Ele começou vendendo escovas de dente – e hoje fatura R$ 141 mi

São Paulo – Grandes negócios podem nascer de pequenas ideias: muitas vezes, empresas surgem quando alguém percebe uma falha no mercado em que está inserido.

Foi o que aconteceu com o estudante de odontologia Fernado Massi: o empreendedor percebeu como dar educação à classe média sobre a importância de manter a saúde da boca e dos dentes poderia ser não apenas bom para o país, mas uma ideia de empreendimento.

Suas palestras em escolas estaduais foram o embrião da rede de franquias Orthodontic, especializada em tratamentos de ortodontia. O negócio já possui 190 clínicas em operação e, apenas em 2017, faturou 141 milhões de reais.

Começo de negócio

A origem da Orthodontic está em 1997, quando Massi cursava a graduação em Odontologia. “Como todo estudante, eu vivia com o dinheiro contado. Minha faculdade era em período integral, mas de alguma forma precisava conseguir o meu dinheiro”, afirma o futuro empreendedor.

Ele dava de quatro a cinco palestras por noite em escolas estaduais, falando sobre a importância da higienização bucal. Depois da explicação, conseguia dinheiro vendendo seu kit de higienização, que incluía itens como escova de dente, pasta e fio dental.

No final da graduação, em 2002, conseguiu finalmente abrir um consultório – mas se sentia infeliz naquele ambiente de trabalho. “Saí do relacionamento com alunos e professores para ficar trancado em uma sala de 30 metros quadrados. Não era aquilo que eu queria fazer”, conta.

Massi continuou a dar palestras educacionais, mas deixou os kits de higienização de lado e focou apenas atração de novos clientes ao consultório. “O tamanho do nosso mercado é gigantesco. Segundo nossos estudos, menos de 5% da população procura a odontologia de forma espontânea ao menos uma vez por ano – há um potencial de 180 milhões de clientes. Isso nos leva ao processo de educação e, consequentemente, de vendas.”

Com o tempo, ele também foi aprimorando seus tratamentos. Além de serviços de odontologia (como canais, limpezas e obturações), o consultório se especializou em tratamentos ortodônticos – sendo o mais procurado a colocação de aparelhos dentários.

Segundo Massi, o negócio cresceu por focar em um público-alvo pouco atendido em ortodontia: as pessoas para as quais ele palestrava nas escolas estaduais. “Queremos atender a classe média com soluções acessíveis. Eu vendo um aparelho em torno de 3 ou 3,5 mil reais, mas costuma ser parcelado. Então, nosso ticket médio mensal vai de 80 a 110 reais.”

Rede de franquias e plano de expansão

Para garantir uma boa receita com um ticket médio tão baixo, o empreendedor precisa realizar diversos atendimentos. Massi procurou o Sebrae no início e depois realizou consultorias específicas, como jurídico e recursos humanos.

“Com essa profissionalização de gestão viramos uma fábrica de vender sorrisos, e não apenas um consultório. Assim que o modelo ficou redondo, o negócio realmente começou a lucrar”, explica.

Um amigo de Massi, que era engenheiro, perguntou como poderia fazer para ter uma clínica-empresa também. Daí veio a ideia de realizar a expansão do consultório por meio do franqueamento, fundando a rede Orthodontic, em 2004.

O modelo de atendimento enxuto e focado na classe média fez com que a marca se replicasse: para o empreendedor, o aparelho dentário é um produto que a maioria dessa população gostaria de ter, mas até então não tinha acesso.

“O nosso produto é muito acessível, além de ser de recorrência: a pessoa que faz um tratamento há um ano e meio não irá cortar o aparelho dental como primeira opção em um momento de aperto, pois ela irá perder seu progresso”, afirma. “Tivemos nossos maiores índices de crescimento nos últimos anos: as pessoas lidaram melhor com o dinheiro e passaram a priorizar a saúde odontológica. Ainda que os planos de saúde tenham tido um recuo com a crise, acredito que nossa prospecção ativa contrariou a tendência.”

Hoje, a Orthodontic possui 190 unidades em operação. Cerca de cinco milhões de atendimentos foram feitos ao longo da história da rede, com 15 a 20 mil novos pacientes a cada mês.

Massi defende que o número de atendimentos não diminui a qualidade do serviço prestado. O negócio conquistou o selo de excelência da Associação Brasileira de Franchising (ABF) nos sete últimos anos.

“Temos um fórum de cinco mil dentistas para discutir tratamentos de casos mais extremos. É diferente de um consultório particular, em que o dentista não tem a quem consultar. O volume acaba diminuindo nossos erros, e não aumentando, diante da qualidade dos profissionais contratados.”

Apenas em 2017, o negócio faturou 141 milhões de reais. Para 2018, a marca pretende abrir outras 45 clínicas franqueadas, aumentando o faturamento em 30%.

Orthodontic
Investimento inicial: 400 mil reais
Prazo de retorno: 18 meses