5 dicas para decifrar sinais em uma negociação

São Paulo – Segundo uma pesquisa da Universidade da Califórnia, 55% dos efeitos da comunicação estão relacionados à expressão não verbal, 38% à verbal, como tom de voz, e apenas 7% ao conteúdo. Durante uma negociação , mais do que os argumentos debatidos, é importante prestar atenção nos sinais enviados e recebidos. “Entende-se como forma de expressão não verbal a forma de andar, sentar, apertar a mão, olhar e até as cores que utiliza”, explica Kátia Campelo, professora de oratória do Espaço de Oratória Kátia Campelo.

As regras estabelecidas neste campo precisam ser lidas com cuidado. Para Carlos Cruz, do Ibvendas, nem todos reagem da mesma maneira quando se expressam com gestos. “Eu não gosto de generalizar os gestos. A pessoa pode cruzar os braços porque está pensativa ou porque não concorda com algo. Tem que ficar atento ao conjunto”, explica.

Para o empreendedor aprender a lidar com os sinais inconscientes, uma dica é treinar a situação antes de partir para a negociação, ensaiando como os atores de teatro. “A tendência mais atual é colocar a pessoa na situação, em um jogo de cena. Como parece verdade, a pessoa no momento realmente sua, fica trêmula, perde a argumentação e é possível voltar atrás e ajustar isso”, ensina Pablo Moreira, professor de psicologia da PUC-SP e coordenador do curso de teatro do TUCA. Confira algumas dicas para ler sinais durante uma negociação sem precisar falar quase nada.

1.A calibragem

Antes de começar a interpretar os sinais, é preciso calibrar, como se diz na gíria de vendas, ou seja, entender rapidamente sobre a personalidade da pessoa, hábitos e até preferências durante a negociação. “O bom negociador calibra antes os padrões de comportamento, para usar a favor dele. Tem pessoas que são mais sinestésicas, gostam de negociar escrevendo, para ter uma negociação mais assertiva vale seguir esta linha”, explica Cruz.

Kátia lembra que o contexto também deve ser levado em conta, já que os sinais quase sempre são reações. “Falando em expressão corporal tudo depende de um contexto. Se a pessoa tem o hábito de falar com os olhos arregalados não dá para dizer que ela está tensa o tempo todo”, indica. Deixar o preconceito de lado e levar em conta também as imperfeições ajudam a entender esta linguagem.

2.Os movimentos do corpo

O estudo de expressão corporal ganha cada vez mais força e pode dizer muito durante uma negociação. “O não verbal tem a ver com esse trabalho do corpo. Se a pessoa está muito para trás, tende a indicar que está fugindo. Se está acomodada demais, indica que está indiferente, por exemplo”, explica Moreira.

Algumas características podem ser encontradas em determinados tipos de pessoas. “O negociador muito agressivo tende a ter o queixo elevado, tensão nos ombros, que ficam excessivamente abertos, e um aperto de mão exageradamente firme. Isso fica exarcebado porque ele quer demonstrar poder”, diz Kátia.

O grande problema dessa postura é forçar uma distância do outro lado da mesa. “O objetivo da comunicação é aproximar”, afirma. Por outro lado, ficar muito passivo, encolhido e inseguro também atrapalha. “Não pode deixar questionamento nem ser muito subjetivo”, indica Kátia.

Antes de entrar na negociação, o melhor é assumir uma postura de peito aberto, “pronto para um abraço”, segundo o professor da PUC-SP. “Uma postura pedindo uma conversa franca, sem ter o que esconder”, indica.

3.A dica na voz e nas mãos

Ainda falando sobre gestos, movimentos repetitivos podem indicar impaciência e excesso de gestos com as mãos, falta de conhecimento. “Quando faz articulações demais com as mãos, tentando explicar com as mãos o que não consegue explicar com as palavras, parece que está perdido. A mão fica nadando no ar, na impressão de pegar à força o argumento que não consegue passar”, diz Moreira.

Sobre o aperto de mãos, o ideal é que ele seja suave, sem exageros. “O exagero é invasor e machuca o outro. Tem que ser firme, mas natural, sem exagerar e acabar passando insegurança”, diz Kátia.

A voz precisa ser firme também. “Se gagueja ou a voz começa a sumir, indica insegurança e ansiedade”, explica Moreira. Uma dica é usar a técnica de espelhamento. “O espelhamento é composto pelo conteúdo, repertório, tom de voz e pela postura corporal. Se a pessoa cruza os braços, você pode cruzar a perna e fazer perguntas para confirmar o interesse”, ensina Cruz.

4.O que diz o olhar

O clichê dita que os olhos são o espelho da alma. Para os especialistas, é quase isso. “É possível enganar, mas um receptor muito sensível consegue perceber que o outro está mentindo”, diz Kátia. “Um bom olhar mostra que é verdade, mas é preciso saber olhar e ser olhado. Se a pessoa fica fugindo dos olhos, você já desconfia”, reforça Moreira.

Olhar nos olhos é sempre a melhor opção, mas é preciso cuidado para não forçar demais e passar tensão ao invés de naturalidade.

5.A escolha das cores

A escolha das cores também pode ajudar a transmitir a mensagem certa. “Para passar credibilidade, use cores frias. Se quiser criar proximidade, use as cores quentes”, resume Kátia. Em uma conversa com o gerente do banco, por exemplo, é melhor usar azul do que amarelo. “Se não tem a confiança da pessoa, vai usar cor quente para a pessoa se abrir mais”, diz Kátia.

São Paulo – Segundo uma pesquisa da Universidade da Califórnia, 55% dos efeitos da comunicação estão relacionados à expressão não verbal, 38% à verbal, como tom de voz, e apenas 7% ao conteúdo. Durante uma negociação , mais do que os argumentos debatidos, é importante prestar atenção nos sinais enviados e recebidos. “Entende-se como forma de expressão não verbal a forma de andar, sentar, apertar a mão, olhar e até as cores que utiliza”, explica Kátia Campelo, professora de oratória do Espaço de Oratória Kátia Campelo.

As regras estabelecidas neste campo precisam ser lidas com cuidado. Para Carlos Cruz, do Ibvendas, nem todos reagem da mesma maneira quando se expressam com gestos. “Eu não gosto de generalizar os gestos. A pessoa pode cruzar os braços porque está pensativa ou porque não concorda com algo. Tem que ficar atento ao conjunto”, explica.

Para o empreendedor aprender a lidar com os sinais inconscientes, uma dica é treinar a situação antes de partir para a negociação, ensaiando como os atores de teatro. “A tendência mais atual é colocar a pessoa na situação, em um jogo de cena. Como parece verdade, a pessoa no momento realmente sua, fica trêmula, perde a argumentação e é possível voltar atrás e ajustar isso”, ensina Pablo Moreira, professor de psicologia da PUC-SP e coordenador do curso de teatro do TUCA. Confira algumas dicas para ler sinais durante uma negociação sem precisar falar quase nada.

1.A calibragem

Antes de começar a interpretar os sinais, é preciso calibrar, como se diz na gíria de vendas, ou seja, entender rapidamente sobre a personalidade da pessoa, hábitos e até preferências durante a negociação. “O bom negociador calibra antes os padrões de comportamento, para usar a favor dele. Tem pessoas que são mais sinestésicas, gostam de negociar escrevendo, para ter uma negociação mais assertiva vale seguir esta linha”, explica Cruz.

Kátia lembra que o contexto também deve ser levado em conta, já que os sinais quase sempre são reações. “Falando em expressão corporal tudo depende de um contexto. Se a pessoa tem o hábito de falar com os olhos arregalados não dá para dizer que ela está tensa o tempo todo”, indica. Deixar o preconceito de lado e levar em conta também as imperfeições ajudam a entender esta linguagem.

2.Os movimentos do corpo

O estudo de expressão corporal ganha cada vez mais força e pode dizer muito durante uma negociação. “O não verbal tem a ver com esse trabalho do corpo. Se a pessoa está muito para trás, tende a indicar que está fugindo. Se está acomodada demais, indica que está indiferente, por exemplo”, explica Moreira.

Algumas características podem ser encontradas em determinados tipos de pessoas. “O negociador muito agressivo tende a ter o queixo elevado, tensão nos ombros, que ficam excessivamente abertos, e um aperto de mão exageradamente firme. Isso fica exarcebado porque ele quer demonstrar poder”, diz Kátia.

O grande problema dessa postura é forçar uma distância do outro lado da mesa. “O objetivo da comunicação é aproximar”, afirma. Por outro lado, ficar muito passivo, encolhido e inseguro também atrapalha. “Não pode deixar questionamento nem ser muito subjetivo”, indica Kátia.

Antes de entrar na negociação, o melhor é assumir uma postura de peito aberto, “pronto para um abraço”, segundo o professor da PUC-SP. “Uma postura pedindo uma conversa franca, sem ter o que esconder”, indica.

3.A dica na voz e nas mãos

Ainda falando sobre gestos, movimentos repetitivos podem indicar impaciência e excesso de gestos com as mãos, falta de conhecimento. “Quando faz articulações demais com as mãos, tentando explicar com as mãos o que não consegue explicar com as palavras, parece que está perdido. A mão fica nadando no ar, na impressão de pegar à força o argumento que não consegue passar”, diz Moreira.

Sobre o aperto de mãos, o ideal é que ele seja suave, sem exageros. “O exagero é invasor e machuca o outro. Tem que ser firme, mas natural, sem exagerar e acabar passando insegurança”, diz Kátia.

A voz precisa ser firme também. “Se gagueja ou a voz começa a sumir, indica insegurança e ansiedade”, explica Moreira. Uma dica é usar a técnica de espelhamento. “O espelhamento é composto pelo conteúdo, repertório, tom de voz e pela postura corporal. Se a pessoa cruza os braços, você pode cruzar a perna e fazer perguntas para confirmar o interesse”, ensina Cruz.

4.O que diz o olhar

O clichê dita que os olhos são o espelho da alma. Para os especialistas, é quase isso. “É possível enganar, mas um receptor muito sensível consegue perceber que o outro está mentindo”, diz Kátia. “Um bom olhar mostra que é verdade, mas é preciso saber olhar e ser olhado. Se a pessoa fica fugindo dos olhos, você já desconfia”, reforça Moreira.

Olhar nos olhos é sempre a melhor opção, mas é preciso cuidado para não forçar demais e passar tensão ao invés de naturalidade.

5.A escolha das cores

A escolha das cores também pode ajudar a transmitir a mensagem certa. “Para passar credibilidade, use cores frias. Se quiser criar proximidade, use as cores quentes”, resume Kátia. Em uma conversa com o gerente do banco, por exemplo, é melhor usar azul do que amarelo. “Se não tem a confiança da pessoa, vai usar cor quente para a pessoa se abrir mais”, diz Kátia.