O Banco Santander Banespa anuncia nesta quarta-feira (9/8) uma estratégia agressiva para crescer no mercado de cartões de crédito. O banco decidiu cortar pela metade a taxa de juros para aumentar a base de clientes. Além disso, deverá reduzir pela metade as anuidades cobradas. Além de reter os atuais clientes, o objetivo é agregar à carteira não-correntistas e captar clientes da concorrência, em um momento em que o mercado de cartão de crédito no Brasil começa a ressentir-se da saturação, após crescer a taxas de até três dígitos nos últimos anos.

Para convencer o consumidor a usar ativamente seu cartão, as administradoras apostam em várias táticas como programas de milhagem, sistemas de fidelização e muitas promoções. Poucos bancos porém apostaram em medidas como a do Santander, oferecendo dinheiro mais barato para o cliente. A única iniciativa nesse sentido ocorreu em 2001, quando o HSBC ofereceu-se para pagar as dívidas dos consumidores de outras administradoras - chamado transfer balance - cobrando juros menores.

O Santander, presidido por Gabriel Jaramillo, pode fazer isso porque sua base de cartões é, em comparação a outras empresas, pequena - são 1,5 milhão de clientes ativos. Por isso, o banco espanhol pode abrir mão de parte da rentabilidade para focar na ampliação da base. A intenção é conquistar até 1 milhão de novos clientes ao longo deste ano. Iniciativas semelhantes já foram testadas no México e em Portugal pelo Santander. Especialistas que conhecem a operação afirmam que essas iniciativas foram muito bem-sucedidas.

Encruzilhada estratégica

A ofensiva no mercado de cartões de crédito é mais um dos movimentos do Santander para crescer organicamente no mercado brasileiro. Desde que comprou o primeiro banco aqui em março de 1997, o controlador espanhol busca crescer por meio de aquisições. A maior delas foi a polêmica compra do Banespa por um total de 4 bilhões de dólares - o que equivaleu a um ágio superior a 110% em relação ao preço mínimo.

Hoje, o banco encontra-se em uma encruzilhada estratégica. Há poucos concorrentes disponíveis para compra. Além disso, o principal ativo que veio com o Banespa - os 1,1 milhão de servidores públicos paulistas - deverão ter suas folhas de pagamento transferidas para o Banco Nossa Caixa até o final deste ano. Com isso, o Santander precisa desesperadamente reter os clientes que já tem e captar os dos adversários. Não precisava justificativa melhor para a ofensiva mercadológica que o banco anunciada nesta quarta-feira.