Montar um hotel luxuoso ou modesto?
O grupo alagoano Salinas vai investir num novo hotel — e os sócios estão em dúvida sobre seu público-alvo
Da Redação
Publicado em 5 de outubro de 2011 às 10h00.
O engenheiro alagoano Marcio Vasconcellos, de 72 anos, anda muito satisfeito com os números do Salinas, seu grupo de hotéis e resorts. No ano passado, a empresa faturou 38 milhões de reais — 17% acima de 2009.
É uma realidade distante daquela de 1989, quando foi inaugurado o primeiro Salinas, na praia de Maragogi. Na época, a estrutura turística era pequena naquele pedaço de Alagoas. De lá para cá, os dois hotéis da rede tornaram-se bem mais conhecidos.
"Nossa média de ocupação está em torno de 70%”, afirma ele. “Nos resorts brasileiros, essa taxa não chega a 55%." Agora, Vasconcellos e seus sócios querem inaugurar uma nova unidade na região, que deverá demandar um investimento de cerca de 20 milhões de reais.
Não está ainda certo onde, exatamente, o novo hotel será erguido. Mais importante: falta decidir o público que se pretende atrair. Tomar decisões estratégicas nos negócios sempre fez parte da vida profissional de Vasconcellos.
Antes de ingressar no setor hoteleiro, ele trabalhava como executivo de usinas de cana-de-açúcar, quando resolveu investir na construção de um resort na praia de Maragogi, a 125 quilômetros de Maceió e a pouco mais de 130 quilômetros de Recife.
"Eu achava inconcebível a praia estar entre dois aeroportos e não haver nada turístico no meio", afirma Vasconcellos. O bom desempenho da primeira unidade do Salinas possibilitou a abertura de um novo resort anos depois, em Recife. As agências de turismo que já vendiam os pacotes de Maragogi logo passaram a oferecê-los aos clientes também os de Recife.
No caso do futuro hotel, a primeira possibilidade analisada pelos sócios foi construir um resort econômico, voltado para a classe C, que cobrasse metade do preço praticado pelo Salinas da praia de Maragogi. "Queremos que o público mais jovem, que geralmente se hospeda em pousadas, venha ficar conosco", afirma Vasconcellos.
Para conseguir cobrar menos, a intenção dos sócios é embutir poucos serviços na diária — a única refeição incluída seria o café da manhã, não haveria mensageiros, nem atividades de lazer fariam parte dos pacotes, como é nos outros hotéis da rede. "Quem quiser algo a mais poderia pagar à parte", diz Vasconcellos.
Na sua visão, uma grande vantagem em construir o resort econômico é aproveitar uma demanda já existente — na alta temporada, diz ele, faltam leitos para receber tanta gente que deseja veranear nas praias de Alagoas. "O Nordeste está entre os destinos favoritos da classe emergente", afirma Vasconcellos.
"É que, com tanta procura, os preços sobem e podem afugentar uma parte da população menos abastada. Mas é fato que nossa demanda não atendida daria para quase encher outro hotel."
O problema nessa escolha está em atrair hóspedes na baixa temporada. No resort atual, os pacotes para junho de 2012 já estão sendo comercializados — o objetivo é que essas reservas cubram os custos de manutenção, garantindo uma margem mínima de lucro.
Porém, nada garante que a mesma lógica vá dar certo no novo empreendimento. Um complexo hoteleiro pode demorar a pegar no mercado.
"Os custos para manter uma segunda unidade em Maragogi funcionando entre os meses de abril e outubro podem ficar muito altos", afirma Vasconcellos. "Pode ser até inevitável suspender as atividades nessa época e dar férias coletivas aos funcionários."
A outra possibilidade analisada pelos sócios é seguir o caminho oposto: construir um empreendimento voltado para o público das classes A e B em outra praia do estado. "Estamos de olho no crescimento dessa parcela de consumidores, que deverá ser composta de 30 milhões de pessoas daqui a dez anos", diz Vasconcellos.
A desvantagem em ter um resort longe da praia de Maragogi é ter de fazer um esforço de vendas extra. "Seria um novo destino no mercado", diz ele. Além disso, os investimentos em infraestrutura devem ser pesados.
Mas, diferentemente da hipótese de fazer um resort popular, o risco da ociosidade na baixa temporada poderia ser amenizado com a inclusão de salas e auditórios para empresas organizarem convenções e outros eventos.
Para analisar os prós e os contras envolvidos na decisão a ser tomada, Exame PME ouviu empreendedores que atuam no setor. Opinaram Eduardo Slaviero, dono da rede de hotéis paranaense Slaviero, Eloi D’Ávila de Oliveira, dono da agência de turismo Flytour, e Rubens Régis, diretor do Costão do Santinho, resort catarinense de alto padrão. Suas opiniões estão nas próximas páginas.
O Dilema
1Investir num complexo com preços populares
2Montar um resort para turistas de alta renda
Solução 2
Eloi D’Ávila de Oliveira, presidente da rede de agências de viagens Flytourl
Briga de preço, não
Se os sócios do Salinas optarem pela construção de um empreendimento mais sofisticado, eles conseguirão operar com uma margem de lucro satisfatória e contar com boas taxas de ocupação no decorrer de todo o ano.
Ao investir nas classes A e B, a empresa explora um mercado com grande potencial, em que não há saturação e que pode ser trabalhado com mais de 20 operadoras diferentes.
Essas operadoras não brigam por preço — afinal, lidam com consumidores que estão dispostos a pagar mais por viagens de alta qualidade. Além disso, são empresas com filiais fora do Brasil, o que possibilitaria promover o novo resort entre turistas estrangeiros.
Apesar da parcela de consumidores emergentes ser muito grande e estar aumentando no país, os produtos voltados para ela também são inúmeros: só de hotéis econômicos, há 3.000 no Brasil. A concorrência acirrada gera uma briga por preços que pode prejudicar a rentabilidade de quem acaba envolvido.
Solução 1
Rubens Régis, diretor do Costão do Santinho
Classe C com serviços
As classes emergentes ainda estão adquirindo o hábito de viajar regularmente. Essa grande parcela da população está chegando agora ao turismo — é natural que sua expectativa seja divertir-se bastante logo na primeira viagem. Se essas pessoas compram um pacote para um resort, elas vão querer não só conforto mas também serviços.
Caso a nova unidade do Salinas não ofereça um pouco mais de atrativos incluídos nos pacotes, os sócios da empresa correm o risco de que seus potenciais consumidores prefiram viagens de navio, por exemplo, que estão com preços acessíveis e podem ser parceladas em dez vezes nas mesmas operadoras que vendem os pacotes do grupo Salinas.
Antes de definir as características do projeto, seria interessante que os sócios encomendassem uma pesquisa de mercado. Isso deve ajudar a definir exatamente que parcela da população consumiria os produtos que serão oferecidos. O valor a ser investido pela empresa será muito alto para correr riscos que podem ser previstos antes do início das obras.
Solução1
Eduardo Slaviero, dono da rede de hotéis Slaviero
Empregados em comum
Acredito que o grupo Salinas deva avançar além do mercado em que já está: o de resorts para as classes média e média alta. Esses turistas costumam viajar por intermédio das grandes operadoras brasileiras, que oferecem formas de pagamento muito acessíveis. A classe C começou a viajar há pouco tempo — e, se a economia continuar estável, é quase certo que vá viajar mais.
Pesquisas feitas com esse público apontam o Nordeste como um de seus destinos preferidos. O grupo Salinas vem tendo um relacionamento aparentemente muito bem-sucedido com as agências de turismo.
Se existe um potencial de vendas reprimido, por que não aproveitá-lo? Outro fator ao qual os sócios devem estar atentos é a ascensão financeira da parte de baixo da pirâmide social. Esse pessoal, dentro em breve, passará a comprar seus primeiros pacotes turísticos, como já está acontecendo com o consumidor popular de hoje.
A ideia de construir um novo hotel na mesma praia tem um aspecto positivo — os sócios não precisarão aumentar tanto o número de funcionários, pois parte do quadro administrativo pode ser compartilhada. Essa regra também vale para os funcionários que trabalharão dentro dos hotéis — a proximidade física permite deslocar equipes ociosas de uma unidade para a outra em minutos.
Assim, em vez de convocar empresas terceirizadas, que nem sempre estão acostumadas com o dia a dia do hotel, será possível contar com gente treinada pelo próprio Salinas. Com esse sistema, os sócios conseguirão administrar melhor os custos e passarão a ter ganhos de escala.
Na cidade de Curitiba, a rede Slaviero possui seis hotéis destinados a diferentes perfis de clientes. Usamos esse sistema de compartilhamento e temos sido muito bem-sucedidos.
O engenheiro alagoano Marcio Vasconcellos, de 72 anos, anda muito satisfeito com os números do Salinas, seu grupo de hotéis e resorts. No ano passado, a empresa faturou 38 milhões de reais — 17% acima de 2009.
É uma realidade distante daquela de 1989, quando foi inaugurado o primeiro Salinas, na praia de Maragogi. Na época, a estrutura turística era pequena naquele pedaço de Alagoas. De lá para cá, os dois hotéis da rede tornaram-se bem mais conhecidos.
"Nossa média de ocupação está em torno de 70%”, afirma ele. “Nos resorts brasileiros, essa taxa não chega a 55%." Agora, Vasconcellos e seus sócios querem inaugurar uma nova unidade na região, que deverá demandar um investimento de cerca de 20 milhões de reais.
Não está ainda certo onde, exatamente, o novo hotel será erguido. Mais importante: falta decidir o público que se pretende atrair. Tomar decisões estratégicas nos negócios sempre fez parte da vida profissional de Vasconcellos.
Antes de ingressar no setor hoteleiro, ele trabalhava como executivo de usinas de cana-de-açúcar, quando resolveu investir na construção de um resort na praia de Maragogi, a 125 quilômetros de Maceió e a pouco mais de 130 quilômetros de Recife.
"Eu achava inconcebível a praia estar entre dois aeroportos e não haver nada turístico no meio", afirma Vasconcellos. O bom desempenho da primeira unidade do Salinas possibilitou a abertura de um novo resort anos depois, em Recife. As agências de turismo que já vendiam os pacotes de Maragogi logo passaram a oferecê-los aos clientes também os de Recife.
No caso do futuro hotel, a primeira possibilidade analisada pelos sócios foi construir um resort econômico, voltado para a classe C, que cobrasse metade do preço praticado pelo Salinas da praia de Maragogi. "Queremos que o público mais jovem, que geralmente se hospeda em pousadas, venha ficar conosco", afirma Vasconcellos.
Para conseguir cobrar menos, a intenção dos sócios é embutir poucos serviços na diária — a única refeição incluída seria o café da manhã, não haveria mensageiros, nem atividades de lazer fariam parte dos pacotes, como é nos outros hotéis da rede. "Quem quiser algo a mais poderia pagar à parte", diz Vasconcellos.
Na sua visão, uma grande vantagem em construir o resort econômico é aproveitar uma demanda já existente — na alta temporada, diz ele, faltam leitos para receber tanta gente que deseja veranear nas praias de Alagoas. "O Nordeste está entre os destinos favoritos da classe emergente", afirma Vasconcellos.
"É que, com tanta procura, os preços sobem e podem afugentar uma parte da população menos abastada. Mas é fato que nossa demanda não atendida daria para quase encher outro hotel."
O problema nessa escolha está em atrair hóspedes na baixa temporada. No resort atual, os pacotes para junho de 2012 já estão sendo comercializados — o objetivo é que essas reservas cubram os custos de manutenção, garantindo uma margem mínima de lucro.
Porém, nada garante que a mesma lógica vá dar certo no novo empreendimento. Um complexo hoteleiro pode demorar a pegar no mercado.
"Os custos para manter uma segunda unidade em Maragogi funcionando entre os meses de abril e outubro podem ficar muito altos", afirma Vasconcellos. "Pode ser até inevitável suspender as atividades nessa época e dar férias coletivas aos funcionários."
A outra possibilidade analisada pelos sócios é seguir o caminho oposto: construir um empreendimento voltado para o público das classes A e B em outra praia do estado. "Estamos de olho no crescimento dessa parcela de consumidores, que deverá ser composta de 30 milhões de pessoas daqui a dez anos", diz Vasconcellos.
A desvantagem em ter um resort longe da praia de Maragogi é ter de fazer um esforço de vendas extra. "Seria um novo destino no mercado", diz ele. Além disso, os investimentos em infraestrutura devem ser pesados.
Mas, diferentemente da hipótese de fazer um resort popular, o risco da ociosidade na baixa temporada poderia ser amenizado com a inclusão de salas e auditórios para empresas organizarem convenções e outros eventos.
Para analisar os prós e os contras envolvidos na decisão a ser tomada, Exame PME ouviu empreendedores que atuam no setor. Opinaram Eduardo Slaviero, dono da rede de hotéis paranaense Slaviero, Eloi D’Ávila de Oliveira, dono da agência de turismo Flytour, e Rubens Régis, diretor do Costão do Santinho, resort catarinense de alto padrão. Suas opiniões estão nas próximas páginas.
O Dilema
1Investir num complexo com preços populares
2Montar um resort para turistas de alta renda
Solução 2
Eloi D’Ávila de Oliveira, presidente da rede de agências de viagens Flytourl
Briga de preço, não
Se os sócios do Salinas optarem pela construção de um empreendimento mais sofisticado, eles conseguirão operar com uma margem de lucro satisfatória e contar com boas taxas de ocupação no decorrer de todo o ano.
Ao investir nas classes A e B, a empresa explora um mercado com grande potencial, em que não há saturação e que pode ser trabalhado com mais de 20 operadoras diferentes.
Essas operadoras não brigam por preço — afinal, lidam com consumidores que estão dispostos a pagar mais por viagens de alta qualidade. Além disso, são empresas com filiais fora do Brasil, o que possibilitaria promover o novo resort entre turistas estrangeiros.
Apesar da parcela de consumidores emergentes ser muito grande e estar aumentando no país, os produtos voltados para ela também são inúmeros: só de hotéis econômicos, há 3.000 no Brasil. A concorrência acirrada gera uma briga por preços que pode prejudicar a rentabilidade de quem acaba envolvido.
Solução 1
Rubens Régis, diretor do Costão do Santinho
Classe C com serviços
As classes emergentes ainda estão adquirindo o hábito de viajar regularmente. Essa grande parcela da população está chegando agora ao turismo — é natural que sua expectativa seja divertir-se bastante logo na primeira viagem. Se essas pessoas compram um pacote para um resort, elas vão querer não só conforto mas também serviços.
Caso a nova unidade do Salinas não ofereça um pouco mais de atrativos incluídos nos pacotes, os sócios da empresa correm o risco de que seus potenciais consumidores prefiram viagens de navio, por exemplo, que estão com preços acessíveis e podem ser parceladas em dez vezes nas mesmas operadoras que vendem os pacotes do grupo Salinas.
Antes de definir as características do projeto, seria interessante que os sócios encomendassem uma pesquisa de mercado. Isso deve ajudar a definir exatamente que parcela da população consumiria os produtos que serão oferecidos. O valor a ser investido pela empresa será muito alto para correr riscos que podem ser previstos antes do início das obras.
Solução1
Eduardo Slaviero, dono da rede de hotéis Slaviero
Empregados em comum
Acredito que o grupo Salinas deva avançar além do mercado em que já está: o de resorts para as classes média e média alta. Esses turistas costumam viajar por intermédio das grandes operadoras brasileiras, que oferecem formas de pagamento muito acessíveis. A classe C começou a viajar há pouco tempo — e, se a economia continuar estável, é quase certo que vá viajar mais.
Pesquisas feitas com esse público apontam o Nordeste como um de seus destinos preferidos. O grupo Salinas vem tendo um relacionamento aparentemente muito bem-sucedido com as agências de turismo.
Se existe um potencial de vendas reprimido, por que não aproveitá-lo? Outro fator ao qual os sócios devem estar atentos é a ascensão financeira da parte de baixo da pirâmide social. Esse pessoal, dentro em breve, passará a comprar seus primeiros pacotes turísticos, como já está acontecendo com o consumidor popular de hoje.
A ideia de construir um novo hotel na mesma praia tem um aspecto positivo — os sócios não precisarão aumentar tanto o número de funcionários, pois parte do quadro administrativo pode ser compartilhada. Essa regra também vale para os funcionários que trabalharão dentro dos hotéis — a proximidade física permite deslocar equipes ociosas de uma unidade para a outra em minutos.
Assim, em vez de convocar empresas terceirizadas, que nem sempre estão acostumadas com o dia a dia do hotel, será possível contar com gente treinada pelo próprio Salinas. Com esse sistema, os sócios conseguirão administrar melhor os custos e passarão a ter ganhos de escala.
Na cidade de Curitiba, a rede Slaviero possui seis hotéis destinados a diferentes perfis de clientes. Usamos esse sistema de compartilhamento e temos sido muito bem-sucedidos.