Mosaico: 'leva dez anos para criar um negócio do dia para noite'

“Demora dez anos para criar um negócio do dia para a noite”. É assim que Guilherme Pacheco, um dos fundadores da Mosaico, dona das plataformas Zoom, Buscapé e Bondfaro, brincou a respeito da sensação com a oferta pública inicial (IPO) realizada na B3, na sua primeira entrevista desde então.

A companhia estreou no dia 5 de fevereiro e o centro de São Paulo, sede da bolsa, viveu seu dia de Manhattan, a capital financeira do mundo ocidental. A ação teve uma valorização de nada menos do que 97% no dia, isso depois de sair no topo da faixa de preço sugerida. A oferta movimentou R$ 1,2 bilhão e a demanda pelos papéis alcançou R$ 20 bilhões, metade disso partindo do varejo. Teve fundo que ficou de mãos abanando.

• Inscreva-se no EXAME IN e saiba hoje o que será notícia amanhã

"Não quisemos aumentar o preço para as ações porque nós mesmos demos um intervalo do que aceitávemos e, nos últimos anos, só 5% dos IPOs saíram no teto da faixa", explica Pacheco.

Depois de começar o dia valendo R$ 2,5 bilhões, a Mosaico terminou em quase R$ 5 bilhões. De lá para cá, subiu, caiu, balançou e agora está avaliada em R$ 3 bilhões. “Lá fora, essas estreias mais fortes são comuns. Aqui isso ainda é novo. E até por isso tem muita volatilidade”, comenta ele.

Agora, a lista de acionistas da empresa tem casas como Equitas, Constellation e JGP, além de milhares de pessoas físicas. A Mosaico já começou popular, mostrando também a força de sua marca: 18 mil pessoas físicas fizeram reserva para comprar as ações. Apenas como comparação, a Rede D'Or, com uma oferta 10 vezes maior e um valor 46 vezes superior, teve apenas pouco mais que o dobro de investidores de varejo (em quantidade).

Mas não é verdade que tudo começou há dez anos. O começo mesmo tem mais de 20 anos. Em 1999, Pacheco fundou a Bondfaro que, em 2006, fundiu-se à Buscapé, onde Thiago Flores atual presidente da Mosaico, além de sócio, estava à frente do marketing.

Apenas um ano depois de venderem o negócio para o fundo sul-africano Naspers, em 2009, criaram a plataforma Zoom, já mais próxima do conceito atual de ser uma solução mais completa para o consumidor: praticamente uma educadora de consumo e ofertas para os usuários.

A compra do Buscapé foi, na época, uma das maiores transações de tecnologia e desse ecossistema de startups — uma transação de US$ 340 milhões. Mas, enquanto a Zoom crescia, Buscapé encolhia. Até que o negócio foi reabsorvido pelos fundadores por valores não revelados.

• Sabia que pelo menos 50% das pessoas terá que se atualizar profissionalmente nos próximos anos? Que tal começar já, com os cursos e MBAs da EXAME Academy? 

“Tudo que nós vivemos desde lá, o começo, ajudou a nos credenciar para o IPO e para tudo que vamos fazer daqui para frente”, comenta Flores.

O que encantou os investidores é como a Mosaico pode participar do ecossistema que mais agitou as economias no Brasil e no mundo em 2020: o e-commerce e tudo que há nele envolvido. E, claro, a chance de estar inserido em um negócio que cresce aceleradamente e, além disso, é lucrativo consecutivamente desde 2014. Ninguém acredita em retrocesso da digitalização ou da inserção do brasileiro — e ainda tem muito chão para crescimento — no comércio eletrônico. "Caminho sem volta", é o que mais se ouve.

No ano passado, a receita bruta total (GMV) transacionada a partir das plataformas da companhia somaram R$ 3 bilhões, de janeiro a setembro. No de 2019 inteiro, esse volume foi de R$ 1,88 bilhão.

Para se ter uma ideia do que isso fez com o resultado do negócio: a receita líquida que havia crescido importantes 41,5% de 2018 para 2019, em bases anuais, deu um salto de 170% na comparação entre os nove primeiros meses de 2020 com o mesmo intervalo do ano anterior. Ela saiu de R$ 60,4 milhões para R$ 160,7 milhões. O Ebitda subiu de R$ 3,2 milhões para R$ 57 milhões, considerando janeiro a setembro do ano passado ante igual período de 2019. E, por fim, o lucro líquido pulou de R$ 1,9 milhão para quase R$ 34 milhões, nessa mesma base.

É o que a escala pode fazer com varejo e tecnologia combinados. O número de visitas às plataformas, que foi de 275 milhões nos primeiros nove meses de 2019 foi para 705 milhões nesse período do ano passado.

O plano agora, de acordo com Flores, é investir em tecnologia, pessoas e aquisições — crescimento de estrutura e serviços, portanto — para que os canais sejam cada vez mais eficientes e mais percebidos pelos consumidores não só como a porta de entrada para compras, mas como uma ferramenta.

Logo, multiplicar a escala. Atrair mais comércios dispostos a ‘anunciar’ suas ofertas na rede da Mosaico e, com isso, chamar mais consumidores. As três principais categorias hoje são eletro-eletrônicos, móveis e produtos de saúde e beleza, num total de 500 lojas. Juntas, elas geraram 32 milhões de ofertas no terceiro trimestre de 2020.

Esse vai ser o destino dos R$ 580 milhões captados na parcela primária da oferta de ações. Do total, cerca de 10% já foram usados para pagar compromissos financeiros de 2019 ligados à compra do Buscapé. O restante é para expansão.

Pacheco e Flores se orgulham de contar que os usuários podem não só saber o melhor preço para algo imediato como era no começo, mas também entrar em contato pechinchas e oportunidades mapeadas por eles. Ou colocar lá seu produto do sonho e, quando estiver no melhor preço, ser avisado. Ou ainda, deixar registrado que quer comprar algo a partir de determinado valor e receber um alerta quando surgir uma oferta naquela condição específica.

Foi essa proposta que fez o olho dos investidores brilharem. Sem contar que, para o tamanho dos fundos que atraiu, a Mosaico — o mesmo ocorre com outras empresas de tecnologia que se listaram — não consome grande capital. O valor total da empresa ainda relativamente baixo, em termos absolutos, faz com que uma fração importante seja acessível ao mercado. Bem diferente com o que o investidor da bolsa brasileira está acostumado a vivenciar, já que até 2019, só as grandes companhias nacionais habitavam o pregão.

A próxima fronteira, já prometida no IPO, é incluir o cashback como atrativo para o negócio. A nova operação será desenvolvida em parceria com o BTG Pactual (do mesmo grupo de controle da EXAME). “Vamos ser o shopping virtual para os serviços financeiros do BTG+”, explica Pacheco. Flores, contudo, insiste que atuar com cashback não é a essência da Mosaico, será uma operação complementar. Hoje, mais de 95% vem da receita gerada pelo espaço pago pelas lojas para expor suas ofertas e vender os produtos. Há uma parcela de 3,5% que vem da intermediação, quando o pagamento é feito dentro da rede da própria Mosaico.

O cashback vai vir para atrair mais CPFs para o sistema, assim como os produtos financeiros do BTG+. E algo que é ouro para a Mosaico e para todos os e-commerces clientes: recorrência do usuário. Em média, cada consumidor faz compras de 2 a 2,4 vezes por ano. Flores não revela qual é o indicador da casa, mas diz que está em linha com o mercado.

Veteranos do setor de tecnologia, Pacheco e Flores esperam que o mercado de capitais brasileiro siga aberto ao setor e às empresas ainda em fase de crescimento — chamadas de startups mesmo quando já tenham duas décadas. “O investidor brasileiro está cada vez mais preparado para esse tipo de companhia, pois já faz aplicações em empresas de tecnologia fora do país. O poder de trazer isso para o Brasil é transformacional.”

Guilherme Pacheco, fundador e membro do conselho da Mosaico: não aumentamos o preço no IPO, apesar da demanda, porque nós dissemos o que aceitaríamos (Mosaico)