O mercado de venda direta – também conhecido como “porta a porta” – tem crescido no Brasil como alternativa à falta de emprego e também como maneira de complementar a renda. De acordo com pesquisa encomendada pela Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Abevd), 64,3% dos empreendedores que trabalham no ramo iniciaram a atividade com o objetivo de conseguir uma renda extra.

O desejo do empreendedor também vai ao encontro das grandes empresas que querem aprimorar os formatos de seus canais de venda. “Um dos diferenciais primordiais para esse canal é justamente a humanização envolvida no processo, que garante aos consumidores vantagens como atendimento personalizado, comodidade e a possibilidade de receber uma informação orientada para seus desejos e necessidades”, afirma o consultor do Sebrae-SP Leandro Reale Perez.

De acordo com a Abevd, o setor de vendas diretas movimentou R$ 45,2 bilhões no ano de 2017. Atuar com vendas porta a porta foi a alternativa encontrada por Joselma Santana dos Santos. Ela trabalhava na área administrativa de um hospital e decidiu sair do emprego fixo e atuar como autônoma para ter mais flexibilidade e conciliar os seus horários – ela tem três filhos especiais e desejava dedicar mais tempo a eles.

Tempo, aliás, é o grande desafio para a empreendedora atualmente. Joselma ingressou no ramo a partir de um convite de uma amiga, em 2011, para atuar como consultora de vendas em uma marca de utensílios domésticos. Hoje, além da venda de produtos, ela também participa de treinamentos e acabou tornando-se uma líder empreendedora da marca.

“Tenho uma equipe de 76 consultores que trabalham realizando suas vendas diretas. Eu também participo do trabalho deles incentivando e passando as informações da empresa”. Joselma conta que há também uma série de treinamentos presenciais, tanto os aplicados para líderes como para consultoras, que tratam sobre o manuseio dos produtos e informações de divulgação.

Hoje em dia, Joselma atende uma média de 30 clientes por mês, em especial donas de casa, e alcança um volume de vendas em torno de R$ 3 mil mensais. Os vendedores recebem um percentual das vendas realizadas, além de brindes semanais e reconhecimento dos trabalhos realizados. Para impulsionar as vendas, os empreendedores utilizam também redes sociais e outros recursos, como a realização de experiências culinárias na casa do cliente, que abre sua cozinha para demonstração dos produtos e recebe alguns brindes.

Cosméticos em alta

A empreendedora Paula Andreia dos Santos Dias também optou pelo ramo de vendas diretas após quase dez anos trabalhando em uma grande empresa. Logo que perdeu o emprego, ela precisava dar uma guinada em sua vida para sustentar os três filhos e enfrentar todos os desafios que estava passando em sua vida pessoal, em especial a instabilidade financeira.

No início, ela revela que não conseguia se imaginar atuando com vendas diretas. Até que, em junho de 2012, tomou a decisão de ir em frente, optou pelo ramo dos cosméticos e realizou um investimento inicial de R$ 1,5 mil. “Não sabia nada sobre vendas diretas e pesquisei muito sobre isso, pois tinha medo de entrar em furadas”.

Na opinião de Paula, o faturamento mensal com cosméticos depende muito do foco que o empreendedor dá a seu negócio. Ao vender para empresas, por exemplo, ela já faturou até cinco vezes mais do que ao vender para pessoas físicas. “Após dois anos empreendendo, quitei todas as minhas dívidas com bancos, cheques e cartões”, revela.

Para Paula, o mundo do empreendedorismo opera também uma mudança na vida pessoal, já que exige uma melhor administração do tempo. Para o futuro, ela espera ainda mais crescimento. “Não há crise no ramo de cosméticos”, finaliza.

Para o consultor Leandro Reale Perez, as estratégias de marketing envolvem a necessidade de entender, atrair, conquistar e manter clientes. Por isso, no setor de vendas diretas os resultados variam muito entre as pessoas. “Além das técnicas de vendas, devemos entender que vender é uma mistura de planejamento, foco, organização e persistência”, afirma.

Bons resultados

O consultor do Sebrae-SP Leandro Reale Perez aponta o que é preciso para dar certo no mercado de vendas diretas.

Planejamento: entender o mercado (cliente, concorrente e fornecedores) e o produto (características e diferenciais), definir a atuação (tipo de cliente e/ ou região) e quais seus objetivos.

Organização: definição de maneiras e ferramentas para que todo o possível cliente seja contatado (prospecção), que o cliente ativo seja fidelizado (relacionamento) e que o inativo seja cliente novamente (reativação)