Como o Sem Parar fez para ir além do pedágio

São Paulo – O Sem Parar está presente em praticamente todas as rodovias com pedágio do Brasil e é o líder do mercado. No entanto, esse tamanho criou um problema para a companhia: havia pouco espaço para crescer.

Por isso, a empresa buscou alternativas como estacionamentos de shopping e de rua e postos de combustíveis. Os novos serviços impulsionaram a empresa, que cresceu de 10% a 15% ao ano desde 2014.

O crescimento chamou a atenção de investidores e em 2016 a companhia brasileira passou para as mãos da Fleetcor, americana focada em mobilidade urbana e meios de pagamentos. A transação avaliou o Sem Parar em 1 bilhão de dólares.

Depois de chegar aos estacionamentos e postos de gasolina, a empresa está desenvolvendo um modelo para pagamento de drive thru. Já há um contrato com uma grande rede de fast food e o piloto já está funcionando, afirma o presidente do Sem Parar, Pedro Donda.

Rua sem saída

O Sem Parar está presente em 67 concessionárias de rodovias, que cobrem 20 mil quilômetros de estradas. Isso representa 99% das rodovias pedagiadas no país.

Cerca de 56% dos carros que passam por um pedágio usam um sistema de pagamento automático. O Sem Parar calcula que tem 90% do mercado, enquanto os outros 10% são disputados por concorrentes como ConectCar e a recém-lançada Veloe.

Para ampliar o número de clientes, a empresa precisa conquistar a outra metade, que ainda paga em dinheiro nos guichês do pedágio. No entanto, muitos desses não sentem a necessidade de instalar o meio de pagamento automático, já que só pegam estradas de vez em quando. Parecia uma rua sem saída para seu crescimento.

Com esse cenário, o Sem Parar precisou se aventurar e criar novos negócios. O objetivo é alcançar um público ainda maior, já que há cerca de 93 milhões de automóveis no país e apenas 5,5 milhões são clientes da empresa.

“Começamos a nos perguntar: onde está o cliente? Qual é a jornada que ele faz, saindo de casa para o trabalho, durante seu lazer?”, reflete o presidente. “Queremos estar em todos os pontos em que ele precise de um meio de pagamento”.

A grande maioria dos veículos circula principalmente em grandes centros urbanos e poucos usam as estradas, que eram o centro do negócio do Sem Parar. A empresa, então, chegou à cidade.

Estacionamentos

O primeiro alvo foram os grandes estacionamentos, de aeroportos, hospitais e shopping centers.

Os primeiros estacionamentos chegaram ao Sem Parar há muitos anos: em 2003 o aeroporto de Congonhas foi integrado, em 2004, o shopping Morumbi e, em 2008, o Iguatemi, todos em São Paulo. No entanto, nessa época o negócio não era tão estruturado.

A partir de 2014, o negócio começou a firmar parcerias com grandes redes de estacionamentos e estabelecimentos. Atualmente, ao Sem Parar já está em 400 estacionamentos, com presença em shoppings, aeroportos, hospitais, parques, universidades, centros comerciais e de exposições. Em shopping centers, os parceiros do Sem Parar já representam 70% da movimentação total de carros nesses locais.

Depois disso, a companhia se voltou para os negócios menores, como estacionamentos de rua ou de edifícios comerciais. “Já estamos em 150 estacionamentos comerciais em cinco estados, mas só em São Paulo há mais de 5 mil”, afirma o executivo.

Ao contrário de grandes estacionamentos, os pequenos não têm uma estrutura fixa. Em alguns há cancela, em outros apenas um papel com o horário de entrada, outros ainda dão descontos para compras.

Por isso, a companhia criou um time de desenvolvedores para montar soluções específicas a cada demanda. São 130 desenvolvedores, quase 10% de todos os 1.570 funcionários da empresa.

Há projetos personalizados, que vão além do pagamento. Para a escola Porto Seguro, por exemplo, a companhia criou um sistema de identificação dos pais que vão deixar ou buscar os filhos – a identificação pessoal era demorada e formava filas a cada início ou fim do período escolar.

Apesar da alta complexidade para criar esses sistemas e do retorno menor que o das grandes contas, Donda acredita que o negócio vale a pena. “Cabe a nós nos diferenciarmos do restante do mercado”, diz.

Postos de combustíveis

Sempre de olho no caminho do motorista, a companhia expandiu, em seguida, para os postos de combustíveis.

Firmou uma parceria com a rede Shell, para conectar mais de 500 postos de combustíveis à rede. A segunda parceira, a BR Distribuidora da Petrobras, foi anunciada no início de maio, e hoje já tem 142 postos da conectados ao sistema do Sem Parar, em São Paulo e Rio de Janeiro.

A instalação de leitores do Sem Parar em um posto é mais complexa do que em um pedágio. Há sensores que marcam quando o carro chega e quando sai, medidores dentro das próprias bombas de gasolina para averiguar o abastecimento e câmeras que gravam o carro, caso uma compra seja contestada.

Assim como a máquina de cartão, o pagamento pelo Sem Parar também cobra uma pequena taxa do posto de combustíveis.

A ideia é que a solução de pagamento seja invisível ao usuário, assim como no Uber. “A pessoa não coloca senha, não pega a carteira e nem o celular”, afirma o executivo. “A sensação de facilidade fideliza o cliente”.

Outro fator para a fidelização do cliente é a velocidade do método, já que metade do tempo que um carro passa no posto é destinado ao pagamento. Ao cortar esse processo, o posto pode atender duas pessoas no intervalo que atenderia uma só e diminuir a fila de espera.

Proximidade

Depois de desenvolver os novos produtos, a companhia precisou chegar aos clientes. “Qualquer serviço de pagamento automático depende da confiança das pessoas, elas precisam saber que seus dados pessoais e bancários estarão seguros. Percebemos que, para que os clientes tivessem segurança no Sem Parar, precisávamos de presença física”, afirma Donda.

Atualmente, a empresa tem 450 postos de venda e atendimento pelo Brasil – em postos de gasolina, nas estradas e em centros comerciais. Os locais servem para vender, mas também ajudar o cliente caso ele tenha algum problema com o adesivo ou pagamento.

Nos últimos anos, a concorrência cresceu. Há serviços como a ConectCar, que pertenceu ao Itaú Unibanco e o Grupo Ultra, dono da rede de postos de combustíveis Ipiranga. Em maio, a Alelo, controlada pelo Bradesco e pelo Banco do Brasil, lançou a Veloe.

O presidente do Sem Parar vê a concorrência com bons olhos. Quando o mercado foi regulamentado, atraiu concorrentes mais estruturados, diz, o que ajuda a aumentar a confiança do cliente no setor. “Mas ainda há um mundo para ser conquistado. Se perdermos participação de mercado, mas o setor crescer, estarei feliz da vida”, afirmou.