Na hora de fechar negócio com empresas de grande porte, o empreendedor brasileiro derrapa na ansiedade. O consultor Renato Hirata criou uma classificação com oito perfis de empresários e observou que cerca de 55% dos 15mil homens de negócios que passaram pela sua consultoria tendem a ser bons realizadores, mas impacientes na hora de fechar um contrato.

Tomando alguns cuidados, a negociação pode ser bem planejada, e o médio empreendedor pode conquistar contratos vantajosos com empresas de grande porte. Veja algumas dicas para melhorar o desempenho numa negociação, segundo o consultor Renato Hirata. Recentemente, ele deu um workshop gratuito sobre o tema, no IBMEC.

Cultura da empresa: Vestir-se bem não significa usar terno e gravata de marca. Cada empresa tem uma cultura, e é preciso segui-la para não destoar. "Já cometi o erro de ir de terno para uma reunião em que o presidente da empresa estava de jeans." Adequar-se aos hábitos de uma companhia aproxima o empresário do seu interlocutor e conta pontos na negociação.

Jogo fora de casa: Para o pequeno e médio empreendedor, negociar na sede de uma grande empresa pode ser uma boa tática. Executivos de corporações não se preparam estrategicamente para se encontrar com empresas menores. É a chance de o pequeno empresário mapear, de forma despretensiosa, o terreno de quem está do outro lado. "A intimidação vai sempre existir. É importante, portanto, tentar tirar vantagens, mesmo numa posição de inferioridade."

A hora de perguntar: A primeira reunião não é o melhor momento para fechar negócios. É a hora de entender a mente daquele que pode se tornar um parceiro. "No primeiro encontro, os pequenos se acuam e acabam sendo entrevistados, quando o correto seria o contrário. É o vendedor quem deve entrevistar, porque só assim ele entenderá os desejos daquele com quem está lidando", diz Hirata.

Perguntas indispensáveis: "Qual tipo de produto lhe interessaria?" "Que tipo de alteração no preço tornaria a mercadoria mais interessante?", "Que tipo de adaptação tornaria o produto atrativo?", são algumas perguntas que não podem faltar na primeira reunião.

A proposta: Com informações importantes em mãos, os pequenos e médios empresários devem adaptar seu produto ao cliente. Depois das adaptações, será mais difícil a recusa da oferta. "Mostre por que seu produto é melhor que o da concorrência e demonstre os ganhos que a empresa terá ao optar por ele. O revendedor precisa entender que sua mercadoria, apesar de mais cara, oferece lucros maiores, por exemplo".