István Wessel passou a ajudar hotéis e restaurantes a administrar a cozinha

"Cuidado, István", disse, há pouco mais de uma década, um alto executivo do grupo Pão de Açúcar ao empreendedor István Wessel, hoje com 62 anos. "É muito perigoso um pequeno negócio depender tanto de um só cliente." Naquela época, os principais clientes da empresa da família de István, a fornecedora paulistana de carnes Wessel, eram grandes redes de supermercados - e só o Pão de Açúcar respondia por cerca de dois terços de todas as receitas do negócio. "Precisávamos começar a crescer em outros setores", diz István.

Na época, a Wessel tinha conquistado presença importante nos supermercados. Em apenas três anos já havia espaços próprios para seus produtos em 15 lojas do Pão de Açúcar. "Era uma questão de reduzir a importância relativa dessas redes em nossas receitas, mas não o volume", diz István. Uma forma de fazer isso era convencer clientes como empresas de refeições coletivas e restaurantes a pagar um preço bem maior que a média do mercado pelos produtos da Wessel. "A ideia foi oferecer algo mais que hambúrguer e picanha", diz ele. "Com o nosso conhecimento, poderíamos ajudá-los a pôr a cozinha em ordem e nos diferenciar por isso."

Definida a estratégia, a Wessel passou a prestar alguns serviços junto com a venda de carne a fim de reduzir custos, evitar desperdícios e controlar o estoque dos produtos com sua marca. Logo na primeira reunião com um restaurante, por exemplo, István pergunta o preço dos itens do cardápio. De acordo com o valor dos pratos, calcula quantos gramas de carne devem ser servidos em cada um. "Muitos descobrem que servem uma quantidade muito grande para o preço cobrado e que, com isso, encolhem suas margens", diz ele. Ao definir quantos gramas de carne devem ser usados em cada prato, a Wessel passa a mandar os cortes de maior saída embalados em grupo. Os que têm menos saída são embalados por unidade. Isso porque, depois de sair do freezer, a carne não pode ser congelada novamente. "Embrulhar os itens menos usados um a um ajuda a reduzir perdas", diz István.

Aos poucos, novos serviços passaram a ser oferecidos, como um relatório que a matriz das redes de restaurantes recebem mensalmente. O documento detalha as compras de cada franquia ou filial por tipo de carne e data do pedido. "Os clientes podem comparar esse controle com os resultados apresentados por suas unidades e descobrir se as compras são feitas de acordo com as vendas", diz István. O relatório ajuda a gerenciar os estoques - com base nele e nas vendas da rede, pode-se calcular se é preciso aumentar ou reduzir as compras mensais de determinados tipos de carne.

Depois que passou a atender a esses novos setores, István viu o ritmo de crescimento anual da Wessel subir de 7% para 12%, em média. Em 2008, a empresa faturou 25 milhões de reais - e dois terços das receitas, hoje, vêm de clientes como os restaurantes Achapa e Fasano, de São Paulo, a empresa de refeições coletivas GRSA e o hospital paulistano Sírio-Libanês.