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4 lições da CVC para ter um negócio de sucesso

Empresa soube aproveitar as demandas de públicos de nicho e continuou se reinventando para tornar-se a maior operadora de turismo da América Latina

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Guilherme Paulus, CVC (Divulgação)

Guilherme Paulus, CVC (Divulgação)

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Daniela Moreira

Publicado em 6 de outubro de 2011 às, 06h12.

São Paulo - Guilherme Paulus entrou para o ramo do turismo em 1971, como um mero agente de viagens. Um ano depois, em 1972, fundou a CVC, uma pequena agência instalada no centro de Santo André, em São Paulo.

Quase quarenta anos depois, a empresa transformou-se na maior operadora de turismo da América Latina, embarcando mais 2,5 milhões de passageiros em viagens nacionais e internacionais anualmente, para mais de 100 destinos.

Confira a seguir as lições do empreendedor – que também comanda diversos empreendimentos hoteleiros e já teve sua própria companhia área, a Webjet, vendida recentemente à Gol – para ter um negócio de sucesso:

1. Esteja atento às oportunidades

Quando Paulus abriu sua agência de viagens na região do ABC paulista, percebeu que a clientela da região – em sua maioria, metalúrgicos que trabalhavam nas fábricas locais – não tinha tempo nem recursos para aproveitar os pacotes de viagens disponíveis no mercado. “Eram excursões rodoviárias de mais uma semana para lugares distantes, como Bahia ou Foz do Iguaçu”, lembra.

Foi então que o empresário teve a ideia de montar pacotes curtos, de um dia de duração. “Eles viravam noites trabalhando, tinham uma rotina muito sacrificante. Pensei: ‘eu tenho que fazer um programa diferenciado para esse público´”, conta. “Eram passeios de confraternização. As pessoas conversavam no ônibus, se conheciam e depois iam juntas para outros passeios, com a família, como o show do Roberto Carlos no Rio de Janeiro, no Canecão”, relembra. A estratégia permitiu que a agência de diferenciasse dos concorrentes e garantiu o impulso inicial à CVC.

2. Reinvente-se sempre

Apesar do ótimo resultado da estratégia, a história da CVC não estacionou nas viagens rodoviárias. O segredo para continuar a crescer foi procurar sempre novidades para levar aos clientes. Na década de 90, a empresa entrou com força no segmento aéreo, fretando aviões para garantir melhores preços. “Fizemos uma compra com a Vasp de 100 mil lugares para vender em um ano e vendemos em menos de seis meses”, lembra Paulus. Nos anos 2000, a operadora lançou moda de novo, revitalizando os pacotes de cruzeiros, trazendo embarcações novas e luxuosas para atender o público brasileiro.


3. Encontre um nicho (ou vários)

Outra sacada importante da CVC foi investir em públicos segmentados. “Percebi, por exemplo, que os funcionários das montadoras se aposentavam e realizavam o sonho de comprar um apartamento na praia. Observando isso, descobri que em Santos havia uma quantidade enorme de aposentados e abri uma agência lá só para oferecer programas para a terceira idade”, lembra Paulus. “Fomos descobrindo novas faixas etárias. Na década de 90, fomos os reis da Disney vendendo pacotes para aqueles que não puderam ir quando eram crianças. Levamos muito casal de 35 que quando tinha 7 ou 8 anos de idade não pode ir porque os pais não tinham dinheiro”, conta.

4. Aprenda com seus erros

Para Paulus, um dos principais atributos de um empreendedor de sucesso é aprender com os próprios erros. Ela relembra um episódio que marcou a sua vida para ilustrar a questão: “Depois de muita insistência, consegui marcar uma visita ao presidente do clube da Ford. Ele tinha marcado às 9h da manhã. Cheguei às 9h15. A secretária disse que ele não ia poder me atender, pois ele tinha reservado 45 minutos para falar comigo. Como levariam pelo menos mais 10 para eu chegar até ele, restariam apenas 20 minutos para conversamos e não era suficiente. Nunca mais cheguei atrasado a um compromisso”, conta o empresário.

Embora deva valorizar as lições aprendidas com sues tropeços, o empresário não pode ter medo de errar de novo, segundo Paulus. “O empreendedor não pode ter medo de criar e de arriscar”, diz. Entre os muitos erros cometidos ao longo da trajetória da companhia, o empresário destaca a ida a abertura de uma filial em Paris, no ano de 2007. “O francês adora os brasileiros, adora o Brasil, achamos que ia ser um sucesso. E não aconteceu nada”, conta o empresário. Mais uma vez, a empresa soube transformar o problema em oportunidade, transformando a loja – que tinha o intuito inicial de atrair turistas franceses para o Brasil – em um posto avançado para atender os clientes brasileiros da rede na Europa.

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