10 passos para fazer um pitch irresistível para investidores

São Paulo - Apresentar uma ideia de startup para um investidor nunca é fácil. Mas é ainda pior quando o empreendedor tem apenas alguns minutos para explicar por que sua ideia merece um aporte. Essa apresentação-relâmpago é chamada de pitch, e pode acontecer em diversas ocasiões.

Para cada oportunidade, a forma de exposição da ideia muda. Segundo Guilherme Junqueira, diretor executivo da ABStartups, em um lugar com muitos investidores, a apresentação deve ser feita para gerar uma nova conversa mais para frente. Se for um bate-papo, a exposição deve enfatizar o histórico da ideia e onde o empreendedor quer chegar com o dinheiro buscado.

Segundo Ana Fontes, integrante do MIA (Mulheres Investidoras Anjo) e fundadora da Rede Mulher Empreendedora, a grande maioria tem uma ideia e acha que ela é fantástica. "A dificuldade está em mostrar como ela é um negócio escalável em um curto espaço de tempo", afirma.

Marcílio Riegert, CEO da aceleradora Start You Up, avalia que há uma melhora no preparo antes das apresentações. "Acho que todo esse movimento de empreendedorismo que acontece no Brasil, de uns quatro anos para cá, faz com que as pessoas pesquisem", diz. Porém, ele destaca que um desafio é a falta de clareza sobre quanto dinheiro de fato é necessário.

Veja, a seguir, dez passos que o empreendedor deve seguir antes de vender sua ideia de startup para um investidor ou para uma aceleradora:

1. Treine a apresentação e peça a opinião de pessoas próximas

Não basta o empreendedor ter uma boa ideia se não sabe como apresentá-la. "Ideia todo mundo tem, no chuveiro até, mas o que faz você ser uma ótima startup é sua capacidade de execução e seus recursos", afirma Junqueira. Ele também recomenda procurar mentores antes de partir para a busca de investimentos.

Para Ana, o que vale mesmo é a combinação de ideia e execução. A investidora recomenda testar a ideia com amigos próximos e participar de competições, mesmo que elas não rendam investimentos. "Apresentar a ideia treina para quando você tiver de buscar investimento de verdade, e mostra se as pessoas querem o produto, se há um mercado", completa.

2. Estabeleça um contato com possíveis investidores

É possível começar a se relacionar com possíveis investidores antes mesmo de marcar uma apresentação com eles. Nesse caso, o empreendedor deve estudar cada investidor e ver se há algum no segmento em que pretende atuar. "Pegue o cartão deles e, uma vez por mês, mande uma atualização com sua evolução. Deixe que o relacionamento construa um jeito de chegar no investidor quando você precisar", ensina Junqueira. 

3. Esclareça qual a solução que sua startup promete

Muitos empreendedores abordam um investidor sem saber ainda qual é a solução que eles querem propor ao mercado. "Não importa que ela ainda não esteja perfeita. Essa solução vai abrir o precedente de qual é o modelo de negócios da empresa, que a gente, como aceleradora, pode ajudar a gerar", afirma Riegert.

4. Saiba quais são seus concorrentes diretos e indiretos

Escutar que o negócio "não tem concorrência" não é novidade para investidores. Isso é um indício de que o empreendedor pensou apenas nos seus concorrentes diretos. "Ele deve olhar não só quem tem a mesma ideia, mas também outros processos que atendem a mesma necessidade", diz Ana. Por exemplo, um aplicativo de táxis não compete apenas com outros apps, mas também com os táxis de rua e com outras formas de transporte.

Além disso, o empreendedor deve saber por que sua ideia é melhor que a da concorrência já estabelecida. "Às vezes, essas ideias não ficam muito claras na apresentação. Um bom atendimento e um produto de qualidade não diferenciam, são obrigação", afirma a investidora.

5. Dimensione qual o mercado da sua ideia

Além de saber quem são os envolvidos no mercado, também é preciso ter, em números, informações básicas sobre o segmento. Riegert recomenda responder, na apresentação, qual o tamanho do mercado ou da região (se for um negócio local) e quanto dinheiro é movimentado.

6. Tenha uma versão de teste feita e reconheça possíveis falhas

É recomendável que o dono de uma startup já tenha um mínimo produto viável (MVP), ou seja, um teste do produto para identificar possíveis falhas. E não precisa ser um produto finalizado. "Se o empreendedor não tem um site pronto, pode testar em uma plataforma gratuita, por exemplo. Ele tem que conseguir mostrar que já sabe quais são as dificuldades e que ele tem como resolver", explica Ana.

Junqueira também afirma que a ideia deve ter um histórico, e não apenas projeções. "No Excel, todo mundo é rico. Não adianta só botar números em uma planilha. Tenha um passado para mostrar. Mostre os resultados que você conseguiu, com investimento próprio", recomenda.

7. Comece o pitch com o que for mais importante

O que é mais importante priorizar na hora da apresentação? Isso depende do nível de maturidade de sua empresa. No começo, é mais importante a figura do seu time. "Tente trazer um histórico de trabalho bom dos seus sócios para trazer segurança para os investidores", recomenda Junqueira.

Riegert concorda com a importância da equipe no começo do negócio. "Você pode ter uma solução horrorosa, que pode melhorar. O mercado pode não estar bom, mas há uma outra forma de entrar. Mas, sem uma equipe boa, não adianta", afirma.

Se seu produto já tem alguns indicadores de resultado, Junqueira afirma que é isso que se torna mais relevante, junto com o tamanho do mercado atingido e a possibilidade de uma rápida escalabilidade da ideia.

8. Pense em maneiras de tornar seu negócio rentável

A preocupação com a sustentabilidade do negócio é algo muito valorizado por investidores. "Só o fato de você ir atrás já mostra uma preocupação, mesmo que essa ideia de monetização não seja a que de fato acontecerá. O empreendedor deve pesquisar e ver as opções", afirma Ana.

Riegert destaca que essa é uma dificuldade recorrente. "O ideal é ter o modelo de negócio pronto, mas essa não é a realidade. Muitos ainda acham que é fácil rentabilizar um negócio só com propaganda", completa.

9. Explique por que você precisa daquele investimento

Na hora de justificar o investimento, o empreendedor deve pensar em áreas do negócio, e não apenas em infrastrutura. "Tenha um objetivo mais específico, como marketing ou vendas, para escalar o negócio e conseguir mais clientes. Por exemplo, não adianta dizer que vai usar o dinheiro para montar um escritório quando ele não é essencial", recomenda Ana.

10. Escute as sugestões feitas durante e após o pitch

Não adianta nada o empreendedor ter a melhor solução do mundo e não saber ouvir. "A empolgação é muito alta e a expectativa também, o que faz com que o empreendedor acabe não ouvindo sugestões. Isso é um passo gigante para o erro. Todos estamos aprendendo, inclusive o investidor", diz Riegert.

Para Junqueira, ter todas as respostas não faz o empreendedor ser necessariamente bom. "Ele deve ter humildade para saber reconhecer uma pergunta que não tem dados para responder. O empreendedor deve anotar o questionamento e dizer que trará a resposta depois, e não querer saber tudo".