Da Índia ao Brasil: o plano da Zoho para ampliar presença no país e superar US$ 1 bilhão

A geopolítica dos dados mudou de figura nos últimos anos, e o Brasil se tornou um dos tabuleiros mais disputados — e complexos — para as gigantes globais de software. Fazer negócios por aqui exige desatar nós tributários, navegar por um emaranhado de concorrentes locais e, acima de tudo, entender que o mercado nacional tem regras próprias de engajamento.

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Foi justamente para desbravar esse terreno que, em fevereiro de 2020, na véspera da pandemia, a Zoho Corporation, uma das maiores empresas indianas, avaliada em US$ 12,5 bilhões, decidiu fincar sua bandeira no país. Com passagens por empresas como Google e Microsoft, o mexicano Rodrigo Vaca, que até então morava em Austin, na capital do Texas, mudou de vez para Florianópolis, a sede brasileira da companhia. Sua receita anual global é de US$ 1 bilhão.

Em entrevista exclusiva ao EXAME Insight, o executivo detalhou como a companhia construiu sua ponte entre a herança indiana, a versatilidade exigida pelas pequenas e médias empresas (PMEs) e as demandas cada vez mais sofisticadas das grandes corporações locais. "A Índia é quase uma Suíça. Tem boas relações com os Estados Unidos, com a Rússia, com a China e, principalmente, com a America Latina. Além disso, o nível de relacionamento dos mais altos níveis entre a Índia e o Brasil está no melhor momento", aponta Vaca.

Segundo o executivo, o maior desafio, em tempos de inteligência artificial e mudanças complexas no cenário geopolítico, é entender o contexto cada vez mais complexo dos clientes. "Em um passado não muito distante, as decisões de um diretor de tecnologia (CIO) giravam basicamente em torno de custo, escalabilidade e robustez técnica. Hoje, o tabuleiro ganhou uma variável espinhosa: a segurança diplomática dos dados. Episódios recentes de interrupções abruptas de serviços em outras partes do mundo acenderam o sinal amarelo nas salas de diretoria", explica Vaca.

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Para o executivo, neutralidade geopolítica oferece um respiro valioso aos CIOs, que buscam alternativas fora do eixo tradicional de atritos entre potências globais para blindar suas operações corporativas. "Enquanto economias maduras costumam ser guiadas por dinâmicas comerciais tradicionais, em mercados conhecidos como sales-led, como o Brasil, apresentam uma inversão comportamental curiosa. No ecossistema corporativo nacional, o marketing ganha um protagonismo visceral, muitas vezes exercendo poder de veto na escolha de plataformas estratégicas, como os softwares de relacionamento com o cliente", diz.

As Peculiaridades do Brasil, e da Zoho

Essa assinatura cultural exigiu da Zoho um modelo de entrada muito particular. Em vez de oferecer ferramentas isoladas, a empresa aposta na filosofia all-in-one, reunindo dezenas de aplicações sob um mesmo guarda-chuva de assinatura. No entanto, quando o alvo são as grandes corporações, a abordagem muda de figura e exige paciência. "Nenhuma empresa de grande porte vai, de noite para o dia, substituir tudo", pondera Vaca. "Geralmente, para uma empresa de grande porte, vamos resolver um problema particular, o cliente gosta, conhece a marca, conhece o seu atendimento e vai expandindo."

Para a companhia, a Gen AI funciona como mais uma onda de adaptação de canal, comparável às transformações históricas trazidas pelo smartphone ou pelas lojas de aplicativos, e não como um fim em si mesma. "A Zoho é uma companhia SaaS que utiliza Gen AI", resume o executivo. "Nós temos nossos próprios SLMs (Small Language Models). Por quê? Porque esses modelos são mais eficientes, são mais rápidos e são mais baratos."