Por que não oferecer descontos aos clientes do seu negócio

Por que não oferecer descontos aos clientes do seu negócio

Escrito por Mário Rodrigues, especialista em vendas

Na rotina do vendedor existe uma situação muito recorrente, o temido momento em que os clientes da pequena empresa pedem descontos. É quando o consumidor afirma ter outra oferta em vista, de um produto melhor e mais barato. E também é nessa hora que o vendedor pensa que vai perder uma venda e o tempo investido na negociação.

Por várias vezes, quando o cliente pede um desconto, ele não busca apenas ou simplesmente um valor menor a pagar pelo produto ou serviço, ele busca a sensação de que está fazendo um bom negócio.

É como se ele lhe perguntasse: “esse é o melhor negócio que posso fazer?”. Você pode responder que sim, negando o desconto, ou dizer que sua primeira oferta não é o melhor negócio e que o melhor negócio seria mesmo um desconto de preço. Em vez de segurança, nesse caso, o desconto vai demonstrar que o valor de sua oferta inicial era falso.

Não ceda tão rápido, pois o desconto não garante um negócio fechado, diga a frase mágica: “fique tranquilo, esse é o melhor negócio que você pode fazer”.

O cliente está sempre procurando “torcer” o vendedor em busca da sensação do melhor negócio e é exatamente isso que você deve oferecer a ele, minimize a sensação de risco e maximize o valor de sua oferta. Lembre-se de que a barganha demonstra interesse.

O segredo é ser assertivo durante a venda, aumentando o valor agregado da oferta, utilizando argumentos sólidos, como a qualidade do produto, seu custo-benefício e suas soluções. Fortaleça o seu conceito de pós-venda impecável, com um ótimo atendimento. São estes os detalhes que fidelizam um cliente e o convencem a comprar um produto, ou serviço, sem reclamar de seu preço.

É fato que o cliente pode ter outra oferta em mente, analisando os prós e contras entre a sua oferta e a da concorrência. É um dos passos que faz parte do processo da tomada de decisão do consumidor, mas no qual o preço não é um fator decisivo. Por isso, é importante aprender a dizer pelo menos quatro “NÃOs”:

1. Não é possível mexermos nesse preço;
2. Não, esse é o preço justo para remunerar o valor de nosso produto;
3. Não tenho como alterar o preço sem tirar parte do que estou lhe oferecendo;
4. Não tenho como diminuir o preço, quero que fique seguro de que está fazendo o melhor negócio.

Se você não acredita nisso pense na seguinte questão: tudo que você compra é sempre o que há de mais barato? Por quê? Vale a reflexão.