Dever cumprido no segundo Choque de Gestão PME

Ao final do 2º Choque de Gestão Exame PME, o empreendedor Luiz Amaral mostra como venceu o desafio de aumentar a eficiência da mineira Grudado Adesivos em três meses

As últimas semanas fo­ram um bocado agitadas para o empreendedor mineiro Luiz Amaral, de 26 anos. Desde o final de maio, quando iniciou o Choque de Gestão Exame PME em sua empresa, a fábrica de adesivos decorativos Grudado, de Belo Horizonte, ele e seus quatro sócios têm se dividido entre o dia a dia dos negócios e as reuniões e tarefas atribuídas pelos quatro consultores designados para ajudá-los — Wilson Giglio, da Parceiro dos Empresários (finanças), Helio Moreira, da New Growing (marketing), Dorival Donadão, da DN Consult (pessoas) e Marcos Paulo Carvalho, da ControlCorp (gestão).

Agora que o trabalho está se encerrando, chegou a hora de fazer um balanço dos resultados. "Vivemos dois meses muito intensos”, diz Amaral. “A empresa se desenvolveu mais nesse período que em dois anos de existência."

Quando o trabalho começou, Amaral esperava contar com apoio para enfrentar os desafios típicos de uma empresa em crescimento — entre eles estavam, por exemplo, definir um plano de cargos e salários para os funcionários e melhorar a gestão do fluxo de caixa.

Algumas das mudanças propostas pelos consultores trouxeram resultados rapidamente. Entre junho e julho, o lucro líquido da Grudado aumentou 21%. "Fiquei impressionado com a rapidez dos resultados", diz ele. 

Uma das medidas que mais contribuíram para a melhoria foi o aperfeiçoamento da gestão dos estoques de matérias-primas. Ama­ral costumava comprar material suficiente para dois meses de produção, imobilizando boa parte do capital de giro. "Às vezes, o depósito estava repleto de material e eu tinha dificuldades para pagar as contas", diz ele.


Depois de analisar o histórico de pedidos e da produção, o consultor Wilson Giglio ajudou-o a definir um volume menor de insumos a manter estocados — agora, reduzido o suficiente para um mês de produção. “É o bastante para que a empresa mantenha o ritmo de crescimento sem estrangular seu caixa”, afirma Giglio. 

Amaral também conseguiu reduzir os custos operacionais em 8% ao fechar um quiosque que vendia os adesivos da empresa num shopping em Belo Horizonte. Embora a unidade estivesse funcionando há apenas três meses, os resultados eram decepcionantes. "Depois de ouvir os consultores, decidi acabar com o problema antes que ele se tornasse grande demais", diz ele. 

O fechamento do quiosque foi uma das consequências da consultoria de estratégia, conduzida pelo consultor Marcos Paulo de Carvalho, da ControlCorp. Os donos da Grudado frequentemente dispersavam energias investindo em várias frentes ao mesmo tempo. Amaral e seus sócios queriam vender adesivos pela internet, mas também pensavam em ter uma rede de lojas nos shoppings.

Em certo momento, eles cogitaram até transformar em produto o software de comércio eletrônico que desenvolveram para o site da empresa. Ficou definido que os recursos da Grudado vão ser concentrados em aumentar as receitas com a venda de adesivos pela internet e em varejistas como lojas de decoração e material de construção. 

Antes do Choque de Gestão, Amaral estava um pouco perdido quanto à melhor forma de divulgar a empresa. Ele convivia com incertezas sobre qual seria o perfil dos principais consumidores da Grudado. O consultor Helio Moreira, da New Growing, orientou Amaral a realizar uma pesquisa pela internet para identificar quem eram os principais consumidores da Grudado.

Cerca de 400 clientes que acessaram o site da empresa responderam perguntas. Do total, 80% eram mulheres, com renda compatível à da classe C. A maioria era casada e com idade entre 25 e 35 anos. "Os resultados poderão ajudar a Grudado a formatar campanhas de marketing na internet direcionadas a esse perfil de consumidoras", diz Moreira. 


Durante a consultoria de marketing, uma das principais interlocutoras de Moreira foi a designer colombiana Nadia Reyes, de 26 anos, mulher de Amaral e também sua sócia. "Responsável por criar os adesivos, Nadia é o coração da Grudado", diz Moreira. "Sugeri que ela assumisse o comando da área de marketing."

A partir de agora, uma das atribuições de Nadia será conversar com donos de lojas de decoração e arquitetos. O objetivo é que eles venham a indicar os adesivos da Grudado para os clientes. 

Faz parte do conjunto de estratégias desenhado pelos consultores a reorganização da forma com que a empresa lidava com a gestão de pessoas. Como resultado do rápido crescimento da Grudado — de 2009 para 2010, a empresa triplicou de tamanho —, as atribuições e responsabilidades dos três sócios e dos 17 funcionários não eram claras.

O resultado era que muitos erros de processos se perpetuavam por falta de um responsável para cada área. "Era preciso criar urgentemente um organograma com cargos e atribuições bem definidas", diz Dorival Donadão, sócio da DN Consult. Com sua ajuda, Amaral e os sócios desenharam uma estrutura de cargos, com faixas salariais de acordo com a média do mercado e o perfil dos funcionários para cada função.

O próximo passo é pôr em prática um programa de remuneração variável. "As novas regras vão dar um ânimo extra aos funcionários da Grudado", afirma Donadão. 

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