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Fazer que a gigante do hardware se transforme, aos poucos, numa gigante do setor de serviços. É seguindo essa receita que a IBM Brasil manteve a posição de maior empresa de computação da Grande São Paulo -- e do Brasil --, segundo os dados do levantamento Info200, publicado anualmente pela revista Info Exame. A Big Blue ficou sozinha com uma fatia de 20% das vendas entre as maiores empresas de computação do país no ano passado, o que representa pouco mais de 2 bilhões de dólares. É certo que a cifra já foi maior -- o faturamento chegou perto dos 3 bilhões de dólares em 2000 --, mas não deixa de ser positivo diante da desvalorização do real e da crise que o setor de tecnologia tem enfrentado nos últimos tempos. "O importante é que estamos acima da média do mercado brasileiro de tecnologia de informação", diz o executivo Bruno Di Leo, que comanda a IBM Brasil desde abril do ano passado.

Para se manter no topo, a empresa passou por uma profunda reestruturação operacional em 2001. A IBM uniu divisões, cortou executivos e consolidou uma mudança de foco nos negócios. A primeira alteração promovida por Di Leo e sua equipe foi a fusão da unidade de pequenas e médias empresas com a divisão de canais, com o objetivo de reforçar a atuação entre os parceiros regionais. Logo depois veio a troca de comando nas áreas de finanças, infra-estrutura, suporte a vendas e distribuição. Nem as divisões de software e de computação pessoal, as mais tradicionais dentro da companhia, escaparam da reestruturação. A mudança organizacional foi seguida por um reforço nos investimentos no centro de pesquisas de Hortolândia, no interior paulista, que hoje centraliza as operações administrativas da IBM nas Américas. E também por uma concentração de esforços na região metropolitana de São Paulo, que hoje é responsável por 55% dos negócios da IBM no país.

Segundo Di Leo, São Paulo é peça-chave porque aqui estão as sedes das maiores empresas de setores fundamentais para a IBM. "Os bancos, as instituições financeiras e a indústria química, além das pequenas e médias empresas, são hoje os setores mais importantes para nós", diz Di Leo. Outro nicho que está sendo explorado em São Paulo é o setor de serviços. Há quase cinco anos o discurso da Big Blue se volta totalmente para a prestação de serviços de consultoria ou os baseados na internet. O movimento nessa direção é mundial: a receita da área saltou de 4 bilhões de dólares em 1990 para quase 35 bilhões de dólares em 2001. "Assim como na IBM mundial, o setor de serviços representa para nós 40% do total dos negócios, mais do que qualquer outra divisão", diz Di Leo. Uma prova do empenho da IBM nesse sentido foi a recente aquisição da divisão de consultoria da PricewaterhouseCoopers por 3,5 bilhões de dólares. "Foi um movimento importante para continuarmos a ajudar nossos clientes a ganhar vantagem competitiva por meio do uso da tecnologia da informação", afirma Di Leo.

Liderada pela IBM, a região da Grande São Paulo foi responsável por mais da metade das vendas das maiores empresas de computação do país em 2001, segundo o ranking da Info. Juntas, as companhias com sede na região metropolitana obtiveram um faturamento de 10,1 bilhões de dólares em 2001, o que representa uma participação de 51% no volume de negócios do setor, que atingiu 19,7 bilhões de dólares -- contra 23,1 bilhões no ano anterior. Diante das turbulências da economia, a queda de 14,5% em relação ao ano 2000 era mais do que esperada. No entanto, parte da retração se deve à forte desvalorização da moeda brasileira. Quando se examinam os números em reais, houve um crescimento tímido de 1,40% em relação ao ano anterior. Descontada a inflação, o resultado foi uma queda real de 6,27% nos negócios.

Um dos vilões da crise é o chamado mercado cinza -- produtos pirateados que não pagam impostos. Segundo dados da Receita Federal, esses produtos representam 63% do mercado de computadores pessoais. O impacto é tão grande que, no ano passado, a IBM Brasil desistiu de vender seus PCs no varejo tradicional. Hoje, sua linha de computadores é oferecida somente a empresas: para o consumidor final, a venda é feita exclusivamente pelo site de comércio eletrônico. "Não podemos competir com o mercado cinza", diz Di Leo. "As altas alíquotas de importação sobre componentes e equipamentos de informática encarecem os computadores produzidos no Brasil e estimulam o usuário a buscar melhor preço no contrabando."

Mesmo com a crise e a mudança de perfil do setor, as companhias da Grande São Paulo conseguiram garantir a maior fatia do bolo das empresas de computação. Ela diminuiu um pouco, de 55% em 2000 para 51% em 2001, mas foi suficiente para manter a supremacia paulistana no ranking da Info. A velha fórmula que soma um grande mercado consumidor à melhor infra-estrutura do país é o principal fator que explica a concentração dos negócios na região.