7 clubes de assinatura que fazem sucesso, depois da moda

São Paulo – Você já deve ter visto pelo menos um negócio que se autodenomina um clube de assinatura. O modelo é uma reinvenção das assinaturas de revistas ou de planos mensais, como os de academia: no lugar de firmar um papel, o pedido é online; enquanto um trabalha mais com tradição, outro trabalha com a surpresa e a conveniência. O usuário paga uma quantia todo mês e recebe na porta de casa uma série de produtos que facilitam sua vida. Essa é uma tendência que veio para o Brasil em 2011 e ganhou força nos anos seguintes. Dela, sobraram apenas os que souberam aplicar bem o modelo, explica Rodrigo Dantas, CEO da plataforma de pagamentos recorrentes Vindi.  “Em 2013, houve uma pequena bolha de clubes de assinatura, formada por vários negócios que apostaram nesse mercado. Uma parte deles falhou e isso serviu de exemplo. Hoje, vemos um bom crescimento também, mas é uma expansão mais madura. O mercado é formado menos por aventureiros e mais por quem já tem um aprendizado na área.” Porém, como saber se seu produto ou serviço pode pegar carona nesse movimento? Dois pontos de atenção: confira se o que você comercializa precisa ser obtido de forma recorrente e se é recebido de forma mais conveniente em casa do que indo às compras. “Também mostramos que existem ramos nesse mercado que já possuem players muito consolidados, como cervejas e vinhos. Para competir nessa mesma área, só vale a pena se sua proposta for muito boa: um preço atraente ou um rótulo exclusivo, por exemplo”, explica Dantas. Ficou animado? Então, navegue pelos slides acima e confira alguns exemplos de negócios que operam no modelo de clube de assinatura – e que conselho eles têm para os empreendedores que também querem apostar no formato.

O clube de assinatura de vinhos ClubeW começou cedo: inaugurou em 2010, dois anos após a criação da sua companhia-mãe, a loja virtual Wine.com.br. “Vimos que o interesse por vinhos só crescia no Brasil e queríamos democratizar o consumo consciente da bebida, descomplicando o mundo do vinho”, explica Rogerio Salume, CEO e fundador da Wine.com.br. Todos os meses, os assinantes recebem dois rótulos diferentes, um corta gotas colecionável e uma revista especializada, com conteúdos sobre esse universo. O ClubeW trabalha com cinco planos diferentes: One (66 reais por mês); Fresh (100 reais por mês); Classic (124 reais por mês); Espumantes (124 reais); e Premium (260 reais). Em cada opção de plano, é possível escolher duas, quatro ou seis garrafas dos rótulos oferecidos no mês - os preços acima são para duas garrafas. De acordo com Salume, o valor final das seleções tem pelo menos 25% de desconto em relação ao preço praticado no mercado. Todos os vinhos são enviados em uma caixa especial da empresa, para manter a segurança no transporte das garrafas. Para fazer a curadoria dos vinhos, o negócio conta com uma equipe de “winehunters”, que caçam os vinhos selecionados para os diversos modelos de assinatura. Segundo o empreendedor, faz parte da experiência os assinantes não escolherem os rótulos que irão receber, pois confiam nessa equipe.  Hoje, 140 mil pessoas assinam a plataforma em todo o Brasil. “Isso só foi possível graças à relação de confiança que criamos com nossos sócios do clube, pelo investimento constante em melhorias, produtividade e inovação, além do contato direto com os produtores”, explica Salume. Que conselho daria para quem quer ter um clube de assinaturas? “Eu diria para ele investir em algum produto que possua recorrência de compra, para preparar muito bem sua estrutura logística e, claro, escolher algo que ele realmente se identifique e tenha prazer.”

Também da Wine.com.br, o Clube WBeer é um clube de assinatura de cervejas e foi lançado há um ano. Hoje, o clube já possui 10 mil assinantes, enquanto o e-commerce entregou cerca de 650 mil garrafas de cerveja e já faturou 13 milhões de reais. “O mercado de cerveja especial vem crescendo nos últimos anos, com as pessoas procurando algo melhor do que se vê nos supermercados. A gente apostou nesse mercado de nicho e tem dado muito certo”, diz Gustavo Daher, gerente de marketing da WBeer. No e-commerce, há cerca de 500 rótulos de cerveja disponíveis. É possível se inscrever para receber duas garrafas (40 reais), quatro garrafas (72 reais) ou seis garrafas (102 reais). O preço, diz o gerente, é calculado a partir da margem estabelecida pela WBeer. “Geralmente, as cervejas custam 25% a mais no varejo. Costumamos conseguir boas negociações porque compramos em grande quantidade.” Assim como o ClubeW, o Clube WBeer conta com “beerhunters”, que procuram os melhores rótulos da bebida pelo mundo todo. “É importante trazer variedade para o sócio, fazer com que ele conheça o mundo da cerveja por meio do nosso negócio. No mês passado tivemos uma cerveja libanesa, e este mês temos uma da Dinamarca”, diz Daher. As cervejas são acompanhadas por uma revista sobre o universo das cervejas e também por uma bolacha colecionável. Outra tática da WBeer é oferecer ao sócio do clube um desconto de 15% no e-commerce da empresa. Para este ano, a meta do Clube WBeer é crescer 45%. “O que a gente tenta fazer para se diferenciar é entregar um atendimento e um produto de qualidade. É o conjunto de obra, e isso faz a gente crescer em número de assinantes e em faturamento.” Que conselho daria para quem quer ter um clube de assinaturas? “O mais importante é planejamento. Entenda que a assinatura é um negócio que exige compromisso: há sócios que se unem e pagam todo mês, então a falha de um mês compromete muito o empreendimento. Também é preciso cuidado com compras e negociações. Tem gente que assume compras acreditando em um número de assinatura que não ocorre.” Atualizado às 11h38 para alterar informações de faturamento do e-commerce.

A economista Carolina Dassie fez carreira no mercado financeiro, mas sempre teve o sonho de empreender. Quando ela teve seu filho e tirou a licença-maternidade, percebeu como não queria mais voltar ao seu antigo modo de vida. “Já havia morado na Europa e visto como os clubes de assinatura eram uma tendência. Queria fazer algo nessa linha, porque é um empreendimento muito mais de serviço e de experiência do que apenas o produto por si só”, conta Carolina. “Além disso, queria que fosse algo relacionado à saúde, já que eu e meu marido também somos maratonistas.” Somado a esses desejos, a economistas também via como seus colegas de trabalho não tinham tempo para comer entre as refeições – e, quando tinham, compravam lanches nada saudáveis. Então, surgiu a ideia de oferecer petiscos não apenas saudáveis, mas gostosos. Assim nasceu a Hisnëk, em outubro de 2014: um clube de assinatura de snacks saudáveis. A proposta, diz Carolina, é que o consumidor tenha a experiência de descobrir novos alimentos e que possa focar não apenas em emagrecimento, mas principalmente em ter uma boa qualidade de vida – a perda de peso pode vir como consequência desses hábitos. Cada caixa da Hisnëk possui 22 porções de snacks, como biscoitos, chocolates saudáveis e crackers. O mix de produtos só começa a se repetir depois de seis meses, afirma a empreendedora. Há dois modelos de caixa: a padrão (89,90 reais) e a caixa sem produtos com lactose ou glúten (99,90 reais). É possível fazer planos mensais, trimestrais e semestrais. “Tentamos chegar em uma margem bruta que sustentasse o negócio, mas que ao mesmo tempo fosse acessível para classes A e B. É um preço bom quando você olha os produtos na caixa, já que alguns deles custam cerca cerca de oito reais no varejo comum.” O negócio inaugurou este mês uma caixa infantil, voltada para o lanche escolar. A ideia é oferecer produtos com gordura e açúcar controlados, diante do problema da obesidade infantil. Os snacks são combinados com uma identidade visual voltada para crianças, incluindo alguns joguinhos e figuras para colorir. Atualmente, a Hisnëk está passando por um processo de equity crowdfunding, por meio da plataforma Broota. Que conselho daria para quem quer ter um clube de assinaturas? “Encontre um nicho que tem demanda. Pense que, se for algo que a pessoa não tem tanta necessidade, é o primeiro serviço que será cancelado em uma restrição orçamentária. Caso você resolva um problema de fato, essa mesma pessoa irá hesitar na hora de pedir o cancelamento.” 

A Glambox é um clube de assinatura de beleza que está no Brasil há quatro anos e possui 23 mil assinantes atualmente. O negócio teve de se adaptar à realidade do país. “Primeiro que os custos de operação são maiores, por conta dos custos de logística e dos impostos, o que reflete no preço em relação aos Estados Unidos e à Europa”, conta Flora Singer, diretora comercial da Glambox. “Outro ponto é a tropicalização, ou seja, entender os hábitos das brasileiras: por exemplo, elas não estão acostumadas com amostras pequenas, então a maioria dos nossos produtos é no tamanho original. Assim, ela testa ao longo do mês, e não apenas uma vez.” A caixa da Glambox custa 68 reais – e 20% das clientes tem de pagar frete, por estar a uma distância muito grande ou em áreas de risco. As marcas oferecem os produtos da caixa em forma de permuta – ou seja, dão os produtos em troca dos serviços da Glambox, como pesquisa de mercado e publicidade focadas em um público-alvo de nicho. “É uma solução de venda, inclusive, porque as consumidoras da Glambox contam para as amigas e estas também podem comprar o produto.” O custo da Glambox foi calculado com base no custo de operação da empresa, e há cerca de 130 reais em produtos dentro de cada caixa, afirma a empresa. Flora cita algumas estratégias que a Glambox usa para conquistar as assinantes. A primeira delas é conhecer a assinante. “Sabemos se ela é loira ou morena, de que cores de esmalte ela gosta, se ele faz a unha em casa ou no salão, quais marcas ela compra. Assim, as caixas podem ser customizadas e a experiência é melhor.”  O segundo ponto é contar uma nova história a cada mês, desde datas comemorativas até estações do ano. “A história faz com que a caixa deixe de conter apenas os produtos, e sim uma vivência. Todo mês fazem uma hastag, um concurso, um canal para postar vídeos ou até um evento presencial, também para envolver nossa assinante além dos produtos.” Além disso, o clube faz parcerias com drogarias e pontos de venda online. Há uma página dentro das empresas para que a cliente Glambox possa comprar com desconto, oferecendo uma experiência fora da caixa. Segundo Flora, todas essas ações contribuem para o engajamento das assinantes. Além da caixa mensal, a Glambox possui caixas trimestrais, chamadas “Superbox”: a Novembro Azul, para homens (90 reais); a Baby, para mamães (89 reais) e bebês (99 reais); e a Diva, com maquiagem de luxo (249 reais). Que conselho daria para quem quer ter um clube de assinaturas? “A dica que eu dou é realmente conhecer muito bem o seu público. Se você vai montar um clube de assinatura, tente entender com que frequência eles usam seu produto, onde compram, quanto pagam por algo comum e por algo espetacular, se eles presenteiam ou não. Com maior número de informações, você pode contar uma história, e não simplesmente entregar um produto. O ‘storytelling’ é muito importante, porque você diferencia seu produto. E logística, claro, que é uma premissa básica.”

O carioca Felipe Wasserman é formado em administração e trabalhou em diversas multinacionais. Quando se voltou mais ao mundo do empreendedorismo, tornou-se presidente de um clube de assinaturas, chamado GlossyBox. Assim que a empresa encerrou suas atividades no Brasil, ele teve certeza que seu próprio negócio estaria no mesmo segmento, mas com outro mercado: o de gestantes e bebês. “Eu já tinha visto o potencial do segmento de clubes, já que ele resolve um problema comum no comércio eletrônico: o de trazer seus clientes sempre de volta. Depois de olhar para o segmento, fiz uma pesquisa sobre o potencial do mercado, conversando com muitas pessoas”, explica Wasserman. “A mulher que está nessa fase, especialmente quando é o primeiro filho, tem muito medo de escolher uma marca não confiável. Ter uma empresa que já oferece os melhores produtos traz mais segurança para ela, e a sensação é a de receber um presente todo mês.” Assim nasceu o clube de assinatura Petite Box, em 2013. Dentro da caixa recebida todos os meses, há produtos como babadores, copinhos, pratos, talherzinhos, creme para assaduras, sabonetes líquidos, lenços umedecidos e roupas para bebê, por exemplo. Algumas das marcas presentes são Avent (da Philips), Cremer, Unilever e P&G. “Elas cedem os produtos em troca de nosso serviço de divulgação para um público seleto. É como terceirizar o marketing e a pesquisa de público conosco, cedendo em troca o produto no custo de produção”, explica o empreendedor. Por mês, o valor de assinatura do Petite Box é de 59,90 reais. Wasserman diz que o negócio tem um preço acessível e que o valor somado dos produtos na caixa deve ser 30% maior do que o valor da assinatura. O clube possui dois mil clientes. No final de 2015, o Petite Box bateu captou 550 mil reais em três dias, por meio de uma campanha de equity crowdfunding. “Naquela época, foi considerada a captação mais rápida do país”, conta Wasserman, “Ao todo, vendemos 15% da empresa para 64 investidores.” Para este ano, o clube está apostando em um segmento complementar ao de gestante e bebês: o de livros infantis. Para representálo foi criado o Petite Book, um desdobramento do Petite Box. “Era difícil crescer no modelo da PetiteBox quando a criança passava dos dois anos, e também achamos essencial criar esse ambiente de leitura e ter essa cultura de associação do livro com presente e com felicidade.” O novo clube já conta com mais de 300 clientes. A assinatura deste custa 49,90 reais ao mês, menos do que a do Petite Box, como parte de estratégia de lançamento e de busca pela base de assinatura. Que conselho daria para quem quer ter um clube de assinaturas? “O que você vende é experiência, além da qualidade do produto ou do serviço. Se você não se preocupar com sua qualidade de atendimento, no nível pessoal mesmo, você não vai crescer.”

Os colegas Arthur Dambros, Gustavo Cunha e Tomás Susin, além de compartilharem a graduação em administração, também haviam trabalhado em consultoria. Porém, o que eles queriam mesma era abrir um negócio. Eles se reuniram em 2013 com a ideia de empreender – mas ainda não sabiam no quê.  “Na época, a gente assinava um clube de assinatura de cervejas e sabíamos que o modelo estava crescendo. Nós achávamos o formato interessante e, ao mesmo tempo, gostávamos de ler. Achamos que seria interessante fazer um clube de livros, e em julho de 2014 abrimos a TAG oficialmente”, conta Susin. Mais dois sócios, Álvaro Englert e Pablo Valdez, entraram para a empresa. O assinante do clube recebe todo mês uma caixinha com um livro indicado por um nome relevante no cenário cultural, além de uma revista falando sobre a obra, um marcador de página personalizado e algum presentinho relacionado à literatura. “O nosso diferencial é a curadoria, porque conversamos com personalidades do setor literário. Selecionamos os melhores livros que essas pessoas já leram”, diz Susin. A assinatura custa 69,90 mensais, com frete incluso. “A precificação foi feita baseada nos nossos custos mesmo, mantivemos o mesmo valor desde o início. No início esses custos eram maiores, então não tínhamos margem. Hoje, negociamos com várias editoras e encomendamos uma quantidade maior, o que reduz nosso custo por unidade.” O empreendedor diz que, além da caixinha, outro ponto importante é a interação com os outros associados. “Há o sentimento de fazer parte do clube. As pessoas se reúnem entre elas, seja em encontros presenciais nas suas cidades ou em grupos do Facebook. Queremos incentivar mais essa interação e esse sentimento de comunidade, é uma meta para esse ano.” Hoje, a TAG possui 6 mil assinantes. Para 2016, a meta é chegar a 11 mil. No ano passado, o negócio faturou 500 mil reais. Que conselho daria para quem quer ter um clube de assinaturas? “O início dos clubes de assinatura é a parte mais difícil. Muitos acabam não passando dos primeiros meses, porque é difícil construir uma base de usuários, pessoas que estejam dispostas a pagar todos os meses para receber seus produtos. Muita gente acha que a receita recorrente por si só resolve os problemas, mas não é tão simples quanto parece. Tem que ter muita certeza de que o clube realmente vai fazer sentido para seu consumidor e fidelizá-lo a ponto de ele manter essa recorrência de compra.”

A Latbox nasceu quando o empreendedor Pedro Rosman percebeu a tendência da criação de clubes de assinatura e a uniu com outra tendência: casais que não têm filhos, mas possuem um cachorro de estimação que é também um membro da família. O clube foi inaugurado no começo deste ano e já enviou 1200 caixas. Rosman já criou outros negócios, como a revista para iPad NOO. Todo mês, a caixa é composta brinquedos divertidos e funcionais e também por petiscos. Os outros itens variam entre rações, guias e coleiros, itens de farmácia, fantasias, acessórios e mais brinquedos. “Nós varremos o mercado e curamos o que existe de melhor no universo pet, com produtos de alto nível e voltados para clientes extremamente preocupados com o bem-estar dos seus bichanos. Por exemplo, todos os produtos cosmetíveis da Latbox são naturais ou orgânicos”, explica Rosman. A LatBox funciona com dois modelos de assinatura: a Standard (130 reais por mês, de quatro a seis produtos na caixa) e a Premium (180 reais por mês, um produto a mais do que a Standard). Segundo o empreendedor, os itens na caixa custam a metade do que se fossem comprados no varejo. O negócio não divulga faturamento, mas conta que este tem crescido de forma constante. Que conselho daria para quem quer ter um clube de assinaturas? “Tenha uma boa ideia, mantenha os custos baixos e foque em um nicho específico. Fica mais fácil para o cliente entender o que você está fazendo.”