Como camisas e cuecas à prova de suor viraram um negócio de R$ 4 milhões

Muitas ideias de negócio de sucesso surgem de necessidades pessoais que representam uma dor de mercado maior -- e este foi o caso do empreendedor Yuri Gricheno. O problema de roupas manchadas e com odor por conta do suor era sentido também por seus colegas de trabalho na consultoria de empresas Falconi. Gricheno se juntou a Carolina Novais, também consultora no Boston Consulting Group, e criaram a loja virtual Insider Store.

Por meio de uma estratégia completamente digital, a empresa já vendeu 50 mil camisas e 10 mil cuecas à prova de suor e odor. Com faturamento de quatro milhões de reais no último ano, a Insider Store pretende dobrar a arrecadação neste ano. Para isso, amplia a quantidade de produtos e ensaia sua entrada no mundo físico.

Necessidade pessoal e oportunidade de negócio

A ideia para a Insider Store surgiu em 2017. A conversa com os colegas de trabalho de Gricheno se transformou em uma pesquisa de mercado estruturada, que mostrou diversas dores sofridas por homens com suas roupas de trabalho.

Elas são rígidas e sem durabilidade, com uma vida útil de seis meses; o controle de temperatura costuma ser deficiente, gerando manchas de suor; e tecidos favoráveis à proliferação geram um odor ruim.

Por isso, a Insider Store desenvolveu em parceria com indústrias têxteis um tecido antibacteriano, duas vezes mais absorvente que o algodão e com maior troca de calor com o ambiente. Para Gricheno, é difícil que o nicho seja visado por marcas maiores de moda. “As empresas não querem pagar pelo custo de fabricação desse tipo de camisa, que comeria as margens financeiras”, diz.

Na Insider Store, o markup (índice multiplicador do custo para determinar o preço ideal de venda de um produto) é mantido por meio da verticalização da cadeia de produção, sem distribuição e revenda, e do relacionamento com o cliente completamente digital.

A estratégia, conhecida como direto ao consumidor (D2C), foi popularizada pelas empresas americanas Casper (de colchões) e Warby Parker (de óculos) e é vista em brasileiras como a Amaro, também do setor de moda.

Outra bandeira da Insider Store é a sustentabilidade, que combina com seu posicionamento digital. As vestimentas são feitas com uma variação do modal que usa menos água em seu processo e com nylon biodegradável. Cada camiseta economiza dois mil litros de água em relação à fabricação de uma camiseta comum.

A Insider Store trabalha com três variedades de camisas e quatro de cuecas, focando em itens básicos e funcionais. O preço das camisas vai de 79 a 109 reais, dependendo do nível de proteção, enquanto as cuecas custam 55 reais cada. O tíquete médio por compra é de 200 reais. O público-alvo da Insider Store vai desde homens preocupados com leves manchas de suor e odores até os que sofrem de hiperidrose.

A primeira venda ocorreu em março de 2017. Novais entrou para o negócio em meio período e, com o crescimento da empresa, passou também a se dedicar integralmente à Insider Store. O boca a boca aumentou com a participação da loja virtual na edição brasileira do programa televisivo Shark Tank (o negócio não fechou um acordo de investimento).

Desde então, a loja virtual registrou 60 mil itens vendidos -- 50 mil camisetas e 10 mil cuecas. O faturamento no último ano ficou em quatro milhões de reais. Atualmente, o faturamento médio mensal é de 500 mil reais.

Do digital ao físico

Para 2019, a Insider Store planeja faturar oito milhões de reais. O primeiro passo para a expansão é ampliar a solução de problemas para outras vestimentas. “Poderíamos aplicar a mesma técnica para entender a dor de cada peça de roupa”, afirma Gricheno.

Outro passo para a expansão da Insider Store é a abertura de uma loja própria offline, motivada pelo “desejo dos próprios clientes” e a “familiaridade do brasileiro com o modelo”.

O modelo deverá ser desenvolvido nos próprios meses, especialmente com a participação do empreendimento no programa de aceleração para varejistas em crescimento brMalls parners, feito pela gigante de shopping centers em parceria com a entidade de fomento ao empreendedorismo Endeavor.

Como mostrou o Amaro, mesmo marcas completamente digitais ainda precisam investir no físico para expandir em terras brasileiras -- e mostrar, ao vivo e em cores, o poder das roupas livres de manches e odores do suor.