O supermercado da indústria

O sotaque ainda é bem carregado e as palavras em língua portuguesa, muitas vezes, insistem em fugir da memória do americano Joshua Kemph e do alemão Benedikt Voller, sócios fundadores do Gaveteiro, e-commerce especializado na venda de suprimentos industriais pela internet. Com apenas quatro anos de mercado, o site driblou a crise econômica — e o momento tenebroso da indústria nacional — e manteve um crescimento médio no volume de vendas na casa dos 10% ao mês em 2015. A empresa tem 5.000 clientes ativos, 90% deles são pequenas e médias empresas, e processa 35.000 itens por dia.

Apaixonados pela América Latina, Kemph e Voller traçaram a carreira acadêmica com olhos voltados para o crescimento de economias latinas, como Brasil, Chile e Argentina. Aprenderam português na raça, passando pequenas temporadas em casas de famílias brasileiras, viajando pelo país e em alguns cursos particulares para estrangeiros. Kemph trocou um bom salário no banco Goldman Sachs, em Nova York, pelo desafio de empreender no Brasil. Voller, depois de circular por vários países à frente do Groupon, decidiu investir no próprio negócio por aqui. Os dois foram apresentados pelos investidores-anjo Kai Schopper, presidente do clube de compras Brands Club, e Florian Otto, que presidiu o site de compras coletivas Groupon.

Kemph e Voller investiram num nicho ainda pouco explorado no Brasil, o varejo eletrônico para empresas, e não para consumidores finais. Nesse mercado, os investimentos em marketing tendem a ser menores — e os clientes, mais fiéis. Por outro lado, o crescimento pode ser mais lento, e a chance de atrair investidores, menor — quem aparece menos, nesse mundo de startups, costuma ganhar menos também.

A Gaveteiro, que consumiu um investimento inicial de 50.000 dólares, aportado pelos dois anjos, nasceu numa sala emprestada, com apenas cinco prateleiras de estoque e um vendedor contratado no mercado com uma boa carteira de possíveis clientes. Como diferencial, apresentava um site bonito e funcional, de alto investimento tecnológico, algo menos comum na época entre os novatos do comércio digital. Desde o primeiro dia, a ferramenta permite a hierarquização das compras por vários solicitantes e uma aprovação única da transação; também permite o gerenciamento dos pedidos e o acompanhamento do fluxo dos processos. A tecnologia ajuda na maior assertividade das compras, que são repetidas, em média, a cada 23 dias, e têm um índice de troca e devolução abaixo de 3% para um volume médio de 200 pedidos diários.

A fim de ser conhecida num futuro próximo como a empresa que facilita a vida do cliente, a loja virtual decidiu começar pela oferta de suprimentos de escritório. De saída enfrentou a desconfiança dos fornecedores, que exigiram pagamento à vista e não sinalizaram com nenhuma opção de crédito.

Não foi preciso muito mais do que seis meses de operação para notar que tinham como concorrentes empresas de porte, como Kalunga e Ferramentas Gerais, com grande expressão no mercado. Seria preciso acelerar o passo e abrir novas frentes. Em 2013, os empreendedores decidiram entrar no mercado de suprimentos industriais ao perceber que as indústrias não tinham opções de compra online.

Não estamos falando de fornos para siderúrgicas e maquinário industrial, cujas compras estão praticamente suspensas por causa da crise. O foco são produtos do dia a dia, e o grande trunfo da Gaveteiro é oferecer preços baixos para esses itens, o que ajudou a turbinar os negócios mesmo na crise. É nessas horas, afinal, que qualquer centavo economizado pode fazer a diferença. Na sequência dos insumos para escritório, vieram produtos de limpeza, embalagens, epis (equipamentos de produção individual), móveis de escritório, parafusos, gaveteiros, equipamentos de solda, jardinagem e piscina. Atualmente são 12 categorias e milhares de itens.

“Com nossa ferramenta, o departamento de compras não perde tempo buscando cotações para itens diferentes de categorias diversas”, afirma Voller. “A compra de um único fornecedor facilita e organiza o cotidiano dos departamentos de compra das grandes indústrias e economiza tempo e dinheiro para os pequenos e médios clientes.”

De acordo com os empreendedores, o maior desafio não foi organizar o estoque, as compras ou a logística de entrega de uma grande e variada gama de produtos. A maior batalha foi fazer os clientes enxergar que havia ganho real na centralização das compras numa única plataforma. “É certo que, num primeiro momento, tivemos de correr ao mercado para completar os pedidos em razão de uma demanda acima do esperado”, diz Kemph. “Estoque alinhado, não havia como dar errado. Embora tenhamos concorrentes em todos os segmentos nos quais atuamos, nenhum deles oferece tudo em um só lugar como a gente.”

O que os empreendedores apontam como um dos pilares do sucesso do negócio pode ser, na visão de Cláudio Santos, professor do curso de pós-graduação da ESPM-SP e especialista em tecnologia da informação, um dos grandes riscos. “Quando se abre muito o leque, oferecendo um volume de categoria de produtos muito grande a clientes dos mais diversos perfis, corre-se o risco de perder o foco”, afirma. “É preciso redobrar a atenção para não ver o tíquete médio diminuir de um dia para o outro. O e-commerce brasileiro não admite deslizes, é muito complexo.”

Em um ano, o Gaveteiro deverá migrar para um centro de distribuição perto da cidade de São Paulo, com pelo menos o dobro de área do atual, de 3.500 metros quadrados, separando o depósito da área administrativa, que hoje conta com 50 profissionais. A meta é continuar dobrando de tamanho a cada ano e chegar a um faturamento de 180 milhões de reais em 2018. Até lá o português dos fundadores já deve estar tinindo.

(Kátia Simões)