Sonata: gestora de patrimônio 100% feminina cuida de R$ 3 bi de clientes

Os dados estão aí para confirmar: a participação feminina no mercado financeiro mundo afora, e no Brasil inclusive, ainda é tímida – e muito aquém do potencial. Segundo dados da EXAME Invest, os homens são 90% dos aprovados no CFA Institute, um dos testes mais importantes para atuar no mercado financeiro.

Daí que a história da gestora paulistana Sonata ganha notoriedade no mercado financeiro brasileiro pela composição societária: todas as sócias são mulheres com anos de experiência na função de cuidar dos investimentos dos clientes.

E olha que estamos falando de quantias altas: mais precisamente 3 bilhões de reais estão no patrimônio líquido da Sonata, 90% deles vindos de algumas das famílias mais endinheiradas do país. 

A história da Sonata começa em 2010 pelas mãos da administradora Camila Magalhães Sandoval, que então acumulava experiência na gestora Guepardo e, na época, estava em busca de realizar um sonho de faculdade: colocar em prática uma gestora dedicada ao público feminino. 

Na faculdade, Camila escreveu uma tese sobre as diferenças entre homens e mulheres na hora de pensar em investimentos. “A mulher tem características importantes na hora de investir”, diz Camila. “Elas têm maior abertura a novos produtos, não têm vergonha de fazer perguntas e escutam mais opiniões.”

As particularidades do público feminino nessas horas viraram uma ideia de modelo de negócios. "A intenção inicial era montar um escritório focado só em clientes mulheres", diz Camila. 

Atualmente, por ali, o volume de investidoras mulheres segue alto na comparação com a média de outros escritórios, mas a proporção de clientes homens vêm aumentando nos últimos anos, junto com o próprio crescimento do escritório. 

À Camila, que fundou o negócio há onze anos, se juntou Isabela Scuracchio, da gestora de recursos Schroders, em 2012. Dois anos depois, foi a vez de Walquiria Praglioli, egressa do banco Alfa. Em 2018, chegou Patricia Palomo, vinda do banco Brasil Plural. Atualmente, a Sonata também tem como sócia a economista Natalia Rabinovitch.

O ano de chegada de Patrícia coincidiu também com o registro da Sonata como gestora de patrimônio junto à Comissão de Valores Mobiliários (CVM). 

Na prática, isso significa que as sócias têm mais autonomia para oferecer produtos financeiros aos clientes em relação a um escritório de investimentos convencional. Em alguns casos, a Sonata executa diretamente os investimentos.

Boa parte do dia a dia das sócias da Sonata é analisar fundos de investimentos e fazer o meio de campo entre os clientes e as casas com produtos alinhados com os interesses dos clientes. Entre as casas com produtos comercializados pela Sonata está o BTG Pactual (do mesmo grupo da EXAME).

Por ali a remuneração do profissional é feita no modelo fiduciário, em que há taxas cobradas diretamente do cliente pelo desempenho da carteira. “Fazemos questão de colocar o cliente no centro da tomada de decisão dos investimentos da carteira dele”, diz Isabela.

O comportamento do investidor na hora da tomada de decisão permeia a estratégia de expansão da Sonata. Muitos dos clientes por ali já têm um conhecimento razoável sobre finanças e aplicações vultosas mediadas por outros especialistas em investimentos. 

“O nosso trabalho começa levando informação que pode ser útil a um investidor que já tem boa bagagem”, explica Camila. “Só depois é que partimos para um diagnóstico sobre o status das aplicações de quem está interessado no nosso trabalho.”

Segundo as sócias, essa preocupação ajuda a fidelizar o cliente. “Nosso trabalho é mostrar a quem está interessado em investir que ele ou ela deve se apropriar da informação que estamos passando”, diz a sócia Patricia Palomo. “Só assim podemos alimentar o ciclo de confiança e despertar a vontade de conhecer outras coisas.”

Essa lógica ajudou a Sonata a aguentar bem o tranco vivido por investidores no início do ano passado, época em que as incertezas trazidas pela pandemia trouxeram perdas bruscas em alguns investimentos e uma sensação de medo beirando o pânico em muita gente mundo afora. 

“A pandemia foi um ensinamento espetacular sobre o perfil dos investidores”, diz Walquiria. “Como tínhamos uma boa relação construída antes da pandemia, conseguimos enfrentar bem o momento com nossos clientes.”

O olhar atento às percepções do investidor, dizem as sócias, ajuda a Sonata a estar bem posicionada em tendências como o ESG, sigla em inglês para as medidas ambientais, sociais e de governança nas empresas. 

As sócias são unânimes em apontar o potencial dos produtos financeiros que consideram essa agenda. “Atendemos muitas famílias de investidores em que a segunda geração já considera o ESG como prioridade número 1 na tomada de decisão”, diz Patricia, elencando produtos financeiros fora do Brasil lastreados em indicadores como a redução da emissão de carbono por parte de algumas empresas como exemplo dessa preocupação ambiental. “Os investidores mais novos estão olhando cada vez mais para esses produtos.”