São Paulo – Com a economia aquecida, mais e mais empreendedores estão abrindo novas empresas ou expandindo os negócios já existentes. Depois de conseguir capital para uma nova unidade, quase todos esbarram em um mesmo problema: a falta de ponto comercial. “Isso tem se mostrado um problema nacional, muito em função do aquecimento da economia”, diz Marcos Hirai, diretor da Franchise Store.

A situação é particularmente comum no Rio de Janeiro e em São Paulo, que vivem um momento de especulação imobiliária. “O boom imobiliário está tornando a expansão inviável, com preços impraticáveis”, opina Adir Ribeiro, sócio-diretor da Praxis Education. O Nordeste e as áreas litorâneas ligadas ao pré-sal também já batem recordes de preços.

Além do crescimento da economia, o aumento da renda e a disponibilidade de crédito bancário geram um forte movimento em busca de imóveis, o que faz também com que os preços se recuperem depois de um longo período de estagnação. “Existe uma escassez de pontos porque a demanda está maior do que a oferta”, diz Josafá Constantino, proprietário da Pontos e Negócios, empresa especializada em localizar imóveis disponíveis.

Não há uma estimativa oficial mas os especialistas calculam que os preços subiram 30% nos últimos dois anos. Segundo Hirai, há shoppings em que o valor do ponto dobrou. “Hoje, temos uma taxa de vacância nos shoppings de 1,4%. Há quatro anos chegava a 9%. Muitas redes de franquias não crescem mais por falta de pontos”, diz o diretor da Franchise Store. Segundo a pesquisa Global Office Real Estate Review, da consultoria Colliers, o metro quadrado na Avenida Faria Lima, uma das principais vias de São Paulo, é mais caro do que em Nova York, Milão e Londres.

Problemas para crescer
A rede de cafeterias Fran’s Café entende bem essa questão. Com alguns contratos de franquias fechados, a dificuldade em encontrar ponto está emperrando a abertura das novas unidades. Emílio Tavares, gerente de franchising da rede, conta que em Niterói, por exemplo, os preços já ultrapassaram os Copacabana, na zona sul do Rio de Janeiro. “Com certeza, os valores estão 50% acima do normal”, diz Tavares.

Em São Paulo, a situação é ainda pior. “Temos pontos cobrando três vezes mais do que vale em algumas regiões, como na Vila Mariana”, explica Tavares. O Fran’s Café têm hoje três contratos de 21 ainda prospectando uma localização adequada. “O ponto é 90% do negócio, não importa qual é a franquia”, opina. “O aluguel barato com pouco fluxo de clientes pode impactar mais do que um aluguel caro”, reforça o consultor do Sebrae-SP, Wlamir Bello.

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Em média, Tavares conta que leva três meses para encontrar o local adequado e que o problema vai além do eixo Rio-São Paulo. “Tenho visitado algumas regiões várias vezes até encontrar, como Bahia e Goiás”, diz.

Estoque de pontos
A rede de restaurantes Grilleto encontrou uma alternativa para escapar dos preços altos e da falta de ponto comercial. “Quando tem lançamento de shopping, a gente adquire os pontos em construção e depois repassa aos franqueados”, explica Ricardo José, sócio-diretor e fundador da empresa. Dessa forma, a rede garante presença em todos os shoppings de interesse mas precisa arcar com o início da operação, caso não feche o contrato de franquia a tempo.

O “estoque de pontos” do Griletto chega a ter 20 locais em shoppings que devem ser abertos nos próximos anos. “Quando você tem um porte menor é mais difícil conseguir ponto. Chegar antes é importante. Isso vale a pena e se mostrou uma estratégia viável”, explica José.

Mesmo assim, os preços não têm colaborado. José acredita que nos últimos dois anos o movimento de aumento se intensificou. “Com a marolinha da crise houve uma segurada nos aumentos, mas, quando passou, veio com uma sede maior”, explica o executivo do Grilleto. Segundo ele, o metro quadrado em um shopping médio custa 3 mil reais. “Isso depende da área. Tem shopping que é mais caro para alimentação, chegando a 20 mil reais o metro quadrado”, conta.

Tendências
Para quem não dispõe de capital suficiente para estocar pontos, a dica dos especialistas é buscar canais de venda alternativos. “Os franqueadores precisam repensar os modelos de negócio e ocupar o mercado com novos canais. Assim, você atinge o público em outro momento da compra”, ensina Ribeiro, da Praxis Consultoria.

Conforme o ramo, a sugestão é tentar explorar lojas menores, quiosques e outros formatos que permitam chegar aos consumidores. “O varejo tem que se adaptar. A grande tendência agora é diminuir o tamanho das lojas. Algumas marcas já estão aceitando imóveis com metade da área exigida antes”, explica Hirai.

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Como os preços dos shoppings podem ser exorbitantes, vale a pena buscar locais menos óbvios, como galerias em supermercados e até em pequenos centros comerciais. “O empenho na divulgação e o relacionamento com o cliente têm que superar a falta de visibilidade do ponto”, sugere Ribeiro.

Lidando com um consumidor cada vez mais informado, a tendência é que as empresas dependam menos do ponto comercial. “A visão de consumo está mudando e vai mudar nos próximos 5 anos, o ponto vai ser mais de relacionamento do que de venda”, define Ribeiro. Por isso, a internet é ponto obrigatório de todas as empresas, seja qual for o ramo. “Eu não consigo mais pensar em estratégia de venda sem a internet como uma extensão da vitrine”, diz Ribeiro.

Como encontrar um bom ponto comercial
Essa escolha do ponto é fundamental para o comércio. “A indústria e o setor de serviços não precisam tanto porque o cliente normalmente não vai até lá”, defende Bello.

Antes de tudo, o ponto precisa estar em um local de fácil acesso, seja na rua ou em um centro comercial. “Analise o fluxo de pessoas, se são passantes ou moradores e como é o acesso dos seus clientes, se precisam de estacionamento ou proximidade com o transporte público”, ensina o consultor do Sebrae-SP.

Para Constantino, a área de venda e a o tempo de contrato devem ser analisados. “O que define um bom ponto, além da localização, é a vitrine e o custo de ocupação”, explica.

Entenda claramente qual a sua proposta e o público alvo. “Amplie sua divulgação e faça um modelo financeiro do negócio, pagar mais caro vale a pena se você tiver garantia de fluxo qualificado”, afirma Ribeiro. Analise também a concorrência. “A concentração de concorrentes pode ser benéfica, se for o caso de um local que as pessoas vão especificamente para aquele produto”, define Bello.