A HSM Educação Executiva fechou seu ciclo de Master Classes – 2016 com Neil Rackham, a maior autoridade mundial em gestão estratégica de vendas. E eu fui lá no WTC conferir! 

Nessa segunda-feira, participei de uma Master Class ministrada pelo guru de gestão estratégica de vendas, Neil Rackham, criador da metodologia de vendas SPIN Selling®, método que resultou no livro SPIN Selling – Alcançando Excelência em Vendas, o livro de negócios mais vendido pela McGraw- Hill, publicado em 50 idiomas e número 1 no ranking de livros sobre vendas na Amazon.com. [Recomendo fortemente a leitura]

O método SPIN Selling® é utilizado pelas forças de vendas das maiores empresas do mundo e, pode lhe ajudar a atingir suas metas e fechar mais vendas.

Um levantamento feito com 3.600 executivos de vendas europeus (em 2015), apontou que os clientes esperam mais valor do que nunca. Hoje em dia os produtos são muito similares (em termos de características e até mesmo qualidade), o grande diferencial é o atendimento (vendedor, atenção, conhecimento, suporte). Uma boa força de vendas está se tornando uma diferenciação mais sustentável que bons produtos.

Os principais novos critérios de decisão de compra são a qualidade de relacionamento, a estabilidade do fornecedor, a valorização da vida útil do produto e capacidade de resposta da organização.

Vendendo confiança

O professor ressaltou que a maneira como se vende é mais importante do que o produto em si, visto que os clientes procuram vendedores em que possam confiar. E para vender confiança, Rackham defende um modelo baseado nos 3 “C”s:

–  Concern (preocupação): real interesse no que os clientes sentem e pensam;

–  Candor (sinceridade): vendedor sincero, fala sobre o produto sem exageros; é honesto quando não sabe uma determinada informação;

–  Competence (competência): passa a segurança de um bom profissional que sabe o que está falando e possui habilidades técnicas.

Vale lembrar que confiança significa algo diferente nas vendas transacionais (confiança no produto) e nas consultivas (confiança no vendedor).

As quatro etapas 

Rackham identificou quatro etapas fundamentais numa ligação de vendas: abertura, investigação, demonstração de capacidade e obtenção de compromisso. Sendo a fase de investigação a mais importante – e difícil – no processo de venda, já que nada tem tanto impacto no sucesso da ligação, como as perguntas que são feitas ao cliente. Nesse contexto, as perguntas abertas são muito mais poderosas que as fechadas, pois o cliente poder revelar informações inesperadas.

SPIN Selling

O estudioso desenvolveu uma metodologia para fazer as perguntas corretas. Isso mesmo, a técnica apresenta uma estrutura para orientar o processo de venda através de perguntas. O SPIN Selling (Situation, Problem, Implication e Need Pay-OFF) foi criado há 30 anos. A metodologia é baseada em quatro tipos de perguntas:

Perguntas de Situação (S) – Mais do que confirmar pedidos, o vendedor precisa aproveitar o contato para conhecer melhor o consumidor;

Perguntas Problema (P) – Questões que façam o consumidor identificar o valor do produto. Aqui é importante conhecer não somente os problemas atuais, mas também antecipar demandas futuras para investigar dificuldades e insatisfações;

Perguntas de Implicação (I) – Vendedor preparado para fazer questionamentos que demonstrem o conhecimento amplo e profundo não somente sobe o produto, mas sobre o cenário, concorrência, mercado, levantando assim uma ou mais implicações dos problemas que foram identificados, etc.

Perguntas de Necessidade de Solução (N) – O vendedor elabora perguntas que induzem o cliente a visualizar a melhor solução para ele e assim enxergar o valor daquela compra.

A internet está mudando os hábitos de compra

– Quando o produto é simples, o cliente prefere comprar na internet, ao invés de falar com um vendedor. É mais barato e mais fácil;

– A internet reúne uma gama de fornecedores /concorrentes ao alcance de um toque;

– Hoje em dia, o comprador já sabe tudo sobre o produto antes de conversar com o vendedor

– O comprador conhece cada reclamação que as pessoas fizeram sobre determinado fornecedor e como ele é avaliado por outros usuários.

Dicas de Neil Rackham para realizar vendas em tempos difíceis

– Não seja um “folheto ambulante”, crie valor para o cliente;

– Faça menos telefonemas, apresente mais oportunidades;

– Conquiste o direito de reuniões com clientes que não querem recebê-lo;

– Não comece a negociar muito cedo;

– Venda segurança e não preço;

– Escolha o funil adequado: amplo para vendas pequenas, estreito para vendas grandes.

Tendências

As vendas transacionais migrarão cada vez mais para a internet e serão feitas pelo departamento de marketing, não mais pelo setor de vendas. Os vendedores se concentrarão em vendas consultivas, e deverão ser experts, oferecer conselhos e experiência.

A má notícia é que daqui a cinco anos, haverá menos vendedores. A boa notícia é que aqueles que permanecerem serão mais importantes e terão melhores salários.

 

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Sobre Neil Rackham

Neil Rackham se formou em psicologia e realizou diversas pesquisas focadas em entender e quantificar as habilidades necessárias para negociações de sucesso. Um fato curioso é que não possui uma carreira extensa ou relevante na área comercial.

Através de suas habilidades como pesquisador, escritor e empreendedor é reconhecido mundialmente como o grande mestre na aplicação de modelos estratégicos em gestão de vendas.

Fundou a Huthwaite, uma empresa de consultoria e pesquisa, pela qual conseguiu levantar mais de 1 milhão de dólares para a realização da pesquisa sobre vendas mais extensa e completa de todos os tempos. Tal pesquisa abrangeu mais de 20 países, 35 mil ligações de vendas, durou 12 anos, e foi patrocinada por grandes empresas (como Xerox e IBM).

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Cláudia Augelli

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