A negociação é uma habilidade inata? Constantemente ouvimos esse questionamento e, para aqueles que acreditam não possuir essa habilidade aguçada, a angústia acompanha a reflexão. Já para os que costumam ouvir frases como “você é um excelente vendedor” e “você consegue convencer a todos os que estão a sua volta”, o alívio é inerente à resposta.

O fato é que negociação não é uma ciência exata, não possui uma dinâmica linear e nem uma “receita de bolo”. Mas também não é pura intuição! Assim, àqueles que acreditam que a negociação se dá automaticamente por ser algo inato, tomem cuidado, pois o autoengano pode prejudicar seu negócio. Já àqueles que se julgam incapazes para negociar, a notícia alentadora é: negociação é uma técnica que pode ser aprendida!

A negociação possui uma realidade multifacetada:

Econômica: essa é a mais óbvia e comum nas discussões e análises de praticamente todas as negociações. Ela trata da utilização de recursos, da realização de trocas e dos valores em questão. No entanto, ela não se encerra aí, é apenas o começo;

Social: considerar os ritos, regras sociais, usos e costumes da sua interface é importante para alavancar a identificação entre as partes e, com isso, minimizar possíveis resistências tão comuns nas negociações;

Política: essa faceta se resume em uma palavra: “poder” - poder da troca de informação e persuasão – na qual o negociador procura descobrir o valor de resistência do oponente, com o fim de influenciar o comportamento de uma decisão a ser tomada por outro participante. É preferível escolher uma decisão na qual haja acordo satisfatório entre as duas partes.

Lógica-linguística: a argumentação é a alma da negociação na busca pela “adesão dos espíritos”, sendo que ela se dá tanto pelas trocas verbais como pela linguagem não-verbal. Para essa aproximação entre os negociadores, é fundamental:

- a existência de uma linguagem comum, mesmo com divergência de opiniões em relação a questões determinadas;

- disposição para ouvir e aceitar outro ponto de vista;

- autorização para argumentar.

Psicológica: o viés cognitivo ocorre quando o indivíduo possui qualquer análise tendenciosa, sem respeitar os princípios da imparcialidade. Quando não observado e tratado, pode se tornar um grande entrave na negociação.

Tático-estratégica: em um processo de negociação dois processos básicos devem ser considerados: a importância do relacionamento e a relevância do resultado. Quando os resultados exigem maior relacionamento com sua interface, maior será o esforço para se chegar à conciliação e colaboração, na busca do “ganha-ganha”.

Alguns negociam por puro prazer, outros apenas por necessidade e ainda outros por compulsão. O fato é que negociamos com intuito de obter algo melhor do que teríamos sem negociar. E nesse contexto, ter em mente de que esse processo não é sua exclusividade, mas que pertence também à pessoa com a qual você negociará é um bom primeiro passo para uma negociação de sucesso.

*Renato Almeida Santos é gestor da área de Análise de Aderência à Ética na ICTS Global.