Menos é mais: o plano da Neogrid para voltar a crescer

Com softwares que compilam uma ampla gama de dados para oferecer soluções de inteligência comercial para indústria e varejo, a Neogrid chegou à Bolsa no apagar das luzes de 2020, no auge do otimismo com papéis de tecnologia. Desde então, sofreu com a virada do humor do mercado e amarga uma queda de 70%, avaliada em R$ 313 milhões. 

Sob novo comando desde fevereiro do ano passado, a companhia quer agora reverter esse cenário, ajustando o foco em geografias e produtos, para mostrar que consegue entregar um crescimento sustentável. 

“Com os avanços da digitalização, a companhia quer agora dar o próximo passo, que é o de ser um agente capaz de ajudar tanto a indústria quanto o varejo a gerar valor, incentivando a colaboração entre eles", diz Jean Klaumann, CEO da Neogrid. O executivo assumiu o comando em fevereiro do ano passado, trazendo na bagagem uma carreira de mais de 20 anos em empresas como Stone, Totvs, Linx e Datasul.

Num novo direcionamento estratégico – feito com a ajuda da consultoria Bain&Company –, o plano é se consolidar um one-stop-shop de soluções comerciais para o varejo, com esforços concentrados principalmente no mercado de consumer packaged goods (CPG), aqueles de alto giro vendidos em supermercados ou farmácias. 

Trata-se de um mercado que movimenta R$ 700 bilhões por ano no Brasil, dos quais 8% a 12% vai para verbas comerciais, nas contas da empresa. É um nicho na qual a Neogrid acredita ter as maiores vantagens competitivas, com uma grande quantidade de dados sob seu guarda-chuva e sem um concorrente com a mesma gama de ofertas, diz Klaumann. 

Hoje, a Neogrid tem a maior malha de dados da cadeia de consumo do Brasil. Sob seus sistemas, estão informações de mais de 444 mil varejos físicos, mais de 5 mil indústrias, 3 mil distribuidores e 2,5 mil varejos on-line. São mais de 2 milhões de produtos monitorados diariamente.

A experiência, somada à oferta única no país, formam os pilares para a companhia solucionar os gargalos enfrentados ainda hoje pelo setor — e ganhar espaço em um mercado ainda subpenetrado.

“Nós podemos ajudar o varejo a combater a ruptura e o excesso de estoque, bem como medir melhor o resultado das campanhas de trade marketing. Hoje, metade da venda do varejo alimentar é feita de forma promocionada e grande parte do setor não consegue medir os resultados disso de forma objetiva”, diz o CEO. 

A companhia tem como ambição se enquadrar no que o mercado chama de “regra dos 40%”: a combinação do crescimento da receita e da margem EBITDA precisam somar pelo menos 40 pontos. A lógica do indicador, utilizado para avaliar empresas de software-as-a-service, é equilibrar a expansão do faturamento com rentabilidade, de olho na sustentabilidade do longo prazo. 

No limite, uma empresa pode aumentar a receita em 40% e ficar no zero a zero no EBITDA, o que significa que está focada em crescimento, ou frear o crescimento de receita e ter uma margem Ebitda de 40%, o que indica sua dominância no setor, com margens altas. 

No caso da Neogrid, a ambição é chegar a 50 pontos em 2028. O desafio é grande: neste ano, o indicador variou entre 8% e 17%.

Um passo atrás

Para superar esses obstáculos, a empresa decidiu que precisava dar alguns passos atrás para conseguir avançar. Hoje, atua no Brasil no Brasil, Estados Unidos, Europa e Ásia, com os serviços de inteligência comercial disponíveis em 17 idiomas.  Além disso, atende a setores variados, como o varejo alimentar, automotivo e agronegócio.

Além do foco setorial, com o plano anunciado hoje, em vez de atender a todas essas regiões, a Neogrid direcionar seu foco para o Brasil. Os clientes internacionais continuam, mas o esforço de vendas e de modernização de plataformas para eles, por exemplo, ficarão interrompidos. 

A oferta de produtos também foi reorganizada, em quatro unidades de negócio, que vão operar com autonomia, de olho em facilitar tanto a organização interna dessas divisões, identificar as oportunidades de cross-sell e comunicar de forma mais clara para os clientes o que a companhia faz e quais dados pode trazer a eles.

A primeira unidade de negócios é a de integração de dados, em que, como o próprio nome diz, integra gestão de pedidos de compras e logística. Era um serviço já prestado, que ganhou uma unidade de negócios própria. O foco é aumentar a quantidade de varejos, incluir mais insights nas soluções vendidas e reduzir o custo do serviço prestado. 

Com isso, a Neogrid espera avançar rumo a uma participação mais significativa desse mercado: hoje, a receita recorrente é de R$ 86 milhões, em um mercado de R$ 300 milhões. 

A segunda unidade de negócios é supply chain. O diagnóstico da empresa é de que soluções digitais capazes de dizer para as empresas como elas podem fazer o planejamento de demanda ainda está muito concentrada em grandes varejistas. Por exemplo, hoje, Telhanorte, Viavarejo e Panvel são clientes da Neogrid. Mas ainda falta chegar ao middle market. 

É nisso que a companhia vai se apoiar para dar o próximo passo para crescer. Hoje, essas soluções somam um faturamento de R$ 42 milhões para a companhia, dentro de um mercado de R$ 600 milhões. “Muitas empresas têm soluções de ERP, mas não sabem que existe o supply chain planning. É a nossa chance de oferecer para o varejista produtos mais sofisticados para gerar valor”, diz Klaumann.

A terceira unidade de negócios é a de execução do varejo. O ponto, aqui, é trazer soluções de marketing e vendas, já usadas dentro das companhias, mas que não eram comercializadas dessa forma pela Neogrid — que se vendia muito mais como uma solução de supply chain. 

Hoje, a companhia tem 150 grandes redes varejistas fazendo todo o ciclo promocional dentro da plataforma da empresa, e a ideia é aumentar esse número cada vez mais. Uma alternativa para isso é usar inteligência artificial para ajudar a medir a precificação tanto do produto regular quanto dos promocionados. 

Esse mercado, segundo a companhia, é de R$ 1,8 bilhão, do qual a Neogrid só captura R$ 16 milhões. “Vamos lançar novas ofertas em 2024 e 2025 para promoção, pricing e trade. Queremos fomentar a colaboração entre a indústria e o varejo, de modo que quem produz possa sugerir possíveis promoções e que ambos possam medir o resultado final de iniciativas como essa”, afirma o CEO. 

A quarta e mais importante de todas é a vertical de inteligência comercial. Ao reunir para clientes a jornada completa do supply ao preço, a companhia vai oferecer dados que vão desde o desempenho da indústria (ou do varejo) em relação aos players, informações ao varejo que sejam capazes de trazer insights sobre a mudança de hábito de consumidores na ponta.

Além disso, para a indústria, fornecer a capacidade de monitorar o desempenho tanto das maiores contas quanto do que é vendido pelos distribuidores, fornecendo informações que cheguem até ao melhor posicionamento de produtos no ponto de venda. Somando todas essas iniciativas, a companhia vê um mercado potencial de R$ 5 bilhões a ser explorado, no qual hoje tem uma participação ínfima.

“Nós já temos tudo isso dentro de casa. Só não comunicamos antes que somos uma one stop shop. A Neogrid tem um conjunto de ativos único. Nossos investimentos agora permitirão uma maior conexão com a jornada de nossos clientes”, resume Klaumann.