade de reconhecer boas ideias e deixar-se ser seduzido por elas.

Dessas experiências, surgiu o último de seus dez livros, Encantamento (Editora Alta Books, 240 páginas), lançado recentemente no Brasil, no qual fala sobre como influenciar pessoas e criar admiração por produtos e novos projetos. "É um livro sobre modificar as ações das pessoas", diz Guy, que também é uma celebridade do Twitter, onde tem mais de 800 000 seguidores.

O que é encantamento? Não é apenas outra maneira de se referir à persuasão?

O que chamo de encantamento é um processo de construção de relacionamento com base em três pilares: simpatia, confiabilidade e qualidade. Quando você tem essa atitude, passa a valorizar as interações profissionais e começa a vê-las como uma oportunidade de compartilhar paixão e visão. A persuasão faz parte do encantamento, mas não é tudo. Eu diria que todas as pessoas encantadoras são persuasivas, mas nem todas as pessoas persuasivas são encantadoras.

Como desenvolver simpatia, confiabilidade e qualidade?

Nos relacionamentos digitais, que são contatos muito importantes hoje, ser simpático é fazer da palavra "sim" sua resposta padrão. Isso significa que, quando as pessoas perguntam ou pedem coisas por meio online, você sempre deve pensar em "sim, eu vou ajudar". Em contatos pessoais, eu diria que o item mais importante da simpatia é manter a qualidade do seu sorriso. Em relação à confiabilidade, a atitude mais importante, seja em meio digital, seja em analógico, é estar disposto a confiar nas pessoas antes que elas confiem em você.

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É possível fazer isso sendo fraco em um dos três pilares?

Sim, é absolutamente possível, embora seja necessário pelo menos alguma dose de todos. Pense na vida real: você não pode fabricar uma porcaria de produto e acreditar que vá encantar alguém, pelo menos não durante muito tempo. Em uma situação ideal é necessário que haja todos os três, mas pode ser feito sem que algum deles esteja presente.

Existem empresas encantadoras?

Uma companhia encantadora é, obviamente, a Apple. E ela também responde à pergunta anterior. A Apple tem seu ponto forte no pilar da qualidade. Ela às vezes age de uma maneira antipática, às vezes é pouco confiável. Mas a qualidade dos seus produtos é tão grande que ela consegue superar os ruídos com o consumidor.

É possível cativar usando apenas redes sociais?

Essas ferramentas tornam o processo mais fácil, mas não resolvem tudo. Se você não é uma pessoa encantadora e está usando Facebook ou twitter, provavelmente só fará com que mais pessoas vejam que não é encantador.

Existe algum cargo que exija um maior poder de encantamento?

Eu poderia defender a hipótese de que o CEO deveria ser o executivo encantador-chefe de uma empresa. E você poderia me dizer que Steve Jobs não era necessariamente uma pessoa encantadora. Mas gosto de acreditar que todas as pessoas deveriam se esforçar para encantar. É melhor que apontar departamentos que deveriam ser mais simpáticos ou confiáveis do que outros.

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O chefe deve ser seduzido também? Não existe o risco de parecer bajulador?

Eu acredito que a atitude mais importante em qualquer parte da carreira é dar prioridade máxima aos pedidos de seu chefe. Sim, o risco de parecer bajulador existe, mas, idealmente, o profissional deveria encantar seu chefe, seus colegas e seus pares. Uma coisa não exclui a outra. Para agradar o chefe, você não tem, necessariamente, que sacrificar seu relacionamento com outros colegas. Existem maneiras de encantar seus colegas também. Acredito que uma das mais poderosas é mostrar a eles que você fará os trabalhos pesados, que você fará o que for necessário pela equipe. Isso estabelece uma relação de confiança.

Quais são os erros mais comuns ao tentar convencer alguém?

Acredito que um dos grandes perigos é levar para o lado pessoal. Numa relação profissional, o que está em jogo são a meta, a causa, o produto, o cliente. A pessoa nunca é mais importante do que a causa. E isso acontece muito com líderes bem-sucedidos, que acreditam que as regras já não se aplicam a eles. Acreditam ser indispensáveis. As pessoas precisam se lembrar que o foco simplesmente não está sobre elas.

Como quem não quer ser encantado pode se proteger?

Acredito que seja muito importante saber como resistir ao encantamento. Porque nem todo mundo que tenta encantar quer o melhor para o outro. Se você souber que há situações nas quais é mais suscetível a ser encantado, deve evitá-las. Uma maneira é se perguntar: "Serei feliz com essa decisão daqui a seis ou 12 meses?". Outro jeito é criar uma lista e evitar a decisão emocional. Digamos que você vai comprar um carro. Então, faça uma lista de itens como localização da oficina, garantia, condições de pagamento. assim, dá para garantir que o que está comprando é o que você precisa.