O que a maior aquisição da história do Magalu quer dizer para sua empresa?

O interesse de gigantes em comprar startups e empresas menores faz com que todo empresário tenha que se preparar para um possível exit

Por: Felipe Collins

Na última semana o mercado foi impactado pela notícia de mais uma compra feita pelo Magalu. Adquirida por 3,5 bilhões de reais, a Kabum!, plataforma de comércio eletrônico de produtos de tecnologia, se juntou às outras 20 aquisições feitas pela empresa da família Trajano em um ano e meio.

Por trás de tantas compras - inclusive com negócios bilionários, como a compra da Kabum! - há a estratégia do negócio de se tornar um ecossistema completo para seus clientes - tanto os consumidores finais quanto outros varejistas que queiram vender seus produtos utilizando o marketplace do Magalu.

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A ideia é ter tentáculos em todas as etapas da cadeia: dos anúncios on e offline (o que explica, por exemplo, a compra de criadores de conteúdo como Jovem Nerd e Canaltech) aos pagamentos (o que justifica a aquisição das fintechs Hub e Bit55). Tudo isso sem deixar de lado, claro, a entrada em novas categorias de varejo (como demonstra a aquisição da Netshoes, principal ecommerce de esportes do país).

Com isso, a empresa ganha mais pontos de contato ao longo da jornada dos clientes, que passam a confiar em propriedades do Magalu para atividades que vão da descoberta de novos produtos e tendências às transações financeiras do dia a dia, mesmo que não relacionadas com a compra e venda de produtos na plataforma. 

Quanto mais pontos de contato o Magalu consegue estabelecer com seus clientes, mais relevante se torna para essas pessoas, melhor entende seus comportamentos e, assim, consegue oferecer novos produtos e serviços que se adequem às suas necessidades (ampliando a lucratividade obtida com cada cliente e, portanto, a margem do negócio como um todo).

Como disse o consultor especializado em varejo Marcos Gouvêa em uma entrevista recente à Exame, “um ecossistema de negócios é assim: quanto maior você é, maior você fica”.

Momento propício

Como o caso do Magalu demonstra, a forma mais rápida que uma empresa tem para criar um ecossistema completo para seus clientes é via fusões e aquisições (ou M&As na sigla emprestada do inglês). Este é o caminho percorrido também por outras empresas que estão na busca de se tornarem ecossistemas completos para seus clientes, como a Locaweb, que também tem sido um expoente dos movimentos de M&A no Brasil nos últimos meses.

A estratégia de construir ecossistemas tão parrudos tem ganhado fôlego por motivos que vão além de um desejo do consumidor de ter uma oferta mais ampla.

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De um lado há fatores diretamente relacionados às gigantes: elas estão chegando com mais facilidade à Bolsa de Valores e, as já listadas, são muito cobradas pelos investidores por usar o dinheiro conseguido em suas ofertas de ações em movimentos de transformação digital ou na simples demonstração de força perante o mercado.

Na ponta das pequenas e médias empresas e startups, o cenário macroeconômico incerto e o menor acesso a linhas tradicionais de crédito dificultam a perspectiva de sobrevivência do negócio no médio ou longo prazo. Em outros casos,  o câmbio favorável ao investidor estrangeiro levou à chegada de mais fundos de Venture Capital nessas empresas e a pressão por eventos de liquidez (a oportunidade do investidor tem um retorno sobre o valor pago por uma parcela do negócio) tornam o Exit, como é chamado o movimento de M&A na perspectiva de quem vende o negócio, um caminho natural.

No ebook Chegou a Hora de Vender a Minha Empresa?, construído em parceria entre o time da Future Dojo e a ACE, são listados também outros motivos que já vi com alguma frequência, como a vontade dos sócios de mudar de área sem querer ver o negócio construído com tanto suor ser encerrado, ou o entendimento de que, ao se aliar a um gigante, o produto poderá chegar a mais clientes e atingir um novo patamar no mercado.

Impactos para todos

A maior vontade dos gigantes em comprarem startups e empresas menores e a profusão de motivos que levam estes pequenos negócios a sentarem à mesa de negociação faz com que todo empresário tenha que se preparar para um possível exit, mesmo que essa não seja sua estratégia favorita.

O cenário pode mudar e essa começar a ser uma opção ou então uma abordagem tentadora pode levar o empreendedor a mudar de ideia.

A diferença é que, aqueles que se preparam melhor para este momento costumam conduzir negociações muito melhores. Vender uma empresa é totalmente diferente de vender os produtos ou serviços desta empresa então mesmo os fundadores com maior habilidade comercial costumam se cercar de dúvidas quando chega o momento de discutir esse tipo de acordo.

Já vi muitos empresários que, por não estarem bem preparados, deixaram muito dinheiro na mesa - estou falando de diferenças de mais de 10 vezes no preço final do negócio - ou até melaram a negociação por fazer imposições sem sentido ou não entender ao certo os termos do contrato.

Buscar informações sobre o assunto, conversar com empreendedores que também já viveram esse dilema e se aliar a advogados e consultores que entendem os meandros dessas negociações faz muita diferença no resultado final do acordo - e o quanto ele vai estar alinhado às expectativas iniciais dos fundadores da empresa. Por saber a importância de tudo isso reunimos todo esse elemento quando os time da Future Dojo e da ACE criou a Exit Makers, uma imersão completa, com 30 horas de conteúdos ao vivo, para empreendedores em busca de um bom exit.

Se este é o seu caso, te convido para conhecer o conteúdo do curso e se juntar a nós nessa jornada.

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