Na próxima segunda-feira, Silvio Santos vai reunir na Sala São Paulo seus funcionários mais antigos para celebrar os 50 anos do grupo de empresas que leva seu nome. Motivos para a comemoração não faltam. Apesar de o SBT ter perdido para a Record a vice-liderança em audiência entre as redes de televisão aberta e de o Carnê do Baú já não ser mais o mesmo fenômeno de vendas de algumas décadas atrás, o carismático apresentador demonstra ter uma capacidade de reinventar seus negócios muito maior que a de renovar seu universo de telespectadores.

O Grupo Silvio Santos, que surgiu com a venda do Carnê do Baú da Felicidade, reúne hoje 34 empresas, emprega 12 mil funcionários e deve faturar 4 bilhões de reais neste ano. O lucro líquido deve subir de 340 milhões de reais em 2007 para 450 milhões de reais em 2008. Com o faturamento do SBT em queda, o carro-chefe do grupo passou a ser o Banco Panamericano. A instituição, que na verdade atua como uma financeira, registrou um lucro líquido de 160 milhões no primeiro semestre e deve ser responsável por mais da metade dos ganhos do grupo neste ano. Aos 77 anos, o apresentador-empresário também começa a implementar seus projetos de ter uma rede de varejo com modelo semelhante ao da Casas Bahia e 250 lojas, uma empresa de cosméticos para disputar mercado com Avon e Natura, uma incorporadora de grandes projetos imobiliários, além dos já consolidados negócios na área de seguros, hotelaria e capitalização.

É lógico que o SBT ainda concentra a maior atenção de Silvio Santos. O apresentador decide a grade de programação, pesquisa formatos de atrações no exterior e contrata funcionários. Segundo Luiz Sebastião Sandoval, que preside o grupo de empresas há 25 anos, entretanto, Silvio Santos é muito importante mesmo nos negócios em que se mantém afastado. No caso do Panamericano, a empatia do apresentador ajuda a conquistar clientes. "Na nossa loja, a pessoa mais pobre entra sem medo nenhum. Mas ele tem medo de entrar no Itaú ou qualquer grande banco", diz. Tanto que Sandoval decidiu que o apresentador só faz propaganda dos negócios já estruturados. A rede de varejo Baú Crediário, que iniciou suas operações no ano passado e tem hoje 11 lojas, ainda não estaria madura o suficiente para contar com a ajuda comercial do apresentador. "Não temos escala para usar uma bala de canhão, como o Silvio. Não adianta eu divulgar com ele e não ter loja", diz.

Homem de negócios por trás do apresentador, Sandoval define Silvio como um empresário "autodidata", "ousado" e "irrequieto". Veja abaixo os principais trechos da entrevista concedida ao Portal EXAME:

EXAME - Como o grupo vai comemorar seus 50 anos?

Sandoval - Teremos um evento no dia 15 na Sala São Paulo (centro de São Paulo), com os empregados do grupo. Não com todos, porque não dá, somos 12 mil e a Sala São Paulo só comporta 1.600 pessoas. Mas a idéia é fazermos uma festa para os funcionários mais antigos do grupo e seus acompanhantes. Para os demais empregados, estamos bolando um brinde.

EXAME - Qual é o tamanho do grupo hoje?

Sandoval - O grupo tem hoje 34 empresas, sendo muitas delas acessórias da empresa principal. Por exemplo, o banco Panamericano é o negócio principal da divisão financeira, mas a ele agregamos uma empresa de leasing, uma seguradora, uma corretora de seguros, uma empresa de consórcios.

EXAME - O grupo tem hoje quantos funcionários?

Sandoval - Doze mil funcionários diretos.

EXAME - E o faturamento?

Sandoval - No ano passado faturamos 3,5 bilhões de reais e neste ano serão 4 bilhões.

EXAME - E o lucro?

Sandoval - No ano passado foram 340 milhões de reais. Neste ano esperamos 450 milhões de lucro.

EXAME - Mais ou menos metade disso vem do banco?

Sandoval - Sim. Mas grande parte do funding (financiamento) do banco vem das empresas do grupo.

EXAME - Qual é a participação do Silvio nos negócios do grupo? Ele decide tudo?

Sandoval - Ele tem uma grande participação. Não decide tudo, quem decide muita coisa sou eu. As questões macro eu levo para ele e discutimos as estratégias, a abertura de novos negócios. Ele recebe relatórios meus, ele acompanha, discute, questiona. O Silvio é muito atuante.

EXAME - Ele se dedica mais à vida de apresentador ou à de homem de negócios?

Sandoval - Ele divide seu tempo entre a apresentação dos programas. Ele cuida da programação do SBT, isso toma bastante tempo. Ele vai atrás de formatos de programas, vai às feiras em Las Vegas, em Los Angeles. É um empresário que acompanha seus negócios.

EXAME - Há quanto o sr. é o presidente do grupo?

Sandoval - Há 25 anos. Trabalho aqui há 38 anos. Cheguei com 24 anos de idade, quando cursava o último ano da Faculdade de Direito. Só havia o Baú da Felicidade naquela época, fui compor o departamento fiscal da empresa, era especialista em tributos. Depois assumi a gerência do departamento jurídico e depois a diretoria. O grupo foi crescendo, eu sou um homem de negócios e passei a participar da criação desses negócios. O Silvio me convidou para o cargo quando o (então) presidente do grupo renunciou. Era o cunhado do Silvio, o Mário Albino Vieira.

EXAME - Nessa época, vocês já eram bem próximos?

Sandoval - Sim, como advogado ele me consultava para audiências em que ele depunha. Eu o pegava em casa, o levava para o fórum, tínhamos uma boa relação e ele me convidou para ser o presidente.

EXAME - Hoje o grupo é mais ou menos dependente do Silvio Santos?

Sandoval - Menos. Te dou um exemplo. O programa dele no SBT tinha um faturamento que representava 35% do total no começo. Hoje é 5%. Evidente que a figura dele é importantíssima.

EXAME - Para vender todos os outros negócios?

Sandoval - Não, ele não vende o banco, é uma estratégia. Ele está fora do banco. Ele não vende construção. Ele não vende varejo. Ele vende a Tele Sena e o Carnê do Baú.

EXAME - E o Silvio está tão presente nas empresas como há 25 anos?

Sandoval - Há negócios em que ele se interessa mais.

EXAME - Por exemplo?

Sandoval - Tem coisas que ele cuida nos detalhes. A Tele Sena é um título de capitalização. Temos um preço da Tele Sena de 5 reais há seis anos, mas os custos vão aumentando e eu preciso aumentar o preço. E ele diz que não quer. Eu fico espremido. Aí eu digo que vou aumentar o volume de vendas. Como? Aumentando os canais de distribuição, vendendo Tele Sena pela internet ou pelo celular. Aí ele fala que vai examinar, diz que não sabe se é bom, fica preocupado com a imagem dele. Nesse negócio ele está envolvido. Ele que vende a Tele Sena. Mas ele não interfere no banco, na seguradora. Varejo ele cobra, dá algumas idéias.

EXAME - E como é trabalhar com o Silvio Santos?

Sandoval - Outro dia fiz uma palestra na Fundação Getulio Vargas, onde estudei administração depois que assumi a presidência do grupo. Eu coloquei lá os predicados de um empreendedor. Eu pensei no Silvio e falei em determinação, ousadia, espírito de liderança, capacidade de correr riscos. Há uma diferença entre ousadia e atrevimento. Ousadia é o atrevimento com objetivo. Agora atrevimento, fazer por fazer, não leva a nada. Mas ele tem um conjunto de predicados, se relaciona com uma facilidade enorme. Esses predicados foram transferidos para mim e eu transfiro para as diretorias Você tem que ter foco no cliente.

EXAME - Como o Silvio aprendeu a fazer negócios?

Sandoval - O Silvio é autodidata, ele sabe ouvir. Ele senta com você e começa a perguntar o que você faz. Sou engenheiro nuclear, vai. Aí ele pergunta o que é engenharia nuclear. Aí você vai começar a explicar o átomo e tal. Ele vai perguntando, é curioso. Depois de meia hora de explicações, ele é que vai sair falando sobre seu trabalho. O Silvio é um sujeito irrequieto, inquieto, curioso e sabe ouvir como ninguém.

EXAME - Qual é o tamanho do grupo de pessoas que aconselha ele?

Sandoval - São oito ou dez pessoas. Temos um conselho de direção do grupo, composto por oito pessoas. Eu sou presidente também do conselho. São as pessoas mais próximas. Há outros dirigentes também com quem ele tem contato.

EXAME - E quem são as pessoas que fazem parte desse conselho?

Sandoval - São vice-presidentes do grupo, diretores.

EXAME - Ninguém de fora do grupo?

Sandoval - Temos um membro externo. Ele foi presidente do Banco Central, é o Vadico Bucchi. Ele tomou posse recentemente no conselho.

EXAME - Algumas das filhas do Silvio têm se interessado mais pelos negócios?

Sandoval - As filhas mais velhas estão interessadas, estão trabalhando conosco.

EXAME - Alguma faz parte do conselho?

Sandoval - Uma como conselheira, a Daniela. Ela também é diretora do SBT. Outra participa como convidada, a Cintia. É diretora do nosso centro cultural. Mas ela não tem voto no conselho.

EXAME - O Panamericano é hoje o negócio mais lucrativo do grupo. Qual é o foco do banco?

Sandoval - Metade da carteira é de veículos. Nós financiamos mais veículos usados, mas também novos. Financiamos 60% do valor do veículo. Na eventualidade de não-pagamento, você recupera o bem e quita a dívida que tem.

EXAME - Por que o grupo Silvio Santos parou de vender veículos, como fazia antigamente com a Vimave?

Sandoval - Quando a venda do carro passou a ser um mau negócio, nós saímos fora. Hoje você precisa ser um tremendo concessionário, como o Carlos Alberto de Oliveira Andrade, da Caoa. Ele deu certo porque pegou a marca Hyundai que ninguém queria e hoje tem modelos vendendo à beça no Brasil. Se você é pequeno, vende 300 veículos por mês, você vai perder dinheiro. E tem outra coisa, tínhamos a bandeira Volkswagen e era infame. Primeiro você tinha que mandar o dinheiro, aí você fazia o pedido. Eles mandavam veículos diferentes, com cores diferentes. Você tinha que vender o que eles tinham no pátio e não o que o público queria. Ficou inviável. Cheguei a ter uma reunião com a diretoria da Volkswagen e disse: "Não ficarei mais nessas condições, vamos mudar esse modelo". Mas eles não têm jogo de cintura. Por isso que a Fiat os passou. A Fiat disparou porque os italianos têm mais jogo de cintura. Antes ganhava-se muito dinheiro, o carro não era vendido, o sujeito ficava na fila para comprar. Depois, com a importação, os novos modelos, o carro passou a ser vendido. Acabou aquele monopólio da Volks, Ford e General Motors.

EXAME - Voltando ao crédito para veículos. As garantias são maiores?

Sandoval - Sim, você tem a busca e apreensão, é ágil. E tem a alienação fiduciária (o veículo só passa para o nome do comprador quando ele termina de pagar). Nós fazemos a venda desses veículos retomados por meio de leilões, são cerca de 3 mil por mês. O leilão é feito por lote. Quem arremata são profissionais. Compram, dão uma arrumada no veículo e vendem.

EXAME - Retomar 3 mil veículos por mês significa uma taxa alta de inadimplência?

Sandoval - Não, nós temos cerca de 350 mil veículos financiados. Outros bancos têm 1,2 milhão ou 1,5 milhão de veículos financiados. Esse é o filet mignon do setor. O outro grande negócio do banco Panamericano é o crédito consignado. Aí não tem problemas, não tem despesas com cobrança. É descontado em folha e repassado. A inadimplência é baixíssima, só quando a pessoa perde o emprego.

EXAME - O banco então é especialista em veículos e crédito consignado?

Sandoval - E crédito pessoal, o não-consignado.

EXAME - Que tem um juro um pouco maior?

Sandoval - Mas a inadimplência é maior também. Nós sabemos que de cada 100 reais emprestados pelo Banco Panamericano nós não receberemos 6,50 reais. Essa é a nossa inadimplência, está na média de mercado. Mas isso está no juros. Mas quando me perguntam por que os juros são tão altos eu respondo que primeiro por causa dos tributos. O governo mete o IOF no financiamento, são 15%. Eleva a CSLL, era 9% e foi para 15%. Estamos discutindo essa diferença em juízo. E termina com a cobrança de taxas. Tínhamos a taxa de abertura de crédito e isso acabou. Tinha a taxa de liquidação antecipada e o governo terminou com isso. Aí você é espremido de um lado e compensa no outro.

EXAME - O recente aumento de juros de alguma maneira afetou o crescimento do crédito?

Sandoval - O que está havendo hoje é uma falta de liquidez. Para captar dinheiro, está mais caro, em razão dessa crise toda.

EXAME - Quando você capta dinheiro mais caro tem que repassar essas taxas aos clientes?

Sandoval - Não, eu não entro nos juros absurdos. Quando acontece isso, pisamos no freio. Você não pode ceder. Se a média é de 115% a 118% do CDI, você não pode aceitar uma captação que venha a 130% do CDI. Aí seu spread (diferença entre custo de captação e o juro cobrado dos clientes) fica assim (faz sinal de pequeno com os dedos).

EXAME - O mercado está cobrando do banco 130% do CDI?

Sandoval - Não, nós estamos pagando em torno de 118% do CDI.  Mas há operações que chegam a 145%, eu sei disso. Aí nós não entramos. O banco tem um giro grande, vai recebendo o que financiou e vai refinanciando. Tem o capital próprio que é grande. Fizemos o IPO (oferta inicial de ações, na sigla em inglês) do Panamericano e foi um sucesso. Captamos 770 milhões de reais e o dinheiro está lá, foi para financiar o negócio. Aí nós decolamos, aumentamos a base de financiamento. Nossa carteira de crédito hoje supera 7 bilhões de reais, cresce cerca de 15% ao ano, mas neste ano vai crescer mais, algo perto de 25%, porque nos capitalizamos.

EXAME - Como é o modelo de conquista de clientes do Panamericano?

Sandoval - Ele tem o modelo de loja, não de agências. Esse não é um banco para ter conta corrente, é um banco de financiamento. Não financiamos empresas, ficamos na pessoa física. Financiaremos a classe média e o pobre, as classes C, D e E. Nós não fomos buscar o cara de maior poder aquisitivo.

EXAME - Isso foi um diferencial na época em que vocês abriram o banco?

Sandoval - Sim, nós fomos os primeiros a fazer isso. Até então, só tinha crédito em banco quem não precisava de dinheiro (risos). E nós decidimos financiar o pobre. Depois veio aquele (Muhammad) Yunus , que ganhou o Prêmio Nobel (da Paz em 2006) por criar um banco de microcrédito. Nós já fazíamos isso há muito tempo. Microcrédito... O cara toma na minha loja 300 reais ou 200 reais emprestados.

EXAME - Hoje os grandes bancos já fazem isso?

Sandoval - Todos.

EXAME - E fazem direito?

Sandoval - Alguns não sabem fazer, e não aprenderão. O Citi tentou e quebrou a cara. Primeiro errou no nome, colocou Financial.

EXAME - Realmente não parece direcionado para a baixa renda... Mas os bancos grandes também têm vantagens competitivas?

Sandoval - A Finasa, do Bradesco, tem um custo de captação do dinheiro menor. Eles são maiores do que nós. O Bradesco tem um funding baratíssimo devido ao volume de captação com conta corrente. Você aplica no Bradesco e no Itaú e ganha 98% do CDI. Você não consegue 100% do CDI! Esses grandes bancos têm essa vantagem.

EXAME - E quais são as vantagens do Panamericano?

Sandoval - A vantagem da empatia de um cara chamado Silvio Santos. É fantástico. Na nossa loja, que é simples, a pessoa mais pobre entra sem medo nenhum. Ele tem medo de entrar no Itaú ou qualquer grande banco. Ele não quer, ele assusta. Lá no Panamericano, não, ele fica à vontade. Nós sempre trabalhamos com essa classe, estamos falando de 80 milhões de pessoas.

EXAME - O banco mantém até hoje o foco nas classes C e D?

Sandoval - Continua.

EXAME - E a parte de varejo? O grupo vai investir muito nas lojas do Baú Crediário?

Sandoval - Nessa parte já tínhamos o famoso carnê do Baú da Felicidade. Entramos agora no negócio de varejo propriamente dito.

EXAME - E já há quantas lojas?

Sandoval - Estamos com 11 lojas. Já autorizei a abertura de mais duas lojas no interior de São Paulo e uma na zona sul da capital. Estamos convertendo três outras lojas que eram do Baú Carnê. São lojas muito bem localizadas, próprias para o varejo, nas cidades de Belo Horizonte, Curitiba e Porto Alegre.

EXAME - Em princípio, vocês previam ter 25 lojas no final do primeiro semestre deste ano. Por que os prazos não foram cumpridos?

Sandoval - Eu pisei no freio. Você tem primeiro que acertar a mão. Nós tivemos problemas de logística e na implantação do sistema de ERP (software de gestão) da Oracle. As pessoas pensam que é só comprar um sistema, vem o pessoal da Oracle e implanta lá. Não é bem assim, deu galho. Aí você perde o controle do estoque, do planejamento de entrega. Então eu pisei no freio para acertar isso, para não queimar nossa imagem. Já estava havendo reclamações de consumidores, porque se vendia na loja e não tinha mercadoria em estoque.

EXAME - A maioria das lojas já abertas está em São Paulo?

Sandoval - Sim, a maioria é São Paulo, Tem também Campinas, São José dos Campos e Guaratinguetá.

EXAME - Em geral as lojas do Baú Crediário estão em locais afastados do centro?

Sandoval - São bairros populosos, como Santo Amaro, Lapa, São Miguel e Guarulhos. Fui à inauguração de duas ou três lojas. É impressionante o movimento que tem em São Miguel Paulista. Você tem que colocar as lojas nesses bairros.

EXAME - Todas as lojas têm o mesmo modelo?

Sandoval - É igual. Há uma técnica de arrumação da mercadoria na loja. Você coloca as mercadorias que atraem mais pessoas na frente. Basicamente é a linha de celulares, computadores e eletrodomésticos com preços promocionais. É aquilo que leva o sujeito a entrar.

EXAME - Todas são atendidas pelo mesmo centro de distribuição?

Sandoval - Sim. Quando nós formos para outra região, aí vamos ter que montar outro. Esse centro que temos na Anhangüera comporta o atendimento de 25 a 30 lojas, segundo o faturamento que esperamos para cada loja.

EXAME - Então ainda há boa capacidade para crescer nos próximos meses?

Sandoval - Sim, o centro é muito grande. Até o final deste ano, com a certeza de que tudo esteja em ordem, planejo autorizar a abertura de mais dez lojas. Sabemos que é um investimento grande. Para montar uma loja no melhor ponto, tem que pagar uma luva altíssima. Todos os pontos são alugados, ninguém mais compra. O investimento para a montagem de uma loja é de cerca de 1,2 milhão de reais. Cada loja tem cerca de 1.200 metros. Para concorrer com a Casas Bahia, o Ponto Frio ou a Marabraz, tem que ser desse tamanho.

EXAME - E qual o mix de produtos?

Sandoval - Mix completo. Você tem que trabalhar com móveis, que dão uma margem excelente. Eletrodomésticos dão uma margem muito pequena, mas atraem o consumidor. Nossas lojas têm celulares, computadores, laptops, cama, mesa, banho.

EXAME - Todas as lojas seguem esse modelo? Não tem outras menores?

Sandoval - Não. Tínhamos e temos lojas menores do Carnê do Baú. O mix de mercadorias é menor. As lojas são menores, não tão bem localizadas, até porque não era necessário alugar um ponto caro. O comprador que queira trocar seu carnê por alguma mercadoria pode fazer isso ou via postal ou via loja. Então ele tem que se deslocar até a loja mesmo que não seja numa rua tão conhecida. Já no varejo você tem que ter a loja onde o cara passa. O transeunte é quase puxado para dentro.

EXAME - Então não é possível converter uma loja do Carnê do Baú em Baú Crediário?

Sandoval - As que podíamos converter, já estamos fazendo. São três lojas que alugamos há muito tempo, bem localizadas, grandes. Estão em Belo Horizonte, Porto Alegre e Curitiba. Também convertemos a loja da rua Líbero Badaró (Centro de São Paulo) e mais uma ou duas. As demais não é possível.

EXAME - Quantas lojas tem o Carnê do Baú?

Sandoval - São 44.

EXAME - Os produtos que são trocados pelo carnê do Baú são os mesmos que podem ser comprados nas lojas do Baú Crediário?

Sandoval - Sim. Nós nem constituímos outra empresa. Na mesma empresa do Baú da Felicidade, a BF Utilidades Domésticas, nós montamos a linha varejo. O adquirente do carnê pode ir a uma loja do Baú Crediário e retirar a mercadoria. Nossa estratégia é fazer com que esse cliente que vai com o carnê e tenha, por exemplo, 300 reais em créditos para retirar mercadorias compre algo mais caro. Oferecemos uma mercadoria de 800 ou 1.000 reais para o cara. Ele pode usar o crédito e pagar a diferença à vista ou financiar. Aí o carnê é como uma entrada.

EXAME - Quantas pessoas pagam o carnê do Baú hoje?

Sandoval - São 2,2 milhões de pessoas.

EXAME - Em tese, todas essas pessoas podem ser trazidas para dentro de uma loja do Baú Crediário?

Sandoval - Em tese, sim. Mas a operação do carnê está em todo o Brasil. Não posso nem pensar, no curto ou no médio prazo, em ter lojas na região Norte. Mas mais para frente, sim. Estaremos no Norte e Nordeste. Agora o foco é o Sudeste.

EXAME - Mas o Nordeste não é a região que cresce mais?

Sandoval - Sim, mas é o Sudeste que tem o maior poder aquisitivo.

EXAME - É possível oferecer produtos também às pessoas que não vão à loja, que vão trocar suas mercadorias nos Correios?

Sandoval - Nos Correios ele pode acessar um terminal, escolher a mercadoria, apresentar o pedido e depois a remessa é feita para a casa dele. Mas não conseguimos oferecer outros produtos, os Correios não são um instrumento ativo. Já tentamos de tudo para transformar o funcionário dos Correios num vendedor, mas não conseguimos. A legislação proíbe que ele receba uma comissão, então ele não tem motivação. De vez em quando fazemos festas com os funcionários de uma região, mas o importante é dinheiro. Se você não pode pagar algo, ele não vai fazer mais por você.

EXAME - Inicialmente o plano era abrir 250 lojas do Baú Crediário. Esse plano foi abandonado?

Sandoval - O Silvio me cobra 100 lojas num curto espaço de tempo. O plano é chegar a 250. Mas tem que ter um planejamento para isso, não é assim. A Casas Bahia chegou a 650 lojas, mas foi em 50 anos. Você tem que fazer as coisas direito. Você tem investimento, tem que ter uma estrutura de capital que comporte isso. E nós iniciamos outros negócios, como cosméticos, empreendimentos imobiliários. Isso exige um investimento muito grande. O hotel (Sofitel Jequitimar, no Guarujá) demora dez anos e sete meses para dar o retorno do dinheiro investido.

EXAME - E o varejo, quanto tempo demora em dar retorno?

Sandoval - Uma loja de varejo fica madura, encontra seu ponto de equilíbrio em 8 a 10 meses. É o tempo de maturação, para ela ficar conhecida pelo público, começar a ser freqüentada.

EXAME - E qual é a meta de vendas por loja?

Sandoval - Temos a meta de faturar 800 mil reais por mês em cada uma, e estamos em média com 600 mil reais. Então estamos trabalhando para aumentar esse volume de vendas com promoções, com mais propaganda. Já autorizei a fazer mídia local em revista e jornal. Tudo isso é necessário. Só televisão não basta.

EXAME - Toda a propaganda em televisão é feita no SBT?

Sandoval - Hoje é.

EXAME - É mídia comum ou os apresentadores fazem merchandising também?

Sandoval - Não, é intervalo comercial.

EXAME - Os apresentadores farão propaganda do Baú Crediário no futuro?

Sandoval - Não temos escala para usar uma bala de canhão, como o Silvio. Não adianta eu divulgar com ele e não ter loja. Minha rede é muito pequena. Quando tivermos 100 lojas, pode-se usar a bala de canhão.

EXAME - E quanto a usar outras emissoras, a Globo....

Sandoval - Em outras operações nossas, como o banco Panamericano e a Tele Sena, fazemos mídia regional em outras emissoras, contratamos até a Globo regionalmente.

EXAME - Mas na Grande São Paulo não?

Sandoval - Não, aí preferimos ficar só com o SBT e outras mídias. É a mesma história da bala de canhão. Haverá o momento em que teremos musculatura para isso.

EXAME - O Magazine Luiza chega neste mês com força à Grande São Paulo. Isso muda algo nos planos do Baú Crediário?

Sandoval - Dizem que eles vão entrar com 50 lojas. Vai ser mais um concorrente. Mas é um mercado que tem crescido muito em razão da facilidade do crédito. Hoje dá para tomar crédito para pagar uma mercadoria em 36 meses. Eu sempre defendi que o crédito seria o grande motor para estimular o consumo. Os juros altos ainda atrapalham. Quando os juros abaixarem, vai facilitar mais ainda. O brasileiro era um dos povos menos endividados do mundo. O americano médio devia em torno de 18 meses de salário, o mexicano, 12 meses, e o brasileiro, 1,5 salário. Isso porque o brasileiro não tinha prazo de financiamento. Agora o imóvel é financiado em 30 anos. Por isso esse boom imobiliário, estão lançado em São Paulo um edifício por dia.

EXAME - A capacidade do endividamento ainda pode crescer mais?

Sandoval - Há uma demanda reprimida do brasileiro e dessa nova classe média. O poder aquisitivo aumentou, a demanda inexistia. Então as pessoas estão procurando celulares, computadores. Hoje não é mais fogão, não. Fogão é bobagem. Microondas já se tornou comum.

EXAME - O que mais se vende nas lojas do Baú Crediário?

Sandoval - Computadores. Trabalhamos com um equipamento barato, até porque o pessoal que quer o computador não quer algo com muita velocidade. Ele quer o básico. O filho assedia o pai para comprar o computador e ter acesso à internet, para os trabalhos escolares, para as malandragens dele (risos). Não vai comprar um computador de 5 mil reais nem um laptop de 4,5 mil reais. Ele vai comprar um de 800 a 1.000 reais e financiar em 36 meses.

EXAME - Como é o crédito do Baú Crediário? É concentrado no Banco Panamericano?

Sandoval - Não, eu coloquei uma financeira em algumas lojas, a Credial, para testarmos e compararmos. A Credial facilita muito mais o crédito. Eu tenho no Banco Panamericano uma política de concessão de crédito muito rigorosa. Isso justifica em grande parte o sucesso do Banco Panamericano, que tem uma inadimplência baixa. Eu me lembro que o dr. Walter Moreira Salles (do Unibanco) dizia que um banco só quebra quando não empresta ou empresta mal. Então tem que emprestar, mas emprestar bem. A informalidade não te dá segurança para financiar um móvel, por exemplo. Você não vai retirar um conjunto estofado usado de um mau pagador, aquilo não tem valor nenhum. O pessoal que está na informalidade tem acesso a crédito em algumas financeiras. Então eu preferi que outra financeira arcasse com isso. E temos um retorno da financeira. Parte do que a Credial ganha ficara nós. Esse valor é importante porque a margem comercial é muito baixa.

EXAME - Mas o Panamericano não perdeu uma chance de crescer mais rápido?

Sandoval - De cada 100 pedidos de financiamento, meu banco só aprovava 30. E aí os gerentes reclamavam que vendiam os produtos, mas o banco não financiava. Porque tinha uma política rigorosa, com as pessoas que não conseguiam comprovar emprego e renda. Foi aí que eu coloquei a outra financeira, que é mais atrevida. Hoje de cada 100 financiamentos, 80 são aprovados.

EXAME - Os prazos de pagamento também são esticados?

Sandoval - Os prazos variam de 12 a 36 meses no caso do varejo. Veículos é que vai até 60 meses.

EXAME - Que outros produtos financeiros são oferecidos no Baú Crediário?

Sandoval - Nós criamos o cartão Baú Panamericano, que dá um crédito automático ao comprador do Baú Crediário. Isso independente do nosso cartão de crédito e cartão de fidelidade do Panamericano. Nós temos hoje 12 milhões de cartões. Quando implantei o cartão de crédito, queríamos que ele estivesse nas mãos de quem nunca teve, do pobre. Para você ter uma idéia, a renda média familiar dos nossos portadores de cartão é de 1.290 reais mensais. O consumo mensal é de 400 reais mensais per capita. O cartão é hoje a nova moeda. Pegamos o cadastro do Panamericano e oferecemos um cartão a todo aquele que já tinha pago um financiamento nosso. De cada 100 cartões remetidos, 60 eram ativados. Um sucesso.

EXAME - O foco do Baú Crediário são as classes C e D?

Sandoval - Não. Pega classe B também, os compradores de computador, celular, TVs de LCD.

EXAME - E que vantagem o Baú Crediário tem para competir com a Casas Bahia, por exemplo?

Sandoval - Atendimento e prazo de entrega. Treinamos as equipes, a simpatia. Investimos algo em torno de 10 milhões de reais nesta 11 lojas, tanto na busca de profissionais de mercado, que vieram da Casas Bahia, da Marabraz, quanto no treinamento. Nós sabíamos que só traríamos essas pessoas com um salário maior ou uma comissão maior. Especialmente os gerentes que contratamos. E também trabalhamos com prazo de 12 horas para a entrega do produto nas residências na Grande São Paulo. A compra é comunicada on-line e a pessoa recebe a mercadoria no mesmo dia. Eu fiz uma experiência e recebi nesse prazo.

EXAME - Quando a empresa tiver 100 ou 200 lojas, ainda vai ser possível entregar no mesmo dia?

Sandoval - Pode. Você contrata a frota, é terceirizada. Pode montar outros centros de distribuição. Esse centro atual é próprio, mas podemos alugar outros galpões.

EXAME - Tudo tem que estar em estoque para entregar no mesmo dia, certo?

Sandoval - Tem que estar estocado. Esse é o planejamento. Você sabe quantos produtos vai vender em uma semana, já tem o histórico e faz um estoque para 15 dias.

EXAME - A Casas Bahia era um grande anunciante do SBT há alguns anos. Vocês ajudaram o crescimento deles e agora são concorrentes?

Sandoval - Aí não é ajudar, aí tínhamos uma contrapartida. Hoje a Casas Bahia tem um poder de fogo para a mídia fantástico. A Casas Bahia hoje virou um bureau de propaganda. Quem paga a mídia não são eles, são os fabricantes que querem estar lá. A Casas Bahia, com esse poder todo, exige preço, o máximo de desconto de todas as redes. E as redes aceitam porque depois que você está na Globo, as vendas aumentam.

EXAME - O Baú Crediário já tem loja na internet?

Sandoval - Temos. A única diferença é a questão do crédito porque, comprando pela internet e querendo ter um crédito, você tem que passar pela aprovação do banco. Isso tudo pode ser feito eletronicamente, mas tem que preencher um cadastro. Se quer fazer a compra pela internet com financiamento, deixa os dados, nós fazemos a consulta à Serasa, confirmamos a residência, em alguns casos confirmamos o emprego, e isso sai rápido.

Quantos funcionários tem a parte de varejo?

Sandoval - Cerca de 500 funcionários, incluindo o back office. Agora criamos o sistema de venda por catálogo, porta-a-porta. Foi como começou o dono da Casas Bahia. O Samuel Klein começou em São Caetano (SP) batendo de porta em porta e entregando a mercadoria com carroça. Hoje tem 650 lojas.

EXAME - Como funciona esse negócio?

Sandoval - São 1.100 vendedores e vamos aumentar esse número à medida que crescer o número de lojas. Vendemos todos os produtos que são encontrados nas lojas do Baú Crediário. É um braço do varejo. Estamos colocando as equipes no entorno da loja. Aí a loja vai até o cliente. Mas quando eles vendem um produto, a mercadoria vem do centro de distribuição, não da loja.

EXAME - Esses vendedores trabalham como consultores da Natura, por exemplo, ou são funcionários do grupo Silvio Santos?

Sandoval - Ele é um funcionário formal, que tem uma remuneração fixa e também uma remuneração variável, que é a mais importante. Se ele for bom vendedor, em três meses você constata. Se não for, você dispensa e contrata outro. O turn over para esse tipo de vendedor é muito grande, até porque ele mesmo troca de trabalho quando encontra algo melhor.

EXAME - Vocês também estão recrutando vendedores para a operação dos cosméticos Jequiti?

Sandoval - Eu coloquei até o Silvio Santos na operação de cosméticos, no programa "Roda a Roda", para atrair revendedoras. Mas isso é uma fase, até eu alcançar uma base de revendedoras que seja ideal. Estamos com 30 mil revendedoras e queremos chegar a 70 mil até o final do ano. A Avon, que está no Brasil há 50 anos, tem 1 milhão de revendedoras. A Natura tem 600 mil revendedoras. Mas elas podem vender produtos de mais de uma marca, então fizemos uma jogada boa. A revendedora da nossa linha Jequiti, quando faz um pedido, preenche um cupom com o nome dela e com o nome da consumidora do produto, depois manda para o SBT. É feito o sorteio. Três consumidoras e três revendedoras são chamadas ao palco no programa "Roda a Roda". O primeiro prêmio é uma casa, o segundo é uma barra de ouro e por aí vai. Aí ela vai ter muito mais interesse em revender o produto Jequiti, já que a qualidade do produto é quase a mesma. As fórmulas têm pouca diferença. A diferença está na fragrância.

EXAME - Os produtos de vocês são mais baratos?

Sandoval - Estamos entre o preço da Natura e o da Avon.

EXAME - As margens são boas?

Sandoval - Excelentes. Só que você tem uma despesa muito alta com vendas.

EXAME - Mas a revendedora, se não vender nada, não ganha nada?

Sandoval - Ela vai com o catálogo e vende. Tira o pedido, faz a encomenda. Aí você manda o produto e ela tem 30 dias para pagar. Ela vende por 130 reais e paga 100 reais. Tem 30% de margem, é assim que funciona com todas as empresas.

EXAME - Como é a produção dos cosméticos?

Sandoval - Nós terceirizamos a produção, isso já me deu problema. Temos as fórmulas, compramos os insumos, mandamos para o fabricante e ele nos entrega. Só que esse processo leva 60 dias. Então você tem que ter um planejamento de vendas porque a pior coisa é você vender e não ter o produto para entregar. Isso me deu galho.

EXAME - E os negócios do grupo no setor de construção, como estão?

Sandoval - Já tivemos há 20 anos uma construtora, construímos alguns edifícios. O modelo que eu criei agora é o da incorporação, porque já tínhamos uma área que poderia ser aproveitada, um terreno ali perto do Carandiru (zona norte de São Paulo). Quando soube da desativação do presídio, mandei preparar um projeto de condomínio para a classe C. Construímos quatro torres e vendemos tudo. Então decidimos continuar. Agora já iniciaram as obras na rua Oscar Freire, é um empreendimento para a classe média-alta, apartamentos de 120 a 140 metros quadrados, uma vista maravilhosa. Fizemos também o hotel (Jequitimar). Já estou à procura de outras áreas.

EXAME - Em geral, o grupo tem um foco bem definido nas classes C e D. Mas o hotel no Guarujá foge desse foco, não?

Sandoval - Esse foco é pela origem do Silvio. Um cara que foi mascate, foi camelô. É a origem dele, é o auditório. Ele sabe falar com essa gente e nós também aprendemos a falar com essa gente. Agora o hotel o Silvio quis comprar. Aquela área era o antigo hotel Jequitimar, que estava destruído. Negociamos, comprei a área, demolimos e aguardamos o que fazer. Um dia ele disse que queria construir um hotel. Como negócio, achei que não era para ganhar dinheiro. Algo que você demora 10 ou 11 anos para ter retorno não é um negócio. Mas ele quis, então construí o hotel. Agora por que um hotel cinco estrelas? Porque ali só cabia um hotel cinco estrelas. Uma faixa de 400 metros de praia, pé na areia, uma ilha na frente. A ilha é nossa, agora vamos construir 19 bangalôs na ilha, estou esperando as licenças para construí-los e depois vendê-los.

EXAME - Em todos esses empreendimentos vocês contrataram uma construtora?

Sandoval - Isso. O hotel é nosso, pagamos a construção, o projeto arquitetônico, fizemos uma licitação entre construtoras. Temos agora também o projeto Bela Vista (em São Paulo). Será um conjunto habitacional para a classe média. Já temos um estudo, mas estamos preparando o projeto definitivo. Construiremos 592 apartamentos de três dormitórios. Condomínio bem-feito, com área de lazer, piscina. Inicialmente ali seria um shopping, mas fizemos um estudo de vocação de área e chegamos à conclusão que não caberia shopping. Isso é prioridade, espero começar a obra até o final do ano.

EXAME - Hoje a incorporadora já é o negócio mais importante depois do banco?

Sandoval - Não, a construção está começando, você precisa de escala. O varejo está começando. Mas você tem o SBT, o Carnê do Baú, a Liderança Capitalização, a seguradora que é muito rentável.

EXAME - Há outros negócios em que vocês planejam entrar em breve?

Sandoval - Por ora, não. Estamos aí com muitos desafios. Quando você entra em um empreendimento, você tem que se planejar, tem que ter uma estrutura de capital, tem que saber que nos dois ou três primeiros anos você vai perder dinheiro.

EXAME - O grupo tem muitas dívidas?

Sandoval - Nenhuma. Temos uma dívida com o BNDES de 40 milhões de reais, contratada para pagar o hotel Jequitimar, mas é pagamento em oito anos. E temos aplicações financeiras da ordem de 800 milhões de reais.

EXAME - Então todas os novos investimentos são feitos com o caixa próprio?

Sandoval - Ou com o financiamento, se houver um crédito de BNDES ou do Finep, que financiam a juros baixos. Finep é para pesquisa e desenvolvimento, estamos pleiteando um financiamento desse para a Jequiti.

EXAME - A única empresa do grupo hoje na Bovespa é o Banco Panamericano. Há plano para outra empresa ter ações em bolsa?

Sandoval - Isso é interessante. Mas tem que ter um pouco mais musculatura para atrair o interesse dos investidores.

EXAME - E a própria holding, o grupo Silvio Santos, poderia ter ações em bolsa?

Sandoval - Não temos essa intenção.

EXAME - O Silvio é dono de 100% das ações do grupo e das empresas?

Sandoval - Sim. Só o banco que tem investidores com ações preferenciais (sem direito a voto).