São Paulo – Elas atendem grandes empresas, tem poucos anos de vida e crescem mais do que a concorrência. Os empresários Marcos Frederico, proprietário da Ekotex, Otavio Henrique Ilha Campos, presidente Pifer, e Fernando Mota, diretor-executivo da Carbo Gás contaram aos empreendedores que participaram do 3º Curso Exame PME, que acontece hoje e amanhã em São Paulo, suas experiências e como crescer cada dia mais.

1. Cuidado com os grandes

Os três empresários tem um relação muito próxima com grandes empresas. A Carbo Gás é fornecedora de gás Coca-Cola, a Ekotek fornece produtos químicos para indústria têxteis como a Malwee e a Pifer faz a parte interna de trens e agora está investindo em bancos de plástico para os estádios de futebol. Para eles, todo cuidado é pouco na hora de lidar com clientes gigantes como esses. “Apesar de ser pequeno, a gente é muito exigido. Isso é saudável, é ótimo. Você tem que evoluir bastante e, da mesma forma, nós temos que exigir dos nossos fornecedores”, diz

Para Mota, todo cliente deve ser tratado com “c maiúsculo”. “Não tem essa coisa de cliente grande ou pequeno. Todos devem ser grandes clientes”, diz. Ao mesmo tempo em que vira uma referência e confere credibilidade à empresa, um cliente grande pode também acabar com o fornecedor pequeno. “Se não tiver um caixa muito bem estruturado, o cliente grande pode fazer a pequena empresa quebrar”, diz Frederico.

2. Conquiste os clientes

Para conseguir uma grande empresa como cliente, os empresários destacam a importância de estar bem ligado no mercado e, claro, ter contatos. “Eu tive um facilitador que eu estou no mercado desde 1090. Cada indivíduo é uma empresa. Eu já trabalhava no segmento e isso foi um facilitador. Quando eu fui empreender, eu já tinha essa carteira de clientes que já me conheciam e me deram esse voto de confiança”, ilustra Frederico, da Ekotex.

Mesmo que sua empresa não esteja totalmente inserida no mercado que atende, é preciso ter algum conhecimento da área e falar com precisão para conquistar o cliente. “Você tem que conquistar o cliente falando com consistência. Não tem outra forma de fazer vendas se não ir lá, falar com o cliente, até que ele adquira essa confiança de que o que você está dizendo é verdade”, diz Mota.

3. Profissionalize-se

Antes de se empolgar muito com a chegada de um cliente importante, os empreendedores precisam estar prontos para se adaptar e colocar na ponta do lápis se vale a pena aceitar as exigências dessas empresas. Mota, da Carbo Gás, conta que para virar fornecedor da Coca-Cola precisou até trocar o secador de mãos dos banheiros da empresa. “Eu tenho que olhar muito o cliente não pelo tamanho que ele compra, mas pelo tamanho que ele deve. O cuidado maior deve ser com o recebimento. Você não pode se deslumbrar com o cliente grande. Isso é uma grande ilusão”, diz Mota.

No caso da Pifer, desde o começo a empresa atendeu grandes clientes e precisou se adaptar. “Desde o começo, fomos pressionados a ter ISSO 9001, somos auditados todo ano e temos uma gestão integrada de contabilidade”, explica.