São Paulo — Por mais de 20 anos, o consultor e professor americano Michael Gibbs  vem trabalhando com executivos de multinacionais para ajudá-los a desenvolver técnicas melhores de negociação. Para ele, um dos principais problemas é que muitos ainda têm dificuldade em ouvir com atenção o interlocutor — algo péssimo na hora de fechar um bom negócio. Gibbs virá ao Brasil em agosto para uma aula organizada pela HSM Educação Executiva, em São Paulo, e falou a EXAME por telefone.

Exame - Qual é o erro mais comum cometido em uma negociação?

Gibbs - Os executivos costumam pensar que, para ter sucesso numa negociação, é preciso construir um argumento invencível, ser persuasivo e ter controle sobre a conversa. Mas isso é um erro. Para realmente se sair bem numa negociação, é preciso saber escutar. E não é possível ouvir e falar ao mesmo tempo. Mas as pessoas costumam fazer isso por causa de uma cultura de negócios em que o poder é associado à capacidade de convencimento. Quando o executivo ouve, consegue tirar mais informações sobre a outra pessoa. Daí a importância.

Exame - Como um negociador pode ouvir mais?

Gibbs - É uma questão de hábito. Se a pessoa costuma falar o tempo todo, é mais difícil quebrar esse hábito. É difícil ouvir quando você acha que falar é o modo mais efetivo de se sair bem. Mas com algum treinamento é possível mudar. É preciso mostrar ao interlocutor que está prestando atenção, repetindo de volta algumas palavras que a pessoa diz e fazendo perguntas relevantes.

Exame - Qual é a importância desses hábitos?

Gibbs - Quando a pessoa está aberta ao que as outras estão dizendo cria uma relação de confiança, de conexão. E as pessoas esperam isso. Eu costumava trabalhar com Jack Welch quando ele era presidente da General Electric nos anos 80 e 90. Ele era duro nas negociações, mas também era um ouvinte muito bom.

Exame - Os executivos de hoje têm mais dificuldade de fazer isso?

Gibbs - Não. Não é uma questão de idade ou de experiência, mas de personalidade. Em geral, todos temos uma memória de curto prazo, e estamos sempre pensando 30 segundos à frente numa conversa. Se a pessoa é mais impaciente, está sempre preocupada com o relógio e outras obrigações, e é mais difícil focar a atenção.

Exame - Além de saber escutar, o que mais pode ser melhorado para se sair bem numa negociação?

Gibbs - É preciso entrar numa negociação sabendo quais são as alternativas, caso não seja possível conseguir exatamente as condições que se deseja. É preciso saber de antemão qual é a pior opção possível que seria também aceitável. É isso que vai dizer se a pessoa terá menos ou mais poder. Se ela entra numa negociação sem nenhuma alternativa, fica sem poder. E pode acabar entregando aquilo que a pessoa do outro lado quer.

Exame - Isso é comum?

Gibbs - Na minha experiência, a maioria passa por isso. Essas pessoas não têm um plano alternativo se nenhum acordo for alcançado. Elas pensam: “Tenho de conseguir esse contrato de qualquer maneira, porque é o que meu chefe quer”. Se a pessoa entra numa negociação pensando dessa forma, ela vai perder.

Exame - E se não for possível alcançar nem mesmo a pior opção?

Gibbs - Nesse caso, o melhor a fazer é se levantar e ir embora. É preciso ter a habilidade de deixar a negociação, mesmo que a empresa dependa daquele contrato. É preciso mostrar que você está pronto para ir embora caso não consiga o que quer.