São Paulo – Ir para uma negociação com clientes ou fornecedores despreparado pode ser uma armadilha que leva a maus negócios. Para empreendedores que são os responsáveis por negociar compras importantes, é preciso estar por dentro dos detalhes do interlocutor e ir já com objetivos e limites bastante claros.

Mesmo para pequenas empresas de varejo, que trabalham com vendas mais rápidas, é importante estar sempre pronto para um atendimento mais consultivo. “A gente está saindo de uma venda de impacto para uma venda mais elaborada, que precisa ter um preparo melhor do profissional de vendas”, explica Maurício Seriacopi, palestrante, consultor e gestor empresarial da M2R2.

Para não errar durante a negociação, é preciso pensar como em um jogo de tabuleiro. “A preparação é quando a gente faz um exercício de cenários. É de fato um jogo de tabuleiro. Quando você mexe uma peça, surge um número x de cenários. Quando mexe do outro lado, eles mudam completamente”, diz Mario Rodrigues, diretor do IbVendas.

1. Pesquise o cliente

Antes de ir para a negociação, tente conhecer o máximo do cliente. “Pesquise o site da empresa, suas características e os principais clientes”, indica Seriacopi. Além desta pequena pesquisa de mercado, verifique com quem na empresa você vai conversar. “Entenda a posição do interlocutor, se é o dono ou o comprador”, diz. Chegar mais cedo e observar o ambiente de trabalho, da recepção à sala de reunião, também pode ajudar a angariar informações relevantes. 

2. Entenda os objetivos

Depois de conhecer o futuro cliente, procure entender seus objetivos e demandas. Para isso, tenha muito claro quais serão os seus limites e objeções. “Têm pessoas fazendo negócios ruins porque vão despreparadas e aceitam objeções”, diz Rodrigues. Feito isso, imagine, em uma série de hipóteses, quais são os reais objetivos e quais necessidades o cliente quer satisfazer. 

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3. Monte uma boa apresentação

Levar panfletos bagunçados ou mesmo improvisar uma apresentação rabiscada no papel pode transparecer falta de profissionalismo do seu negócio. Uma apresentação bem feita e organizada é uma forma de encantar o cliente. “Tenha uma apresentação e o próprio produto em mãos para estimular o encantamento no cliente”, diz Seriacopi.

4. Descubra as alternativas

Se este cliente não fechar negócio com você, quais são as alternativas dele? Imaginar uma série de cenários também ajuda a preparar seu material e dá margem de manobra na hora da negociação. “Se entrarem em um impasse, qual a alternativa dele se não fizer negócio? Saber qual alternativa ele tem se ele não fechar com você e quais você tem também. Assim, você vai saber quais são seus limites”, explica Rodrigues. 

5. Não se deixe levar pela emoção

Além de toda a informação, é importante ir para a negociação psicologicamente preparado. “Tome muito cuidado com disputa de posição. É comum que na hora da negociação a pessoa fique emocionalmente envolvida no processo e perca a clareza do seu objetivo”, diz Rodrigues. Para evitar este problema, foque no seu objetivo e em um acordo bom para os dois lados.