Como uma startup de turismo captou R$ 2 milhões em menos de três dias

Tudo começou na Copa do Mundo de 2018. Os empreendedores Leonardo Brito e Diogo Leão viram que o país-sede para o Campeonato seria a Rússia -- e, apostando que a quantidade de turistas brasileiros por lá que falam o idioma local não seria expressiva -- decidiram testar uma nova hipótese: um aplicativo capaz de conectar pessoas que precisassem de um tour personalizado, com guias que falassem português. Três anos depois, o que era uma ideia virou uma startup de turismo que captou R$ 2 milhões em 57 horas, numa rodada organizada pela CapTable, empresa especializada em investimentos em startups.

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Da ideia à operação consolidada, três anos se passaram -- e a rotina dos fundadores mudou da água para o vinho. Tanto Leonardo quanto Diogo trabalhavam em grandes empresas e tiveram de largar a carreira consolidada para acelerar o crescimento da empresa desde o seu início. 

O esforço parece ter compensado a mudança. Em abril de 2019, quando foi fundada, a iFriend contava com 1 mil guias turísticos cadastrados, presença em 40 países e em torno de 300 cidades. Hoje, a empresa está presente em 125 países e, em mais da metade, tem guias que falam português -- inclusive em destinos como Mongólia, Alasca e Tasmânia. Em faturamento, a traveltech cresceu 30% ao mês, de 2019 até março de 2020 (a empresa não divulga valores absolutos). Ao todo, mais de 20 mil usuários estão cadastrados na iFriend. 

Para os fundadores, o diferencial da iFriend está nessa extrema capacidade de personalização, aliada aos serviços em português. Hoje, empresas como AirBnB e GetYourGuide oferecem serviços similares de tours e experiências -- porém, não chegam a esse nível. 

“Oferecer guias em português em qualquer local é fundamental para nós. Hoje, 95% dos nossos clientes são brasileiros e sabemos das dificuldades que um segundo idioma, mesmo para as classes mais altas, pode trazer”, diz Leonardo Brito, CEO da iFriend. 

Alguns dos concorrentes da empresa são a GetYourGuide e as próprias experiências oferecidas pelo AirBnB. No caso da primeira empresa, é possível encontrar passeios pré-formatados em várias cidades pelo mundo (mas não o tour que se adequa às necessidades extremas do viajante) e, no AirBnB, os serviços de experiências são oferecidos em mais de 60 países, porém a empresa não detalha em quantos deles os guias que falam português estão disponíveis.

Apesar disso, o turismo aliado às experiências ainda é uma parte significativa da estratégia de companhias como essas  -- e não é de hoje. Em 2018, o AirBnB fez um investimento de US$ 5 milhões para expandir o serviço nos Estados Unidos, dado que a margem de lucro dessas experiências em relação às hospedagens era maior. O movimento foi visto com otimismo pelo Morgan Stanley, que destacou o fato de que as experiências poderiam tornar usuários menos frequentes em "superusuários", aumentando a receita da empresa.

Com a possibilidade de obter margens como essa, aliada aos sinais de retomada do turismo -- dados divulgados em 2020 mostraram que o setor de turismo faturou R$ 12,8 bilhões em setembro, alta de 28% em relação a agosto e número três vezes maior do que o registrado em abril, pico da crise -- foram alguns dos principais fatores que chamaram a atenção dos investidores durante a captação realizada pela CapTable.

“Gostamos muito da estratégia da empresa e ficamos satisfeitos com o sucesso da captação. Hoje, temos mais de 3 mil investidores cadastrados na plataforma e, ao fazer uma pesquisa com eles, vimos que o setor de turismo e viagens aparecia como um dos principais interesses. Acreditamos na retomada pós-pandemia e avaliamos que os empreendedores têm muita experiência para fazer a empresa crescer”, diz Gustavo Piccinini, membro do conselho da CapTable.

De olho no aumento da demanda até o fim do ano, a iFriend quer usar o investimento principalmente para crescer: dos R$ 2 milhões captados, 50% vão para contratações, 30% para marketing e despesas comerciais, 10% para despesas com infraestrutura e outros 10% para pagar impostos.

Para ganhar dinheiro, a startup funciona como um marketplace. Ao acessá-lo, viajantes podem buscar pelo serviço turístico de que precisam -- um passeio personalizado ou uma “experiência” pré-formatada pela plataforma -- e entrar em contato com o guia disponível. A cada transação realizada, o app cobra uma comissão de 25% sobre o valor fechado. 

O mínimo de tempo a ser reservado para um passeio personalizado é de quatro horas e, o máximo, de dez horas por dia. Já no caso de experiências, a cobrança feita pelos guias é realizada de acordo com o número de pessoas que vão frequentá-la. 

Novos serviços B2B

Na crise, a empresa teve de se reinventar. O setor Turismo teve um prejuízo acumulado de R$ 312 bilhões em um ano de pandemia e foi um dos mais afetados pela covid-19.

No auge das dificuldades, no primeiro trimestre de 2020, a iFriend resolveu concentrar os esforços para dentro da empresa.  “Aproveitamos para corrigir erros e tornar a aperfeiçoar a parte de tecnologia relacionada à empresa. Além disso, lançamos dois novos serviços: o de experiências, com roteiros prontos, e o de tour virtual. Com mais tempo, também aumentamos a nossa rede de agências de turismo filiadas. Antes da pandemia, eram 150 e, hoje, são 1100”, afirma Leonardo Brito, CEO da iFriend.

Ao investir no tour virtual, a empresa conseguiu fechar um contrato com a Claro Brasil, para prestar esse serviço aos colaboradores e familiares da empresa, em uma iniciativa chamada “Viaje de casa”. Os executivos não abrem o valor do contrato, mas afirmam que a iniciativa ainda está em estágio inicial e deve ser rentável em breve. 

“Temos planos para a retomada do turismo ainda em 2021. No primeiro semestre, nosso objetivo é mais conservador, porém, até o fim do ano, esperamos atender 5 mil viajantes. Acreditamos em uma retomada consistente a partir do último trimestre deste ano e vamos com tudo”, diz Diogo Leão, CIO da iFriend.

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