A ‘startup’ de 30 anos que está transformando o uso de dados no varejo

Se você não é da indústria de consumo, talvez você nunca tenha ouvido falar da Scanntech, mas está em contato quase que diário com ela.

Cada vez que um produto passa pelo leitor de códigos de barras no supermercado, a companhia tem um novo dado para processar – e transformar em insights para os varejistas e seus fornecedores terem mais sucesso em suas estratégias de venda.

Fundada no Uruguai, em 1992, a Scanntech chegou ao Brasil há cerca de 10 anos e hoje, após um aporte de mais de R$ 200 milhões da Warburg Pincus, opera praticamente com a velocidade de uma startup.

Seja pelas novas funcionalidades que vem agregando à sua plataforma, quanto pelo ritmo de crescimento da receita, que tem dobrado ano a ano.

Hoje, seus sistemas estão conectados a mais de 90% dos pontos de venda do varejo alimentar no Brasil – de atacarejos a mercearias – e processam os dados para fornecer inteligência de mercado tanto para os varejistas quanto para a indústria que vende neste canal.

Não por aproximação ou extrapolação, como acontece normalmente nas empresas de pesquisa tradicional, mas com foco específico, obtido a partir da granularidade de cada SKU vendido, por loja e, consequentemente, região. E em tempo real.

Em outras palavras: ouro para uma indústria de margens apertadas em que pequenos ajustes de preço, posicionamento, distribuição e logística podem se traduzir em ganhos de mercado significativos, ponto de venda a ponto de venda.

“A Scanntech não é uma empresa de informação de pesquisa, mas uma plataforma de inteligência. Quando se retorna informação e inteligência, todos os envolvidos ganham”, diz Thomaz Machado, que assumiu como CEO da Scanntech Brasil no ano passado, vindo da AB Inbev e trazendo experiência do lado da indústria.

Hoje, todo mês a empresa processa uma média de cinco tíquetes de compras de cada brasileiro nos supermercados – totalizando algo como R$ 765 bilhões por ano, ou 7% do PIB do Brasil. O olhar item a item da Scanntech mudou inclusive o número do varejo alimentar brasileiro: segundo a empresa, ele passou de R$ 1,2 trilhão.

Agora esse número vai aumentar.

A Scanntech está indo além do varejo alimentar e passando a processar em larga escala dados das vendas em farmácias e perfumarias, segmentos em que ainda tateava, com poucos parceiros.  Com o pé no acelerador, a penetração nesses dois mercados já está perto dos 50%, diz Machado.

O CEO conta que a empresa também já está de olho no segmento pet – que, por ser mais pulverizado, leva mais tempo para conseguir se conectar aos sistemas de pagamento. Esses três canais são equivalentes a quase metade do varejo alimentar.

“São canais muito complementares para nossa estratégia. Muitos dos nossos clientes industriais já estão neles e ainda podemos conseguir novos clientes”.

Pelos cálculos da companhia, a entrada dos três novos segmentos deve responder por 20% do crescimento do faturamento neste ano.

A Scanntech não abre a receita de 2023, mas em 2022, último ano em que divulgou os números, a cifra passou dos R$ 200 milhões.  Com o faturamento dobrando anualmente, o ritmo a alçaria a uma receita mais próxima dos R$ 800 milhões em 2024.

Modelo de negócios

No modelo de negócios da Scanntech, o varejo entra na pista de dança sem pagar, mas conecta o sistema da companhia em seus terminais de venda, abrindo os dados dessas operações.

Por exemplo: quantas latas de Coca-Cola são vendidas por dia, a que preço e quanto as vendas crescem quando o preço é reduzido em alguma situação promocional.

Em troca, recebe insights sobre quais produtos têm maior giro na loja, faixa de preço ideal, tempo de reposição etc.

Quem paga são os fabricantes, que conseguem, com as informações, traçar estratégias de posicionamento de produtos, campanhas comerciais e novos lançamentos, por exemplo.

A precificação para o serviço é feita de acordo com o tamanho da indústria e da quantidade de SKUs que ela deseja analisar.  O modelo de cobrança é feito no formato de assinatura, garantindo receita recorrente para a Scantech.

Hoje, são mais de 300 clientes, que incluem gigantes como Ambev, Unilever e Nestlé. A adesão de mais clientes no ecossistema reduz os custos tanto para os fabricantes quanto para a conexão de varejistas de diferentes tamanhos, afirma Machado.

Por isso, vai além das grandes redes e chega aos pequenos varejistas de todos os cantos do país. “A Nestlé, agora, consegue fazer uma promoção com um varejista independente, por exemplo.”

Em 2023, cerca de R$ 9 bilhões em campanhas promocionais da indústria passaram pelo Clube de Promoções, uma ferramenta criada pela companhia que, junto com cerca de 30 parceiros de CRM, desenha campanhas promocionais para fabricantes e varejistas fazerem em lojas específicas ou mesmo em ações personalizadas para os clientes. Tudo de forma automatizada, sem precisar de contas na planilha ou comissões extras.

Até o material de campanha é criado pela ferramenta. De acordo com a empresa, quem usou o clube ganhou 2,5 pontos de market share.

Do Uruguai para a América Latina

Do trio Raul Polakof, Benny Szylkowski e Soledad Fernandez, a Scanntech nasceu como uma empresa de automação comercial para o varejo, fruto do sonho ainda da adolescência de Polakof (hoje CEO Global da empresa), que queria capturar dados de vendas dos caixas da rede de supermercados dos pais.

Visto como um gênio pelos sócios – concluiu três graduações nos Estados Unidos ao mesmo tempo –, Polakof somou as habilidades estatísticas com a capacidade de Fernandez para solucionar problemas tecnológicos e o tino comercial de Szylkowski. Pouco tempo depois, a Scanntech entrou na Argentina e, anos mais tarde, passou a operar no Chile.

Mas só ganhou robustez quando engatou os negócios no Brasil, o maior mercado endereçável da América Latina, em 2016.

A Scanntech tentou entrar antes no mercado brasileiro, mas com serviços apenas de automação teve pouco êxito, conta Szylkowski, que até 2023 comandou a companhia e hoje lidera a expansão internacional – que entre os novos mercados-alvo tem o Peru e a Colômbia.

O uruguaio de fala fácil, que chegou ao Brasil apenas com a mochila nas costas, voltou, então, em 2016 com o modelo mais próximo do que se tem hoje, com ferramentas capazes de dar insights de negócios para varejistas e fabricantes.

De hábitos simples, a mochila que o acompanhou foi trocada apenas recentemente, quase que num símbolo do novo patamar da empresa no país, brinca o co-fundador.

Hoje, a Scanntech tem mais de 45 mil lojas conectadas aos seus sistemas, com o Brasil respondendo por 60% a 70% do negócio da empresa.

O negócio ganhou novo gás a partir de janeiro de 2023, com a chegada da firma de private equity Warburg Pincus.

A americana se juntou ao International Finance Capital, braço de investimentos do Banco Mundial, e os fundos Endeavor Catalyst e Hindiana, que estão na base acionária. A Scanntech também foi uma das investidas da Sequoia, que aportou recursos na companhia em 2011, mas já saiu do captable.

Desde a chegada da Pincus, a companhia lançou dez das quinze funcionalidades que oferece hoje aos clientes – extraindo mais valor da base de clientes que já havido fidelizado com sua plataforma inicial de análise de market share.

As ferramentas vão desde acompanhamento do estoque até ler e interpretar dados sobre produtos perecíveis, como frutas e hortaliças, que não têm um código de barra que os padronize. Tudo isso com análise de dados e machine learning, numa IA IA treinada com milhares de imagens de produtos diferentes. 

“Coloca luz em uma área que estava nublada pelo varejo, e que chega a representar 40% das vendas de uma varejista”, destaca o CEO.

Entre os indicadores de algumas das ferramentas, estão números expressivos. Ao reduzir a ruptura de produtos nas gôndolas, por exemplo, a empresa calcula que as varejistas conseguem ganhar de 3% a 5% no faturamento.

Na edição deste ano do (In)Motion, evento que promove anualmente para parceiros e clientes, anunciou uma parceria com a consultoria McKinsey para produzir e distribuir análises de hábitos de consumo.