“O supermercado não pode ser apenas um lugar para comprar. Ele precisa ser um lugar onde as pessoas confiam no que estão levando para casa.”

A afirmação de Bernardo Ouro Preto, no episódio dessa semana do Papo de Tubarões, não é retórica. É tese de negócio. Fundador e CEO do St. Marche, ele construiu ao longo de 23 anos uma rede com 31 lojas na capital paulista, Grande São Paulo, Campinas e Santos baseada em uma lógica que desafia o padrão tradicional do varejo alimentar: competir menos por preço e mais por experiência, curadoria e fidelização.

O contexto ajuda a entender o tamanho da ambição. Segundo o Ranking 2025 da Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS), o setor supermercadista brasileiro movimentou R$ 1,067 trilhão em 2024, o equivalente a 9,12% do PIB nacional. São mais de 424 mil lojas espalhadas pelo país e cerca de 9 milhões de empregos diretos e indiretos. Trata-se de um dos maiores motores da economia doméstica.

Nesse ambiente, onde margens são pressionadas e o atacarejo avança com agressividade, diferenciar-se exige mais do que sortimento amplo. Exige posicionamento.

Foi exatamente esse o ponto central da participação de Bernardo nesse episódio do Papo de Tubarões, no qual ele detalha como o St. Marche nasceu quebrando regras, e por que isso se tornou vantagem competitiva.

A vantagem de não vir do varejo

Uma curiosidade: Bernardo não veio do supermercado, veio da cozinha. Chef de formação, entrou no setor em 2002 ao lado do sócio Victor Leal sem a bagagem tradicional do varejo. O que poderia ser desvantagem virou ativo estratégico.

No programa, ele destaca que o St. Marche nasceu com uma obsessão por qualidade e frescor, não como marketing, mas como disciplina operacional. A lógica era simples: se o cliente está levando alimento para dentro de casa, confiança é inegociável.

Essa mentalidade moldou a curadoria da rede. Do hortifruti à Adega Marche, com mais de mil rótulos entre vinhos, cervejas e destilados, o critério não é volume, é identidade. A escolha do que entra na prateleira é estratégica.

Num setor onde a guerra de preços reduz margem, a aposta na experiência parece arriscada. Mas os números internos indicam coerência com a tese: o St. Marche opera com NPS de 89 pontos, patamar considerado de excelência no varejo alimentar.

O desafio estrutural do setor

A decisão de competir por experiência ocorre em um ambiente de transformação acelerada. Nos últimos anos, o atacarejo consolidou-se como principal vetor de crescimento do setor, impulsionado por consumidores mais sensíveis a preço. Redes como Carrefour Brasil e Grupo Pão de Açúcar intensificaram movimentos estratégicos para ajustar portfólio, rever posicionamento e ganhar eficiência.

Nesse cenário, um supermercado de bairro com proposta premium precisa justificar seu espaço.

Bernardo sustenta que preço traz fluxo; experiência traz recorrência. No Papo de Tubarões, ele reforça que a lealdade não nasce do desconto, mas da percepção de cuidado.

A estratégia se materializa em programas como Marche Lover e Marche Prime, que elevam frequência e ticket médio. Campanhas como o “I Love Selos” que oferece produtos com descontos entre 62% e 78%, esgotaram estoques antes do prazo final em seis edições consecutivas. Mais do que promoção, trata-se de engenharia de recompra.

Supermercado como plataforma

A transformação não é apenas conceitual. É estrutural.

O St Marche investiu em nova plataforma digital com inteligência artificial, buscador inteligente e sistema de substituição automática de itens, reforçando a integração entre loja física e e-commerce. A lógica é omnicanal: reduzir fricção, ampliar conveniência e capturar dados de comportamento.

Além disso, a empresa expandiu sua operação de retail media em parceria com a Pixel Retail Media. Hoje, 15 lojas contam com painéis digitais, totalizando 30 telas dupla face e quase 2 milhões de impactos mensais por campanha.

Esse movimento reposiciona a loja física como ativo de mídia e dados, tendência crescente no varejo global.

Sustentabilidade como eficiência econômica

Outro ponto abordado na entrevista é a redução de desperdício. A parceria com a Food To Save evitou o descarte de 23 toneladas de alimentos e reduziu a emissão estimada de 59 toneladas de CO₂.

No varejo alimentar, desperdício impacta diretamente margem. Reduzi-lo não é apenas decisão ambiental; é decisão financeira.

Em um setor de grande escala e margens tradicionalmente apertadas, eficiência operacional pode definir competitividade.

A tensão estratégica

O modelo, contudo, não está imune a risco. A expansão precisa preservar padrão de experiência. O crescimento exige escala sem diluição de identidade. E o consumidor brasileiro segue sensível a ciclos econômicos.

O setor supermercadista é resiliente, mas altamente competitivo. Em um mercado de R$ 1 trilhão, cada ponto percentual de participação representa bilhões de reais. A consolidação é constante.

O St Marche vive momento de amadurecimento das lojas mais recentes e aposta em crescimento disciplinado. A estratégia não é expansão acelerada a qualquer custo, mas consolidação com rentabilidade.

No Papo de Tubarões, Bernardo sintetiza a filosofia da empresa em uma frase que traduz seu posicionamento estratégico:

“O cliente volta quando ele sente que você cuida daquilo que ele leva para dentro de casa.”

Em um ambiente onde o setor representa mais de 9% do PIB brasileiro, a disputa deixou de ser apenas por preço ou metragem quadrada. Tornou-se uma disputa por confiança, dados e recorrência.

Se a tese estiver correta, o supermercado do futuro não será apenas ponto de venda.

Será plataforma de relacionamento.

E, em um mercado trilionário, confiança pode ser o diferencial mais escasso, e mais valioso.

O que você aprende nesse episódio com Bernardo Ouro Preto

• Como transformar a falta de experiência no setor em vantagem competitiva
• Por que competir por experiência é mais sustentável do que competir apenas por preço
• Como curadoria e qualidade constroem posicionamento no varejo alimentar
• De que forma NPS alto impacta recorrência, ticket médio e rentabilidade
• Como integrar loja física, omnicanalidade e inteligência artificial sem perder identidade
• Por que retail media e dados estão redefinindo o modelo de supermercado
• Como redução de desperdício pode melhorar margem e eficiência operacional
• Por que confiança é o ativo econômico mais valioso no varejo alimentar

Quer entender, em profundidade, como essa estratégia funciona na prática?

Assista ao episódio completo do podcast Papo de Tubarões, que vai ao ar toda quarta-feira no canal @crisarcangeli, no YouTube.