Para conquistar os clientes e sobreviver à loucura do período, o empreendedor precisa pensar em tudo: preço, equipe, estoque e fluxo de caixa (Ivanko_Brnjakovic/iStockphoto)
O Natal e o Ano-Novo são excelentes datas para turbinar as vendas. Se o ano foi ruim, elas podem ajudar na recuperação. Se o ano foi bom, elas consolidam os resultados.
Com um planejamento adequado, as vendas nesse período podem fazer com que empreendedores colham frutos pelo resto do ano seguinte. Mas, para sobreviver à loucura, é preciso pensar em tudo: preço, equipe, estoque, fluxo de caixa etc.
“Para qualquer empreendedor o planejamento é fundamental em qualquer época. Mas, certamente, planejar o fim do ano é parte básica da sobrevivência. Independentemente do setor, a sazonalidade desse período tem forte impacto nos resultados”, explica Ana Paula Tozzi, CEO da AGR Consultores.
O empresário e especialista em empreendedorismo Brunno Galvão conta que em 2018, depois de quatro anos de crise, o comércio começa a apresentar um aumento nas vendas para o Natal. “É um momento oportuno para alcançar resultados. Todo o comércio estará mobilizado para pegar parte dessa fatia.”
Perguntamos a especialistas quais são as principais dicas para garantir o sucesso nas vendas de fim de ano. Veja abaixo:
1) De olho na equipe
A época é excelente para descobrir novos talentos para a sua equipe. Segundo Ana Paula, é quando o varejo experimenta novos perfis e novas equipes no chão de vendas. “A ideia é trazer um novo gás e, no final das festas, recompor um time mais forte para o ano seguinte”, explica.
Segundo Galvão, para pensar em quantos funcionários contratar, é importante considerar o número de temporários contratados no ano anterior e qual a previsão de crescimento. “Opte por pessoas com mais experiência porque elas provavelmente vão gerar mais resultado.”
2) Precifique bem
As ofertas devem ser repensadas nesta época. Mas, cuidado, o consumidor não é bobo. “Se você é o tipo de lojista que, no dia 26 de dezembro, faz uma oferta arrasadora, você deve estar preparado para atender dois públicos diferentes: aquele que se organizou para fazer a melhor compra antes do Natal e aquele que vem de fato somente para a queima de estoques”, diz Ana Paula. O segredo é precificar e escolher corretamente cada categoria de produto de forma coerente para que o consumidor entenda a sua estratégia e não se sinta enganado.
Para Galvão, a lógica deve ser baseada em quanto você deve faturar por cliente. “Se você pensa em faturamento por venda, ignora a quantidade de itens que esse cliente adquire e a quantidade de vezes que ele pode voltar para comprar”, explica. É preciso pensar em que tipo de oferta você vai gerar para levá-lo pra dentro da loja, para que ele obtenha mais itens e volte no curto prazo.
3) O cartão de visitas
Se você tem uma loja física, sua vitrine é seu cartão de visitas. Por isso, acompanhar as tendências mostra o quão antenada está sua empresa e qual o convite que ela faz aos seus clientes. “É o preço bom? Faça uma vitrine com as ofertas em evidência. É ser antenado? Temas atuais e produtos em destaque”, diz Ana Paula.
“É na vitrine que começa a experiência do consumidor”, explica Galvão. Segundo ele, é muito importante investir nesse quesito. “É importante já apresentar na vitrine os benefícios que o cliente terá ao comprar nessa loja.”
4) Na internet, esteja preparado
Nas festas de fim de ano, o empreendedor que tem um e-commer
ce precisa se preparar para um volume mais agressivo de compras e de processamento. “O financeiro tem que ser dinâmico, a logística também. É fundamental que o e-commerce tenha planejamentos pré-datas para que ele não figure no topo da lista de sites de reclamações logo em seguida”, explica Ana Paula.
Galvão também pontua que é importante que o site tenha uma boa navegabilidade. “É fundamental que, do produto ao fechamento da compra, o processo seja fluido, fácil e rápido.”
5) Não se esqueça de controlar o estoque
Lembre-se: é sempre melhor parar a venda do que vender aquilo que não tem. No caso do e-commerce, o monitoramento minuto a minuto é fundamental. “Se a sua venda for inferior ao planejado, você melhora a oferta. Se for maior, você fecha a oferta.” Uma boa ideia pode ser funcionar com o estoque do fabricante. “Ele faz a venda e o fabricante entrega”, diz Galvão.
Já as lojas físicas precisam lembrar que estoque é dinheiro parado. “É fundamental entender seu público-alvo. Que tipo de peças são mais atrativas? Qual produto você vende junto com seu produto principal que aumenta seu tíquete médio?”, questiona Galvão. Ana Paula afirma que é preciso se preparar para o pós-Natal, que costuma vender tão bem quanto a data em si por causa das trocas. “É preciso focar a venda complementar. O que não vendeu no Natal? Tente agregar em volta das trocas as ofertas que fazem sentido.”